移动旅游创业沉浮录之五酒店达人：选择了沉寂，但不甘于平庸

【顶级酒店网 龚达皝】自始而终，酒店达人的创始人刘张博都没有把做的这件事，当作旅游创业项目。从一开始，他就不打算在某个细分市场深入，他也一直以消费者的立场来做产品，做用户感兴趣、有需求的产品。

纯粹的创业动机，奠定了整个团队的调性，也为后来酒店达人的失败，埋下了伏笔。从开始到失败，酒店达人团队都没有获得与其产品研发水平相匹配的市场运营能力。

纵有优异的产品研发，酒店达人也没能在自己的强项上打造护城河，也没能在弱项上有所突破，归根结底，创业比拼的是团队的全面能力。

站在用户的立场

酒店达人其实是一个无心插柳的产品。2010年7月，刘张博去北京出差，中途要换酒店，当时已经拥有安卓手机的他，决定试一试在手机上预订酒店，但体验很差，推荐的酒店也在十几公里外。

“当时用的是携程，看起来像是把网页版生拉硬拽到手机屏幕上。”刘张博说，“如果有一个像Movie Finder那样可以找周边影院的，找酒店的工具，那就好了。”心随念起，于是就做了酒店达人这款产品。

而Movie Finder正是刘张博在加拿大读研时，与不列颠哥伦比亚大学计算机系的两位同学，一起在2007年开发出来的一款影讯查询、电影票预订的手机应用。

刘张博称，这个三人团队是当时第一批为Android系统做开发的团队，而Movie Finder上线不久，就能在Google应用商店的娱乐类里，排到全球前5名。

2008年，苹果App Store上线，刘张博更加清晰地看到了移动端的趋势，“那一定是未来，个人开发者将会涌现，他们将施展自己的能力和创意，通过苹果App Store公平的机制，而获得流量。”

抱着这样的期待，2009年，刘张博决定归国创业，成立了「移花互动」团队，全力投入到移动应用开发领域，“当时只是觉得用户有这样的需求，而市面上没有足够好的产品。”刘张博说。

“做什么都有流量”                                                                                         

与Movie Finder一样，酒店达人也是刘张博通过个人生活经历和用户需求而产生的念头：通过地图，就能帮助用户查找任意位置附近的酒店，这也是酒店达人唯一的核心功能。

2011年2月，酒店达人在苹果App Store上线，很快就在中国区旅行类应用里排第一名，并维持榜首达2个月，这还是在没有任何运营资源推动的情况下拿到的成绩。

刘张博感叹，当时的市场是，不管你做什么，都能获得流量，而且智能手机的用户都很前卫，当时，在各大应用商店搜索最新应用，被视为一种潮流和时尚。

通过与汇通天下的合作，让酒店达人在上线的第一个版本中，就能查询、预订3000家酒店。一个月后，酒店达人拿到了第一笔佣金，为吸引用户，又把佣金以返现形式补贴给用户。

很快，酒店达人引起了李开复的注意，2011年6月酒店达人整个团队前往北京，接受创新工场为期半年的孵化，10月正式获得创新工场的天使投资。能获得李开复的认可，给了酒店达人莫大的鼓舞。

之所以能拿到创新工场的投资，刘张博表示，是国内第一波移动互联网的投融资热潮所致。虽回应过谦，但也算是事实，当时的情形很疯狂，只要能做移动端，就有很多投资人来找。

2010年底，国内已经有非常多的投资人在寻找做移动应用开发的团队。“也有很多投资人来找我们，选择创新工场，也是因为我们看重开复老师能带来帮助和支持。”刘张博说。

“在微博火爆的2011年，开复老师帮我们在微博上连续做了三次宣传，效果惊人，每一次发微博，我们的数据都能上一个台阶，而且能维持在那个位置。”刘张博说。截至2012年中期，酒店达人的注册用户有几十万，下载量超过200万。

有人刷榜，有人抄袭

微博红利过去后，酒店达人在微信朋友圈也做了一些曝光，但那是社交闭环，没办法实现短时间内的信息爆发，酒店达人的营销推广，倚靠的还是应用商店和微博这两个渠道。

“有微博、应用商店的红利，谁的产品好，谁就可以上榜，就能获得流量，这也是我们在2008年决心要做这件事情时，看到的最大机会。”而随后发生的事，对于不擅长市场和运营的酒店达人来说，无疑是一次打击。

整个创业环境，开始被资本裹挟，变得的很浮躁，“由于很容易就能拿到融资，很多创业公司开始折腾、刷榜、刷单、刷数据，骗下一轮融资。”这对于一直秉持用户至上，沉浸于产品上的酒店达人伤害很大。

“市场在2012年中期前，都非常纯净，我们始终相信，只要打磨好产品，满足用户需求，就能获得流量。”言及于此，刘张博有些落寞，“但后来不少公司开始刷榜，花钱上榜，各大应用商店榜单被巨头们垄断。”

