酒店应在消费者消费需求变化中寻找商机

　　如果你某一天发出了“高端的客人去哪里了”这样的疑问，那一定是你没能成功地和他们的生活方式产生关联。

　　过去，人们只能在有限的高端酒店里进行选择，除了服务和质量，没有其他太多要求。而现在，伴随着消费者的期待，个性化已然成为了新趋势。SBE集团总裁Sam Bakhshanehpour觉得，这其中的商业机会密切存在于消费者的体验之中。具体来说，就是要针对不同的市场开始定制化。例如第一家店开在被富丽山庄的SBE旗下定位超豪华酒店的SLS酒店找到了明星效应作为卖点来带动人气。

　　而在有了独特的定位后，接下来还要考虑品牌所能产生的社区效应。Bakhshanehpour说，他们在全世界找了一圈，发现和好莱坞在文化上最有共同点的新市场是现在的中国市场，“人们乐于享受，名人在生活方式上很有号召力”。这也就是为什么SBE在美国之外，首先在中国的一些城市开出新酒店。高端酒店行业经历了多年发展后，酒店品牌如何应对新的潮流，而不是在固有的模式下因循守旧。

　　C=CBNweekly B=Sam Bakhshanehpour

　　C: 人们对高端酒店的消费需求出现了怎样的变化?

　　B: 高端市场的消费者，过去只有有限的选择，竞争对手也总是成对出现。以前我出差到任何一个城市，要么选四季酒店，要么只能是丽思卡尔顿。考虑的因素也不太多，第一位永远是服务，第二位永远是质量，只要这些方面符合高端的定位就行。过去20多年，可以说是那些需求高端消费者被这个市场定制了，他们并没有提出更多个性化的需求。而酒店经营者也年复一年地保持着特定的标准、特定的程式。

　　但现在的高端消费者已经不一样了，他们会寻求地方释放活力、寻求体验。他们不再满足于坐在一个漂亮的大房间里舒舒服服地待着，他们想更多的交流和互动。以餐饮来说，过去更多是封闭式的包间，有专属的服务，而现在人们也喜爱在很长很宽的吧台上享受食物，因为某种程度上你有机会和别人分享、交流你的餐饮体验。

　　C: 在这样的变化下，酒店集团如何开发出更多的商业机会?

　　B: 商业机会密切存在于消费者的体验之中。如果你为目标消费者提供了正确的体验，甚至是进一步为他们创造了符合潮流文化的体验，那就一定会在商业上取得回报。看看现在酒店集团如何赚钱，和30年前相比确实非常不一样。过去酒店集团的主要收入来源就是客房，而现在最先进的模式是靠餐饮和娱乐设施来获得收入增长。从地产商角度，因为他们只是土地上这个“大盒子(big box)”的拥有者，所以要放很多心思在考虑跟谁合作。酒店挂谁的旗子，客房、公寓、餐饮、夜店等分别交给谁来做，都会对最终的回报有很大影响，这一点在全球每个市场都是一样的——那就是各个部分达到了一个最佳的平衡比例。因此，地产商选择哪个伙伴合作，正是在于能够创造更大的附加值。

　　提供附加值的表现之一，就是满足消费者的“品味”。每个市场都有一些特别的偏好，不仅仅表现在食物上，还包括生活方式和品质的方方面面。所以尽管高端酒店常常遵循一套严格的高标准模式，但在具体的项目设计上还是不能依葫芦画瓢，要对当地市场定制化。

　　C: 具体来说，如何经营才能体现出竞争力?

　　B: 每个人都会说，地产商赚钱的要点是“地段、地段、地段”，但我们在寻找一个好位置的时候，更关注我们来到这个地段后能产生的社区效应，如果人们会因为一个酒店品牌而去往一个地方，那新品牌的到来一定要带来很多相关生意的发展，比如餐饮和娱乐休闲等，这个地区才会变成对酒店品牌来说真正意义上的好地段。换句话说，品牌对这个社区来说号召力越大，这个社区和这个品牌的相关性也就越大，品牌参与社区也就更容易。能够把一个新市场做起来，这才是品牌独有的竞争力。