酒店价格偏高？ 聪明的销售应该这样解释

　　

每天，您的酒店销售、酒店预订和前台同事都要面对许多潜在客户问题，尤其是为什么在某些时间段内的价格比其他时间高得多。

会议酒店会遇到的问题可能是“为什么10月中旬比7月份的价格要高得多？”餐饮销售经理会遇到的问题是“为什么我的婚礼订在六月或五月的星期六，开销是最高的？”海滩度假村可能会遇到的问题是“为什么7月4日的价格更高？”城市酒店会议策划人员可能会遇到客人询问“为什么周二和周三晚上的价格是高的？”而在拉斯维加斯、加特林堡和布兰森，客人则会问为什么周末的价格会更高。

事实上，被问到的问题会根据问题的具体细节、提问的人、以及酒店品牌而有所不同。然而，你只需要记住，酒店销售或前台同事提供的基本解释要基本相同，譬如“需求高峰期间价格会上涨”。具体到细节又有所不同，如“十月是最繁忙的一个月，所以价格更高...”或“七月四日是最受欢迎的海滩假期，所以我们的价格有所上涨...”或“大多数新娘的婚礼会订在五月份，所以我们的最低限额比较高...”或“星期二和星期三的夜晚是最繁忙的，价格上涨是由于入住率高。”

提供这种类型的解释本质上是捍卫资本主义的基本规律之一，即供给和需求。我们也可以告诉他们所有的真相，譬如“实际上，利率上升是因为收入经理所说的压缩需求，当这种情况发生的时候，会使得我们的RevPAR能够最大化，这有助于我们公司产生最大的投资回报率，这也是业主所期望的。”

这样的解释的确是正确的，但是我们真的想这么表达吗？采用不同的解释方法，听上去给人的感觉是不一样的。譬如政治新闻中流行使用的术语一样，酒店的销售前台同事应该使用“替代事实”来向客人解释。

确实，当进入旺季时，酒店就会议空间和客房会收取更高的费用。但如果酒店的计划是灵活的，聪明的销售人员会很乐意帮助买家争取折扣。驻店经理通常需要在入住率中等偏下时进行调整。当酒店需求旺盛时，酒店销售和收入管理者应尽一切可能鼓励那些日程较为灵活的顾客，通过更低的价格和更多的让步诱使他们选择其他日期，帮助优化收入并充分激发酒店潜力。

无论您在销售、餐饮、客房预订还是在前台工作，您只需更改您解释的方式，虽然它确实需要一些实践。下一次客人问“为什么这段时间里的价格要高得多？”的时候，您可以回应他：“在这样的时间（当繁忙的季节，星期几忙碌等）时，我们的价格是偏高的，不过我会帮您争取一些折扣。”以下是一些替代事实的解释案例：

婚礼：“五月的星期六是最受欢迎的举办婚礼的时间段，所以我们的场地和餐饮价格费用比较高，如果您的日期安排的限制不大，我们建议您考虑4月或10月的星期日。”

会议策划：“十月是举行年度会议的高峰期，我们的费用较高，如果您的计划较灵活，我愿意为您查询其他日期，在此期间，我们可以为您提供一些特别优惠。”

客房预订：“七月是海边度假最受欢迎的时间。如果你的假期计划是灵活的，我很乐意为你找找其他的日期是否有折扣，比如6月或者8月。”

　　（本文由迈点网编译自hotelnewsresource，原题《Hotel Sales - Why Do Our Rates Change? We Discount When It’s Slower! 》）