而酒店达人引起为傲的用户体验，也逐渐被OTA巨头赶上。“我们的核心竞争力就在于好的用户体验，后来巨头开始抄袭我们产品中做的好的地方。”刘张博强调。

优势很快被填平，甚至被赶超，巨头原有的市场、品牌和资源的优势就体现了出来，这使得酒店达人在竞争中落后，刘张博说：“巨头可以抄袭我们，但我们无法模仿巨头。”

在某些时间段，酒店达人也曾达到收支平衡，但随后爆发的补贴大战，让刘张博意识到市场的复杂性和竞争的激烈性，“补贴玩死了很多小玩家，但我们没有跟进去烧钱、补贴、刷榜。”

转型填了许多坑

2012年末，刘张博决定淡出C端市场，带领团队转型。酒店达人项目与团队开发的其它项目，打车达人、火车票达人、影讯达人一起，淡出了人们的视线。

刘张博曾一度把酒店达人、打车达人、火车票达人、影讯达人集合成了一个App，叫做「出门儿」，后来他自己意识到，团队自身的资源无法承载这么大的产品。

而我们现在看到的，能涵盖住宿、交通、旅游、娱乐、餐饮等市场的超级应用，也只有携程和美团了，刘张博承认，当时确实走了一个弯路。

2014年初，刘张博决定转型商旅SaaS服务，并进行了为期一年多的前期研发和试运行工作，2015年3月，转型项目获得了第一笔投资，2015年7月，正式推出了商旅SaaS服务软件——「商旅易」。恰好团队在大交通领域已经积累了经验，而商旅服务，也离不开酒店、机票、火车票。

“很多传统的差旅服务公司，效率低下，采购与供应完全割裂，还是通过QQ、电话沟通。”刘张博说，“我们团队在开发和移动端的优势，正好可以帮助他们提升效率，实现自动化，将采购和供应打通。”

刘张博坦言，这个转变并不容易，首先要克服所谓的恐惧感，因为要放弃原来的方向，做一个未知的方向；其次新的方向对团队要求更高，要具备过硬的技术和研发能力，对商旅市场要有足够的认识和了解，还要有沟通能力，了解TMC的需求和痛点。

他比喻，“就像原来在岛上定居，团队会生火，搭房子，种地就可以了；现在出海才能活下来，团队就必须学会造船，航海，钓鱼。”相应的，团队很多部门和成员都被替换。

转型后，团队做的事情也多了。产品层级多，既有网页端、移动端、微信端，还有TMC版本，TMC代理人版本，增加了研发的工作量；业务复杂，也需增加更多销售、运营团队。

用刘张博的话说，转型填了许多坑，但最终团队还是把这块骨头啃下来了。截至目前，商旅易已经接入了200多家TMC，有4000余家企业客户。这几年积累的很多行业资源，也能够为客户提供完善的SaaS产品，以及供应资源了。

2016年7月份，航司提直降代影响到了整个商旅市场，商旅易也受到了冲击，“但我们的收入和成本结构还算健康，加上客户的口碑，还是坚持了下来，整个公司目前也已连续两个月实现收支平衡。”刘张博说。

创业，有太多的变量

从这一连串的创业经历，我们看到曾经意气风发，只要流量的创业少年，也被一桩桩生意所羁绊。从2007年到2013年这七年，无论艰难，还是欣喜，对于刘张博和他的团队而言，都是一份财富，认清了创业的本质，也知道了商业的可贵。

采访中，再次问及是否意识到会被携程干掉时，刘张博爽朗表示，“年轻时不会想这种问题，不会担心，只是觉得携程做的差，我们能做的比它好而已，出发点非常单纯，但携程太年轻，太具有攻击性了。”

推出商旅易，是刘张博又一次创业的开始，如今，他对于创业二字，又有了新的认识，他分享道，在创业里，团队的能力是一个变量，大环境是另一个变量，创业的结果是两种变量的某种乘法关系，再加上一点运气。

刘张博介绍，当时的环境变量不仅有来自巨头的竞争，还有整个创业环境的影响。“任何时候创业，如果没有真正深入，做好业务，实现产品的价值，这样的项目就容易被资本拴着，资本市场一旦遇冷，融不到钱，而自身又没有内功，自然而来就死掉了，而且是成批的死掉。

现在复盘来看，酒店达人转型为有一定技术门槛的商旅SaaS服务供应商，不失为一种选择。在SaaS领域，团队既能发挥产品和技术的长项，又能规避市场和运营的弱项。

“能不能把长板发挥好是关键。”提到眼下的旅游创业，刘张博答，“旅游业已经步入洗牌期，创业公司越来越少，六年前与我们同一拨创业的公司，能活到现在的，你看还有几家！创业不是说谁能更快一步，而是谁的气更长。”

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