新渠道如何影响未来的酒店分销

　　在与Google Hotel Finder以及Room Key进行了广为关注的合作并取得了成功之后，酒店中央预订系统(以下简称CRS)供应商Trust International(以下简称“Trust”)正不断寻找类似的机会，因为它认为其酒店客户将可以极大地受益于在线预订渠道的繁荣。

　　近日，Trust的董事总经理Richard Wiegmann接受了环球旅讯的采访，他认为任何一家CRS供应商都应与更多渠道进行合作，以帮助酒店客户触及更多的消费者，即使这些分销渠道在功能方面有很多相似之处。

　　他表示：“从技术层面来看，在线预订渠道的商业模式或许是相同的，但它们所覆盖的地理市场分布却是不同的。它们也许可以帮助我们的客户开发新市场，这对酒店来说是非常重要的。”

　　去年Trust与Google Hotel Finder开始进行合作，而这一合作关系已经为双方带来了收益：前者的超过7,000家酒店客户在后者的平台上达到了每月近5000万的页面浏览量。Trust的大部分酒店客户都在Google的平台上被展示。

　　Google针对库存和价格信息展示提供了出色的解决方案，其图形界面展示了地理边界以及某家特定酒店周边的兴趣点(POI)，Wiegmann认为Google这些服务做的很出色。

　　Google的搜索将客户引导至酒店网站，而不是OTA网站，这是Google搜索平台的主要优势。“这就意味着酒店经营者可以获得预订，如果客户点击Google的链接后跳转到酒店网站，酒店经营者之后能通过直接邮件或是其它方式，直接与客户接触进行促销。这是OTA目前无法提供的商机。”

　　价格保证模式为酒店分销领域带来变化

　　Wiegmann还认为酒店预订网站Tingo提供的最低价格保证的模式，是在线酒店预订领域一个积极的发展方向。如果某间客房的价格在顾客预订后有所下降，那Tingo将会为顾客重新预订较低价的客房，确保顾客即使在提前预订的情况下也能享受最低价格。

　　“我这样说肯定会使我的酒店客户感到不满，但我喜欢Tingo的理念，因为它为顾客提供了最低价格保证。但从另一方面看，它破坏了酒店的整体收益管理。尽管如此，我还是认为该网站能增强人们对在线预订领域的信任。这种模式将使预订窗口延长，让酒店更有效地进行计划。”

　　Tingo的模式对酒店收益管理的影响还有待观察。他表示，“如果该网站确实提供上述服务，那它将使酒店经营者对分销领域和收益管理的看法发生改变。”

　　GDS应调整商业模式以应对新渠道的挑战

　　Wiegmann认为，酒店领域正出现各种不同的在线渠道，但GDS在创新方面却落在了后面。

　　他表示：“GDS明显在B2C(企业对消费者)领域已经错失了发展机会，它们似乎还在使用上世纪90年代的商业模式，它们按照企业价格来与大公司进行合作，其用户界面也颇有上世纪90年代的风格。”

　　B2B(企业对企业)领域的业务市场基本上被三大GDS垄断，但他们在B2C领域内的角色则相对有限。

　　Wiegmann指出，“市场中的一些规则比使用GDS更为高效。原因是什么呢?现在很多OTA会与多家CRS供应商网站以及酒店网站进行连接。为什么GDS不致力于提供更好的产品，使这些OTA仅与它们进行连接，以分销其库存和价格?我认为它们已经失去了独一无二的机遇。”但他承认GDS的业务重心仍是在航空公司业务。

　　“对GDS来说，航空公司业务无疑是最核心的。与航空公司的业务相比，酒店业务产生的收益较低。但如果GDS能在酒店业获得成功，那它们就不必过度依赖于航空公司业务。它们的确应该在酒店业投入更多资源。”

　　Wiegmann希望能在更广阔的范围与GDS进行合作。目前在Trust的CRS系统中，30%的预订来自GDS;70%的预订来自其它渠道。他回忆说，“在我刚加入Trust的时候，其CRS系统中有85%的预订都来自GDS。”

　　与GDS进行合作的障碍在于成本。“通过GDS进行预订的费用较高，而且现在通过其它渠道进行预订的成本较低，因此相对来说使用GDS并不具备成本效益。”

　　Wiegmann认为GDS应尽快对他们的商业模式进行重新调整，以继续保持市场竞争力。他表示：“它们必须了解为什么消费者会通过Google、Expedia等其它渠道来进行预订。如果GDS不尽快调整其商业模式，我认为市场上的其它公司将很有可能取代它们。”

　　Wiegmann提出了自己的建议：“GDS应该重新考虑他们的商业模式和定价策略。单靠通过每年提升分销费用无法拉动额外的需求。它们必须清楚地意识到怎样做才能增加额外的需求。这是GDS需要思考的问题。”

　　“如果它们希望在B2C领域获得更好的份额，那它们就必须在战略方面进行较大的调整。GDS必须用行动证明它们重视酒店经营者，且它们希望学习市场上那些优秀的模式和理念，以追赶其它公司的创新步伐。”

　　进军中国市场提升影响力

　　Wiegmann认为Trust通过与其它各种分销渠道进行合作学到了很多知识，而这些知识能帮助该公司发现一个战略性的方向来与GDS进行紧密合作。

　　Trust和中航信最近正就双方的系统连接进行讨论，前者在中国有212家酒店客户，它希望通过与中航信的合作为其在中国的酒店客户带来更多的预订。

　　Trust意识到中国是目前世界上发展速度最快的市场，因此该公司正寻求与一家中国的企业进行合作，正如其与Google建立合作关系一样。Wiegmann称，“我现在并不确定Trust将与哪家公司进行合作。对我们来说，与中国的企业进行合作将会是很有意思的过程。”

　　Trust还寻求与中国各家大型的OTA进行连接，使它能在市场条件成熟、个人旅游不断发展时进军该市场。“当时机出现时，我们希望能确保中国的旅行者入住我们的酒店，无论他们通过什么渠道进行预订。”