酒店与OTA如何实现双赢？酒店利润
2013-06-24
06月18日讯：
如果说酒店业中存在一种爱恨纠缠的关系，那这种关系肯定存在于酒店与Expedia、Orbitz和Priceline等众多OTA之间。一方面，由于OTA能获得可观的佣金，因此那些必须向其支付佣金的酒店感到不满是完全可以理解的。而在另一方面，酒店觊觎OTA所能获取的大量订单。
酒店当然希望自己的官网和呼叫中心能成为顾客首选的预订平台，但由于OTA备受欢迎，因此很多酒店都越来越依赖于这一分销渠道，很难想象酒店会完全不使用OTA服务。酒店与OTA的价格一致性协议为酒店带来很大的挑战，它们要求酒店确保其官网上的房价不得低于OTA所提供的房价。
尽管面临着这一挑战，精明的酒店运营商正寻找其它方法来鼓励顾客直接通过酒店官网、前台或电话来进行直接预订。在这篇文章中，我们会介绍六大策略，以供酒店运营商参考，这些策略不会影响到酒店与OTA的合作协议。
向特定数量的受众提供折扣
价格一致性协议使得酒店无法公开地提供折扣，然而这一限制不适用于酒店向特定数量的受众所提供的产品。在线酒店营销机构BlueMagnetInteractive的高级客户经理AbbyHeft表示：“如果一家酒店希望提供一些它们不想在OTA网站上所提供的产品，那它们必须限定这些产品的适用范围和受众数量。”酒店可以采取以下做法：
1.向酒店在社交媒体网站的粉丝提供折扣代码
Heft举了一个例子：位于亚特兰大的一家酒店向其Faceboo***丝提供了专属的产品，它在冬季提供折扣价格，其Faceboo***丝可以通过折扣代码来获得这一价格。结果该酒店在进行上述促销的月份通过Facebook获得了近2,000美元的直销收入，之前该渠道仅为这家酒店贡献了100美元或少于100美元的收入。
2.针对大型活动提供增值打包产品
Heft还举了一个例子：加利福尼亚州核桃溪市的一家酒店针对年度的艺术和红酒节推出了面向本地人的增值打包产品。顾客可以通过酒店官网来预订该产品，它包括饮品券、去往该活动的举办地点的专车服务、停车位以及无线上网。
尽管酒店官网上的客房净价从来不会低于酒店在Expedia所提供的价格，但打包产品的整体价值远高于Expedia的客房净价。在酒店进行促销的月份中，该酒店的网站总流量同比增长了6%，网站的预订量同比增长了23%。
3.为回头客提供额外奖励
一家西雅图的酒店向顾客赠送Visa礼品卡和加油卡，预订客房的顾客可以获得价值25美元的加油卡。该酒店向过去曾入住酒店的客人以及订阅其邮件的潜在顾客发送邮件，在它进行上述营销活动的三个月里，酒店网站的直接流量同比上升了3%，网站的预订量同比增长了10%。
4.在酒店前台提供折扣
除了酒店网站以外，酒店所能控制的另一个顾客接触点就是前台。酒店员工在前台与顾客进行面对面的交流，这一优势可能会促使他们选择酒店官网，而不是OTA。Heft建议，如果顾客使用OTA来预订客房，那酒店应该在他们入住时为他们的下一次入住提供9折的折扣，前提是他们直接通过酒店官网进行预订。为了获取客人的信任，前台员工还应该明确表明：酒店官网所提供的价格肯定是最低的。
提供打包服务和其它奖励
提供打包服务和其它奖励是另一个向顾客提供折扣的有效方式，而且这种做法不会对价格一致性策略产生影响。
TimbersResorts的销售和营销总监AnnieLynch也举了一个例子，精品酒店TheSebastianVail所提供的冬季打包产品并没有在OTA网站上显示。在OTA网站，该酒店1月份的房价是每间夜500美元。而该酒店所提供的独家打包产品为4间夜，每间夜600美元。另外，该打包产品还包括为两名顾客提供3天的缆车券、价值200美元的酒店餐厅礼品券以及两次为时50分钟的水疗体验。这样一来，酒店的价格高于它在OTA所提供的价格，但很可能在大部分顾客看来，相比500美元每间夜的客房净价，4间夜2,400美元的打包产品要划算很多。
Heft指出，提供附加价值有助于酒店鼓励顾客通过官网进行直接预订。她表示，免费的无线上网服务是最受欢迎的附加服务，其次是免费停车，如果顾客入住的是位于市中心的酒店，那免费停车就尤为重要。另外，顾客也非常希望酒店能提供免费早餐。
