万豪降佣背后：希尔顿洲际不说话，OTA们交涉无果

　　在万豪国际宣布削减佣金后，一些酒店业分析师和代理商认为，佣金太低也是不行的，在团队预订中应该有一个分层的佣金结构。

　　2018年1月，万豪国际宣布，从3月31日开始，集团预订的佣金比例将由10％降至7％。

　　康奈尔大学酒店管理学院市场营销和品牌教授Chekitan Dev表示，万豪可能正在重振其在“酒店卓越培训计划”（Hotel Excellence training program）中采用的策略。万豪于1999年启动了该计划并下调了佣金比例，但也给了代理商赚取佣金的机会。

　　按兵不动的同行们

　　温德姆酒店集团发言人Gabriella Chiera上周证实，温德姆目前没有计划在近期内改变其10％的佣金比例，希尔顿和洲际酒店集团的代表拒绝对万豪这一政策变化发表评论。截至上周，没有其他主流酒店集团表示会跟随万豪国际作出改变措施。

　　2月1日，给分销商支付标准的10％佣金的璞富腾酒店及度假村 （Preferred Hotels & Resorts） 推出了为期90天的促销活动，预订客房收入超过10万美元的代理商和策划者将能获得11％的佣金。

　　Chekitan Dev教授表示： “将10%的佣金分给某些只光顾一次的团队，而非给到那些为销售量做更多贡献的人，本来就是不合理的，万豪这么做是一个明智的举措，缺点是——很霸道。”

　　璞富腾酒店及度假村全球销售执行副总裁Elaine Macy表示：“我认为下调佣金将是大型连锁酒店的未来趋势，展望未来，我相信我们将会看到更多的大型特许经营品牌降低佣金，然后为主要的第三方规划者提供某种类型的后端批量奖金，以弥补他们失去的佣金。”

　　万豪于2016年收购了喜达屋酒店及度假村，成为全球最大的酒店公司，管理着全球超过6,400家酒店，客房总数超过120万间。由于万豪的体量在这，其削减佣金的做法无异于航空公司在20世纪90年代中期减少佣金产生的影响。一些代理商表示他们将调整销售策略，以避开万豪品牌。

　　Valerie Wilson Travel联合主席及联合创始人Wilson-Buttigieg表示：“旅游管理公司是以营利为目的的企业，虽然我们有义务始终把客户的需求放在首位，但我们必须根据一致的薪酬来选择我们的首选合作伙伴。”

　　交涉无果的代理商

　　在万豪国际确认降佣后不久，《Travel Weekly》的姊妹刊物《Successful Meetings》报道称，Maritz Global Events总裁David Peckinpaugh和HPN全球首席执行官Bill Kilburg表示，包括HelmsBriscoe、HPN Global、Experient和Maritz Travel在内的四家公司将被保留原有的10%的佣金比例。但是，这些交易似乎是暂时的。万豪国际全球数字分销、收益管理和全球销售负责人Brian King指出，万豪不“免除”任何公司，而是履行现有的合同。

　　ASTA 首席执行官 Zane Kerby上周表示，公司已经与万豪进行了几次交涉，以进一步明确减少佣金的情况。虽然万豪方面表示通过GDS的家庭团体预订佣金将保持在10％，但他认为目前没有任何迹象表明万豪可能会软化立场。然而在Zane Kerby看来，万豪的决定与二十年前航空公司实行的佣金削减有很大的不同，因为不同于航空公司，大多数的美国酒店都是独立运营管理的。

　　规模较大的团体预订机构和财团将如何调整他们的预订政策，仍然是个问题。 Andavo、Corporate Travel Management、Frosch和Travel Leaders Group的代表上周都拒绝发表评论。

　　Ensemble Travel Group高级总监Suzanne Hall表示：“旅行社的利润率很低，降价30％带来的后果是很严重的。”她表示自己曾与万豪代表联系，要求该公司重新考虑降佣。“虽然万豪向我解释了这个举动的理由，但是他们这么做是错误的。”

　　无论OTA是否会考虑转移目标，对酒店业主的影响又是另一回事。Zane Kerby估算，代理商约占美国酒店客房预订的25％左右，年收入约为330亿美元，因此代理商联合以来反抗，也许会动摇万豪的想法，团队预定尤其重要，和80%的散客入住率相比，50%的团队入住能带来其他更多的后续收入，但来自代理商的团队预订份额目前还不清楚具体有多高。

　　虽然万豪预计其集团预订量每年增长约2％，但该公司并未透露团体预定和会议预定的比例。

　　Wilson-Buttigieg表示：“我们不能告诉一个独立的订约人（承包商）该做什么，但他们确实吞了他们的猎物，如果他们有机会赚更多的钱，他们会变得非常精明。”

　　难以抱团的酒店业

　　对于航空界的历史会不会在酒店业上演，一位关注该领域的人士向迈点网记者表示，资本对利益的追逐如同“嗜血”，能否重新掌握话语权，要看酒店集团是否具备足够的实力，在他看来，道路必将是漫长而曲折的，因为酒店业的垄断性和航空公司相比还相去甚远，并指出，酒店行业的抱团取暖可以说是“掩耳盗铃”。

　　“酒店业本身彼此之间就是竞争关系，大家都有私心，很难众志成城对抗OTA，随便一点利益就能被分化，另一方面，所谓的酒店直销模式是市场发展的趋势，实际上只是酒店管理者一厢情愿的想法，市场的本质就是需求与供给，没有谁只爱吃一种口味的食物，也没有谁只喜欢住一种酒店，同级别酒店的差异性并不大，用户的实际需求就是体验以及性价比。一站式服务，多品类的选择，就是用户需要的，像携程这样的OTA，其优势在于可以一站式预定所有需要的旅游产品，携程本身不盈利的部门非常多，之所以存在，就是为了用户体验，和政府提供免费公共设施是一样的道理。”

　　该人士还指出，中小酒店想要依靠自身“造血”，必须重视忠诚度计划的建设。“给用户更好的服务体验，让用户方便快捷的再次预订，建立起会员体系，有条件的，做一些活动以及运营促活。”

　　不论是直销还是分销，有一点可以明确的是，谁都不愿看到原本属于自己的蛋糕被切走，未来酒店与OTA如何在博弈中为自己争取更大的利益，也许还会有更多动态值得我们密切关注。

　　（部分消息来源于travelweekly，内容有改动，原题《Some see Marriott rate cut as step toward tiered commissions》）