希尔顿大中华及蒙古区销售副总裁：二线酒店市场需因地施策

随着消费市场的不断升级，国际酒店管理集团也加大了中高端酒店品牌的投入，据了解，希尔顿目前在中国市场共有95家酒店，未来数年将新增200多家酒店，其中预计五年时间将新增加50多家左右的希尔顿欢朋酒店。实际上，近年来国际知名酒店管理集团不断加码中国市场，中国酒店市场竞争加剧。希尔顿大中华及蒙古区销售副总裁朱睿民谈到，在很多二三线城市，高端酒店或商务酒店市场依然有潜力可挖，此外，酒店人才是酒店运营管理的关键。

2017年将再开近20家酒店

记者：现在希尔顿在中国拥有多少家酒店？对于当下在中国的发展现状可否介绍一下？

朱睿民：2014年，希尔顿在27个城市有40家酒店，到去年底已经在55个城市有95家酒店，酒店的数量还会再增加，今年4月会发展到100家酒店。2017年希尔顿还要再开将近20家，其中不包括希尔顿欢朋酒店。而希尔顿欢朋酒店是和铂涛集团一起运作拓展的，希尔顿欢朋截至去年底已经开了5家了，预计未来还会增加50多家左右。目前开的几家分别在广州、兰州、吉林、武汉和成都。

记者：在未来拓展中，希尔顿会着重把目光放在二三线城市吗？

朱睿民：实际上，希尔顿在一、二、三线城市都会开设酒店。酒店开业主要是根据当地的消费需求，在很多二三线城市，比如十堰，希尔顿是第一家布局的国际酒店品牌。乌鲁木齐也是，目前还很少有国际知名高端酒店进入。此外，今年新开的酒店会在九寨沟、林芝、泉州、香格里拉等至少四五个新城市。除了商务之外，旅游度假方面也有考虑，比如林芝3月21日是桃花节，九寨沟七八月则是最旺的季节，而泉州原来是郑和下西洋的地方。这些都是很好的旅游城市，能够带来一定的客源。

二线城市需细分客源

记者：现在外资酒店都在中国纷纷加码，未来会不会过度竞争？

朱睿民：我不完全认同酒店会过度竞争，相比之下竞争是良性的。实际上每开一家酒店希尔顿都会做出评估，判断市场有多大，包括竞争对手的状况以及我们财务上是否可以承受。从供给侧改革层面来看，我要告诉你哪一款产品最适合你。目前中国出境游的势头非常好，虽然去年出境游增长只有4%，但是以前80%的出镜游客都是去香港、台湾、澳门，并不是真正的出境游，因此去年这4%出境游客里面，香港、台湾占比下降，但是到日本、韩国、泰国的游客都显著增长，在700万-800万左右的人次。因此说明国内的消费依然在升级，未来具备更大的市场潜力。

记者：在二线城市的发展中，目标人群有什么不一样吗？

朱睿民：不同的地方市场情况不一样，需要一地一策。总体来说，一线城市的市场渠道和客户层次都比较多样化。但是到了二三线城市，选择余地可能就没有那么广了。公司客户主要是本地企业，而外企往往都以出差为目的前往该城市，逗留时间根据出差时间而定。 散客方面，以本省的游客为主。团队的客户有时候还需要我们去进行推广。航空公司方面的客源比较少，大多集中在北京、上海这样的大城市，所以在二三线城市选择要吃准两三个最重要的细分市场。一是本地客户，大多集中在园区附近；二是会议中心，我们必须对今年将要举行的会议数量、组织方的安排都了如指掌。如果可以抓住这两方面关键因素，60%-70%的客源就有了。剩下的以网上客源为主，加起来大概能占到80%-90%。

移动端逐渐本土化

记者：谈到网络，很多酒店集团都加入了移动端应用，希尔顿在这方面有哪些举措？

朱睿民：目前希尔顿荣誉客会应用了程序App，接下来我们会在应用语言上将其本土化，提供中文界面。另一方面，通过这个应用程序，会员能选择进行数字入住，空房状态下能准确选择想要的房间，比如是山景还是城市景观，并能利用智能手机打开房门，甚至在入住前或入住中间要求补充房内设施。

此外，希尔顿针对会晤上也有新的举措——带着目的去会晤。从食物、健康、会议三个方面让与会嘉宾能够更高效地进行会议，比如，我们主张“无纸化”会议，参会宾客可以采取户外开会的形式，达到资源环保的目的，同时参会嘉宾还可以参与本地区域的健身活动，比如高尔夫或者在指导下进行跑步或者高尔夫，让身体得到锻炼。食物上面也选取了应季蔬菜，这些对于会议市场能够起到质量上的提升。