酒店如何在分销策略中找寻三大机会？

 　　业界分析，酒店应该要在收入管理、数字化营销和分销的融合世界中找寻三大机会，即一扩大自己在新兴数字营销和移动预订渠道的分销策略。二在整个收入管理、分销和数字营销团队中，运用整合和自动化。三压低在线分销成本，以提高酒店的GOPPAR/营收表现。

　　Siteminder公司战略销售及全球合作伙伴执行董事Erik Munoz表示，整合的销售系统，可以自动产生与收入息息相关的价格。在收入管理系统中，核心在于系统的数据驱动决策。在最可能被售出的情况下，找到一个优化的价格，结合竞争者的价格销售情况，加上名誉管理的影响，使最佳可使用价格透过自动化的分销发送至多个分销渠道，搭配酒店管理/中央预定系统和未来分销。而未来分销，重点在于降低成本，探究电子营销和移动设备预定渠道的商机，以及了解整合和自动化的好处。

　　分销策略根据新兴渠道而变化，同时也根据市场的规模和成长而不同，现在最受到关注的市场莫过于巴西、俄国、印度和中国，每一个国家的网上分销渠道都不一样，如中国以携程的使用者最多，而印度则以Make My Trip网站最热门，俄国则是Ostrovok网站最火，巴西人则多半使用despagar网站。未来，新兴的经济体需要受到重视，包括埃及、土耳其、哥伦比亚、越南、印度尼西亚、南非等。同时，也要注意各个目的地之间的人流淡旺季以便做出因应的策略，如特别是瑞典、巴西、中国、澳大利亚等地的旅客数量和习惯。

　　另一方面，要聚焦于某个市场，就必须找到那市场的特定渠道，不管是大型OTA公司，地区性的OTA，还是批发商，或是针对小众/精品的渠道，跟OTA合作，是最好的方法，如此可以获得更好的讯息，做出更好的决定。例如：休闲企业客户分群，了解各城市客户的季节性需求，以及每个国家的提前预定习惯和ADR，便可以分析出每个月的高中淡时期，做出DOW和LOS反馈，并推出只有房间或是全包套餐。

　　将收入管理系统的每个流程都营销和进行结合，以驱动更大效益，并实时更动价格以争取更高预定数量。例如，从获得的客户判断价格、控制LOS定价开放和关闭的时间、运用直接或间接的分销渠道、回顾策略、计划和技巧、预测需求。整合的电子营销，将能掌控客户购买的整个旅程，包括欲望、寻找、预定、入住等流程，找到价格和价值之间的关系。同时从获得客户信息，聪明的推断出消费者定价，创造客户到访的数量并与之个别接触，还可以提供其社群或当地的信息。简单说，从在线到线下的一套整体服务都是电子营销的范围。而ROI也可以从线下到在线，包括广告花费，如机上杂志、纸本刊物、30秒电视广告等。

　　其中，全球酒店查询系统已经从七个渠道演化成四大渠道：谷歌hotel finder、Trivago、TripAdvisor、Kayak等。不过，不同国家和地区使用的其他查询系统依然存在，如在中国去哪儿网和酷讯旅游等。从网站企业往往便能驱动客户转变，能够让客户在各种设备上都能使用自己提供的电子化平台是第一步。

　　另外，要优化渠道的成本，可运用各种专为酒店设计的渠道，如谷歌HPA、TripAdvisor TripConnect。对酒店来说，总经理IT和技术部门，以及营销和销售部门应该视为一体，运用营销掌握客户欲望的形成，利用分销使得客户搜寻到自己，再透过收入管理和IT技术部门让客户易于预定，最后，经由运营部门使得客户入住。