后疫情时期，酒店如何实现持续增收？

　　2020年注定是不平凡的一年，全球新冠肺炎疫情的发生，重创了酒旅业市场。在这样的后疫情市场环境下，酒店该如何远离恶性竞争而走出一条自身发展之路呢？笔者通过前一段时间的经营实践，总结了以下几个增收策略，供读者参考。

　　一、应用OTA大数据赢得市场

　　“知己知彼，百战不殆”出自《孙子·谋攻》，可以说是家喻户晓。在如今的数字经济时代，酒店要想在竞争中取胜，就必须应用消费大数据来分析消费者行为和竞争对手的策略，才能做到知己知彼，百战不殆。那么，大数据从哪里来呢？仅靠酒店自己采集留存的数据当然是远远不够的，需要借助OTA的大数据来提供帮助。例如，携程、美团和飞猪的相关分析数据都非常有价值，可以帮助你清晰地了解区域市场热度的变化、竞争对手的价格、顾客流量、曝光度、转换率、顾客流失率和流向、排名以及客评等。

　　如果管理者每天都能够了解和掌握这些信息，便可以做到心明眼亮、先知先觉和知彼知己了。在OTA为商家提供的线上后台里，都可以找到这些大数据。如携程的“生意通”、美团的“公明收益”、飞猪的“生意参谋”等，都是很好的大数据分析工具。当然，天下没有绝对免费的午餐，简单层面的数据分析是免费的，如果需要深层次的数据信息，需要支付一定的费用。可以肯定的是，这些数据能够为酒店提高市场竞争力提供很大的帮助。仅所看到的导致酒店客源流失的主要竞争对手是谁这一项，就对酒店制定应对策略有很大的帮助。所以，在当下市场竞争异常激烈的环境下，大数据分析已成为酒店管理者正确决策的重要依据。

　　二、用价格杠杆调节逐步提高收入

　　运用价格杠杆调节来提高收入，不仅是经济市场中常见的做法，也是收益管理中动态定价的理论基础。酒店客房产品也不例外。要用好价格杠杆调节策略，就必须制定有适合用于动态定价的价格体系，我们把这一体系称为收益管理应用下的价格体系。它与酒店传统的价格体系有所不同，主要体现在两个方面。一是传统价格体系的市场阶段分割比较少，一般2到3个，如淡、平、旺季。而新型价格体系一般为5到6个，更加趋近于不同市场需求波动的变化。二是体系中的价格是经过数据优化的，而非完全依赖于经验价格的变化，优化后的价格更能够满足在不同市场需求环境下的精准定价。

　　在后疫情时期，我们的经验是先以低等级价格投入市场，以提高市场竞争力，并每日观察市场恢复情况，对市场需求变化进行定期测量，通过客房RevPAR值提升计划来调节价格杠杆，让价格动起来，使价格与需求高度匹配，便可精准制胜竞争对手，刺激顾客来酒店消费，最后在价格的变化莫测中实现客房RevPAR值的稳步提高，从而达到客房收入提高之目的。

　　三、用预订控制实现存量客房增收

　　在收益管理工作中，预订控制也称为存量控制或容量控制，是对酒店有限存量客房进行售卖管理的重要策略。这一策略能够有效杜绝预订中的“先来先得”做法，通过细分市场优化组合来售卖客房，其目的是尽力把有限数量的客房出售给高价客人，以免客房过早地被低价客人所占用。预订控制工作的开展要以市场需求预测和市场细分为前提，提前规划、布置和安排。

　　实践工作中以提前30天为宜，并随着预订进度变化进行修订和调整，直至全部预订被确认。一般来讲，预订控制工作以打组合拳为好，能够克服单一策略的不足。组合拳的做法有嵌套预订、竞标价格控制、升降档销售、置换分析和住宿时间控制等，酒店可根据实际情况来选择运用。这一做法在后疫情市场时期对酒店提高竞争力、获得客房增收会有很大的帮助。

　　在国内新冠疫情防控常态化的当下，酒店业正面临着新一轮的重组和整合，原有的客源结构也将发生一定的变化。用现代管理手段来武装自己，打通线上线下销售渠道，引入“新零售”思维模式，为顾客提供有温度的服务产品，是酒店未来的生存之本。尤其是独立于连锁酒店之外的单体酒店，在没有强大会员体系支持的情况下，更需要练就好这些强身健体的本领，不参与恶性竞争，就会在竞争市场中立于不败之地。