圆桌论坛：个性化与定制化，旅行新财智

　　金靖诺：施总的意思就是说90非常愿意为自己的喜好而付费，杨帆总您的看法是怎样的?

　　杨帆：大家都知道华远国旅是业内知名的欧洲旅游服务运营商，定位是2B。跟在坐的其他四家有点不一样，他们有机会面对C端的消费者，我们面对的都是同行。当然，华远这两年日本也做的非常不错，那么我就大致从这两个目的地分析一下：

　　在欧洲长线上，跟团游的人群主体是中老年人，年轻人自由行的普及率也相对较低：第一是有签证的瓶颈，第二是有语言的障碍，第三人均费用相对较高，不像国内或短线。现在有一种概念叫做轻中产阶级，中收入，高消费，高负债，90、95后正是适婚年龄，在事业上逐渐担当起企业的主力军，存在有房贷，房租等压力，且时间成本较高，去一次欧洲至少十天以上，他们选择欧洲自由行的概率比较小。或者他们选择自由行的话，大部分传统旅行社根本提供不了他们所需的碎片化资源的整合打包服务，他们基本会从ota这边直接定掉走掉。

　　而日本这块自由行的比例确实非常高的，日本离上海也很近，起落两个小时，加上日本的旅游资源非常丰富，旅游服务也做得到位，所以90、95后选择日本作为自由行目的地的概率会大很多。

　　王震宁：中青旅是做C端客户市场的，我们总部在北京做传统旅游大概有36年左右的历史，行业沉淀积累很多。到了上海以后，其实我们要再进入到传统的旅游其实时间已经很晚了，所以上海的公司从一开始进入上海的时候我们接触的就是年轻人这个市场。在七年之前我们就有一个品牌“百变自由行”，专门是做最早的机+酒的产品。做了几年之后看到年轻人市场的一个变化，在这个变化过程当中会发现原先最早自由行的客人更着力接受的是要素类的个性化，特别注重自己个性化消费的需求，他们不是不要跟团或者不要团队的旅行，而是现在传统的旅游没有办法提供给他们想要的东西。所以就可以看到这两年市场，尤其这3—4年之内大家都在拼命把所有的旅游要素进行拆分，非常的碎片化，包括一日游，包括单机票、单酒店，包括这次的双11如果大家有去看会场的话，可以看到淘宝里面基本卖的最好的都是那些单品类的商家，比如单签证、单酒店、单门票卖的非常好。这说明我们90后、95后在追求一些非常个性化的东西，是目前的旅行社需要反思的一点。

　　我发现90、95后的特性是冲动消费，所以他们非常看重体验，也就是说这个产品不一定是便宜，但是是不是能够打动我，所以这个点非常重要。在体验类的项目里面，我举一个例子，比如“穿着和服游日本”这样一个点出来的时候会发现大批的刷屏和穿和服的时候会给到他的朋友一种非常个性化，一种自我的性格的表达，这个点也是90后的特点，我们在产品需要反思自己的产品有没有抓住他们。

　　第三点，90后是在消费方式上发生了很大的变化。他们一万块以上的产品在线上支付非常随意，也没有觉得不安全，这是跟我们70后、80后、60后的人是完全不一样的消费理念。上海公司基本上都是在去挖掘线上的一些流量的入口，来打造跟90后、95后之间一些深度的互动，所以这个是我们目前现在对90、95后的一些认识。