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资金流危机之下,酒店、民宿、景区能靠“预售潮”挺过去吗?

2020-02-28

  虽然旅游住宿业陆陆续续在复工,但疫情阴影之下,资金流仍然是摆在经营者面前的首要问题。

  尽管有政策帮扶、业内头部企业的救助措施,却也只能给一些企业紧张的资金流“续命”一两个月,而疫情的影响什么时候结束,游客什么时候才能回归,却都还是未知数。

  如何挺过艰难寒冬?如何紧抓住隔着山海的潜在客户的手?在酒店、民宿、景区的自救方式中,“预售”被提上了议程。

  危机带来的必然

  疫情导致的全行业危机已不必多说,中国旅游研究院给出了预计2020年国内旅游减收1.18万亿元的数据,根据浩华的报告,酒店业综合景气指数遭遇断崖式下跌。

  在2020年1月初进行的2020上半年酒店市场景气调查中,在未受疫情的影响下,中国酒店市场的景气指数为-8,较去年下半年提升24个指数点,基本与去年同期持平。

  但受1月下旬爆发的新冠肺炎疫情冲击,在2月初进行的疫情专项调研中,市场的景气指数大幅下跌至-116,到达历史谷底,对市场信心的冲击之大不言而喻。

  报告指出,以大多数受访者认为自春节起疫情将持续3-6个月的预测来看,新冠肺炎对酒店业绩的影响预计将于5月至8月期间结束,因此预计新冠疫情将主要施压于上半年的酒店业绩。

  这就意味着,2020年的旅游住宿业市场将进入“供大于求”情况,竞争会更加激烈,因此,重振信心、资金回笼、抓住有限的消费者,成为活下去的必然手段。

  预售“夏天”,温暖“冬天”

  这段时间,酒店、民宿、景区等行业,频频放出预售的消息。

  诗莉莉在2月中旬果断采取了预售的方式,通过十二天的预售,全部员工共计卖出了六千多间房。

  全国多地民宿采取了预售旺季房间来回笼资金。一家知名民宿品牌日前也发布了599元三天两晚预售产品。在民宿业深耕多年的张兴亮计划3月31日前不计成本预售今年夏季、秋季的所有房型,160元(人民币,下同)亲情套餐含客房一间加茶礼一份。

  东呈集团也在自由渠道放出第一批预售产品,4小时内就销售一空,东呈内部正讨论追加一批库存并上线第三方渠道,但会视接待能力适当收紧推广力度。

  除了住宿业,景区也开始有媒体、OTA牵头行动。譬如南国早报社与广西多家景区联合推出“共克时艰 旅游票务超值预售”活动,为景区恢复开放营造良好环境,已吸引第一批共18个景区或旅游项目加入。

  ……

  不难推测,随着行业逐步回温,会有越来越多的预售项目推出。

  在我们谈及个人消费的时候,往往对透支未来的“超前消费”颇有微词,但对于商家来说,“预售”却是一种并不新鲜的营销方式。

  在2019年的双11当天,酒店9小时成交额超去年双11全天,国际机票总成交同比增长50%、签证件数超过90万件、出境游人次超500万。

  除销售记录之外,平台上的商家品牌新增粉丝总数近500万,商家新增会员超去年同期200%。

  在过去,预售对于旅游住宿业来说,是增加曝光率、提前锁住消费者的需求、培养用户忠诚度,如今的首要目的,变成了回笼资金。

  一定程度上来说,回笼资金的效果也可圈可点。

  举个例子,东呈中端和经济型酒店的房券已经售出近万份,粗略计算,可收回150万的资金。

  诗莉莉全员参与的预售共回笼了几百万的资金,员工们通过这次机会帮助公司摆脱当下的困境,内心也获得了治愈。预售的业绩向文旅圈释放了一个信息,即对民宿的未来不要太过灰心,未来的消费力还在。

  对于资金流危机之下的商家来说,预售“夏天”,却能温暖当下艰难的“冬天”。

  预售,完美计划下的艰难前行

  尽管看上去,预售能够完美满足当下旅游住宿业的一系列需求,但做预售,尤其是对于那些没有预售经验的商家来说,仍然有着诸多问题。

  主要的问题在于,消费者会为预售买单吗?

  整个旅游住宿业都在期待“报复性反弹”,专家们也纷纷指出可能性很大,但并不意味着他们会为预售买单。

  一方面,当下的部分潜在消费者,由于“超长春假”,面临着要钱没钱,要假没假的状态,出行意愿减弱,加上预售的优惠可能会存在各种限制,导致消费者不愿为远期的旅游提前支付。

  另一方面,是消费者最为关注的风险问题。对于资金实力弱的商家,回笼资金后用作他用,消费者要退款的时候却退不出来,或者有的企业,直接拿了钱跑路。没有太多预售产品消费经验的消费者,在这一时期容易对产品缺乏信心,自身遭受损失。

  此外,与酒店集团与大业主的出手阔绰,一上来就有高关注度不同,对于不知名的酒店、民宿、景区来说,自身实力不强,除非能够有当地政府、媒体或者OTA平台牵头,否则即使做预售也可能是自嗨,不但购买者寥寥无几,还可能自己搭上营销费用。

  熬过资金流、抓住消费者很重要,预售的确能为行业自救带来希望,但在行动之前,要确定如何发挥预售效果的最大化。

  如何才能发挥预售效果最大化?

  在特殊时期,预售的销售方式,就不能照搬双11等促销节日。毕竟现在没有一个月的预热期,也没有早早做好行程规划,把商品放进购物车等着零点付款的消费者。如何尽可能多地预售产品,以下几点可以借鉴。

  ❶ 拉长产品销售期

  尽管没有预热期,预售产品还可以拉长销售期。过去可能就卖一两天要拼手速抢的商品,如今可以延长至一周,甚至可以做分享链接,以砍价或返现的方式,增加社交互动,实现裂变。

  ❷ 延长使用期

  2月27日,钟南山院士表示,有信心四月底基本控制疫情,但对于行业的影响仍有滞后性,预计5月至8月期间结束。如果疫情的时间和产品时间有冲突,大多数消费者都不会下手。因此,适当延长使用期,能够给消费者购买的动力。

  ❸ 加大优惠力度

  特别时期,为了快速回笼资金,要制定比较有吸引力、竞争力的产品价格,才能吸引消费者的注意,商家可以针对一些会员、散客群体及企业的官微预售渠道,开展抢购,加大优惠力度,在一两个月内想办法销售全年的门票、客房、餐饮等产品。同时,针对未来的几个节假日及黄金周制定具有吸引力的产品及售价。

  ❹ 提高售后服务的质量

  无论是价格还是能否出行,都和时间有着密切的关系。根据实际情况制定退款、延期标准,直接解除了消费者的心理负担。另一方面,要做好与消费者的沟通,在消费者体验之前,就感受到服务。

  ❺ 选择合适的渠道

  对于消费者来说,购买预售类产品,基本都会选择大平台或商家自己的平台,以保障自己的权益,因此对于预售产品来说,找到合适的渠道十分重要,大集团自然可以选择大OTA平台,而对于小品牌来说,最好能够抱团以保证流量,也能打消消费者的疑虑。


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