恒大酒店集团“聚焦+赋能” 创新营销露锋芒

　　作为崛起中的国内酒店管理公司，恒大酒店集团旗下目前有19家地区酒店及项目，其中15家自营项目，4家国际委托管理项目。伴随新项目陆续落成和外部项目的收购并入，在集团的“十年百店”发展规划上，还有近百家酒店在筹建或规划中。快速的发展离不开良好的经营业绩，而要取得良好的业绩，必须要找准市场定位，找到一条符合市场需求的经营策略。恒大酒店集团志存高远，积极探索具有市场活力、注重管理体系、发扬自身特色的营销创新之路。

　　目前，全国各恒大酒店大都布局在城市近郊地带，远离市区喧嚣，环境优美。特殊的地理位置决定了酒店周边商务客源不足的薄弱所在。在这种状况下，恒大酒店管理团队扬长避短，发挥环境和综合配套的优势，大力开拓会议和度假市场。

　　近年来，我国旅游酒店业受到国际旅游及商务市场、国内公务市场的影响，边际递减规律的作用，高星级酒店增长速度开始放缓。与此同时，以商务会议活动、家庭休闲度假为代表的国内市场在发展中逐渐成熟。会议旅游逐步受到旅游酒店业界的重视，而恒大酒店集团顺应及引导市场潮流率先发力。

　　聚焦双核营销创变

　　据了解，“会议+度假”是恒大酒店的核心市场。基于恒大酒店独创的“N+1”模式，即除了酒店主楼客房以外，配备会议、餐饮、运动、健康、娱乐等多个中心，互为依托配套，一个酒店相当于一个度假综合体，其发展势态不可小觑。恒大酒店集团旗下每一家酒店都配备了规模宏大的会议中心，会议室多达60余间，餐饮中心还配备容纳百席千人的宴会厅，单店会场总面积过万平方米。会议室形式多样，涵盖剧院式报告厅、联合国圆形会议厅、多功能宴会厅、董事会厅等，还配套了国际视频会议系统、多国语言同声传译系统等先进设备。一流的会议硬件加上高效专业的会议团队，接待了众多世界500强和中国知名企业的重要活动，多次荣获“中国最佳会议酒店”“金椅子奖”等行业殊荣。

　　据恒大酒店集团副总经理唐伟良介绍，2016年下半年，总部营销系统以市场为导向，开始搭建网络销售中心、大客户销售中心、营销品牌中心等细分板块，推出一系列创新举措。

　　针对度假类市场，恒大酒店根据各自的特色，结合春夏秋冬不同的季节，与店内和周边资源进行整合，打造自驾游、生态游、创意游等主题游套餐，如林芝恒大酒店雪域桃花节订制旅游线路、上海北恒大海上威尼斯酒店蔚蓝海岸专线、天津东丽湖恒大酒店温泉之旅、清远恒大酒店足球主题体验等，打造季节全覆盖的营销模式。

　　“总部+地区”营销赋能

　　在营销模式上，与其他酒店集团以单店营销为主的做法不同，恒大酒店采用集团化营销与单店营销相结合的紧密型管理模式。本着“远交近攻”的策略，由地区酒店主攻当地市场及周边地区的业务联系，挖掘基础客源；总部营销系统则发挥集团优势，拓展全国性、跨区域的客户资源。

　　据悉，酒店集团营销中心相继在天津东丽湖、上海北海上威尼斯、广东清远恒大酒店举办大客户推介会，并成立恒星荟MICE拓展营，针对北上广深重点市场强势开发，与数百家会议会展、旅行社、媒体等机构强化紧密合作关系。总部眼观全局，发展全国区域，如同空军，地区酒店熟悉地形，做好周边市场，如同陆军，海空联合立体作战。

　　2016年末，恒大酒店集团在北京成立了华北区域销售办（RSO），负责京津及华北区域的大客户业务开拓，为集团化营销拓展，发起强有力的市场攻势。2018年初在广州重组华南区域销售办，辐射华东，业绩取得双位数的显著增长。2019年，将在上海及华东市场持续加大开拓力度，并将适时在上海成立华东区域销售办，也为规划中的浦东白金五星级恒大酒店、虹桥商务区酒店群项目提前打下营销基石。

　　“线上+线下”双翼齐飞

　　恒大酒店集团的网络销售中心成立于2016年下半年，随着“旅游+互联网”时代的到来，用户的消费习惯也发生了变化，线上消费市场存在着巨大的潜力。恒大酒店集团通过电商手段不断扩容，拓展线上销售的空间与平台，成立了天猫旗舰店、飞猪自营店，在去年刚结束的“双11”酒店业电商大考中，恒大酒店集团在飞猪平台的总成交额超过了640万元，创造历史新高。

　　此外，恒大酒店集团全方位开拓多元化渠道业务，先后与携程旅行网、驴妈妈旅游网、同程网、飞猪旅行、会小二等签订合作协议，迅速打开与第三方分销渠道的深入合作，实现线上线下市场的全面打通。

　　跨界营销资源整合

　　值得一提的是，恒大酒店集团探索跨界营销、资源整合的脚步丝毫没有停止。去年，恒大酒店集团与微信智慧酒店运营平台联手搭建B2C紧密桥梁。借助微信的“支付+粉丝+会员”模式，微信平台与集团中央预订系统直连打通，快速实现会员的招募、沉淀与转化，保证会员、协议客、房态数据实时直连，提升用户黏性。恒大酒店集团还正式与阿里巴巴旗下旅行品牌“去啊”针对“未来酒店”计划开展战略合作，信用良好的用户可体验恒大酒店的“零押金无担保急速退房”服务。

　　恒大酒店集团“规模+效益+品牌型”的新发展阶段已经开启，将顺应市场永葆营销创变，为打造酒店集团的核心竞争力，实现未来的可持续性跨越式发展而砥砺前行。