酒店营销 从尝试新渠道开始

　　六成的酒店入住率，每天真金白银在眼前流失。换谁做老板都不好受，房地产搞副业做的酒店也耐不住了。靠线下扫楼、旅行社走单再也无法填满那空置的房间。想办法抓客户！从线上抓到店里，到店的弄进会员里。在线上抓客户挺考验人的，以前国内高星级酒店都懒习惯了，反正有旅游网站给送单子，自己少费劲。当你发现六成订单中三成都是从旅游网站来，掐指一算，每年佣金少则百万，多则上亿。数年甚至数十年的发展拥有的会员数还是以几万计数。动歪脑筋翘旅游网站单子，被抓就产品下线。看着7天、如家、汉庭、锦江、格林豪泰等酒店以几千万计数的会员新闻，才明白自己少了不仅是三个零，曾经属于你的客户已是别人的资产。2012年这一年，以7天、汉庭、布丁、锦江、如家、格林豪泰等一波酒店继续高歌猛进，在社交媒体、移动应用成倍积累的自身的会员。另一波以金陵、华侨城、港中旅、首旅、岭南、开元、君澜、蓝海、碧桂园等高星级酒店在纠结中摸索。

　　怎么通过互联网增加会员和提高入住率是酒店日夜都在想的事，但不是每个酒店都能在这波社交媒体和移动互联网的浪潮中受益。

　　当布丁酒店30%订单来自“官网网站+官方微博+人人官方+淘宝旗舰店”的总和，为什么不是你？

　　你没有去尝试，也许你会说，我们也做都官网和官微啊。当酒店真正把官网直销渠道当回事时，多少还是能获得回报的。网站至少满足预定流程流畅吧，官微至少弄个全职的人吧。想更近一步的话，网站做点内容和优化，微博搞点新花样。有基础了投点搜索引擎和社交媒体广告。布丁说来自官方获取订单的成本是5元/个。OTA是30元/个。这是规模效应、也是品牌效应，不是一下子就有的。官网的推广要应对来自OTA的挑战，携程、艺龙、同程在搜索引擎中投放广告是不会对酒店客气的，赚得就是低买高卖。像2012年携程在百度上投6000万，少说也有5倍的收益，当然搞了返利之后基本保持广告不亏本。返利让携程酒店同比增长40%，至第三季度的月平均酒店数量为280万间；艺龙同比增长70%，达到153.3万间。艺龙净亏损3310万元，携程净营收11.7亿元。OTA订单多了，相应的酒店官网渠道和传统旅行社少了。官方直销渠道是持久战，但不打一定没机会。

　　当7天酒店来自移动APP每月过万的订单量时，为什么不是你？

　　你没有去尝试，也许你会说尝试不要钱啊。移动端开发很贵，基础班子一年光工资50万吧。开发成本高、开发周期长、运营要求高、没经验、没想法、没人提、没人管让火热2012移动端发展之年酒店保持异常的冷静。7天的成功是有很好会员底子，也有配备充足的人马。搞不起也要了解啊，毕竟万豪、洲际、喜达屋移动端销售额都过了亿美元。去了解国际酒店是怎么做的，国内又是怎么做的。边了解边思考。

　　当汉庭声称微信会员一个月增加数十万，来自微信的订单早已过百，为什么不是你？

　　你没有去尝试，也许你会说汉庭会员基数多，门店基数大。每天来几个订单也可以啊，注册官方微信也是不花钱的事。但要做成可不是简简单单能搞定。汉庭在每个门店大堂都会放置二维码广告位，加入汉庭微信有啥啥好处。像布丁就直接和腾讯合作，直连CRS，开发微信直接预定页面。先发优势，吸引不少会员，一个微信会员值多少钱？比每天的可见订单价值要大得多。

　　当国内主要的经济型酒店构建完整分销渠道，并发挥巨大作用时，为什么不是你？

　　你没有去尝试，也许你会说，不就那几个吗？OTA的渠道酒店都在很熟悉了。新兴的移动端渠道有必要去尝试吗？管家系列、达人系列、今夜酒店特价、酒店控、米途等。虽说都在每月1万间夜徘徊，分配到每个酒店就没多少，有总比没有好吧，积少成多嘛。也不需要多少开发成本，来一个人力负责，还是很合算的。

　　2013年，什么时候好事轮到你？

　　从尝试开始。