携程与6人游“翻脸”：佣金是导火索 根源是业务竞争?

　　早在2017年2月份，携程与6人游就已终止合作，说不清这是第几次携程和供应商“闹掰了“。据资深业者对旅游刊透露，因携程忌惮6人游的全球定制业务担心抢走客户资源，所以才单方面解除合约，佣金只是导火索。旅游刊了解到，在携程平台上6人游服务过的用户有50%都会找到6人游再次复购，6人游与携程合作做大的目的也是获客。另外，目前6人游布局目的地业务，恰好和携程“撞车”。而今年4月份，携程正式发布了定制旅行2.0版本，也标志着携程全力攻入这一细分领域。所以，这样的说法也值得推敲。

　　6人游CEO贾建强对旅游刊表示：“携程方并未明确说明解除合作的原因，如果携程不单方面解除合约，即使是8%的佣金6人游将会继续与其合作，毕竟是一个有效的获客渠道。”而6人游联合创始人晁夕也表示：“的确，现在携程觉得我们和他有竞争关系，而高佣金和服务质量问题其实都是借口。最重要的是担心6人游在平台上业务规模越来越大，会对携程的业务造成影响。”

　　6人游一直是携程定制的核心供应商，与携程实际上是相互借力的的合作。而此次产生矛盾是在过程究竟产生了哪些分歧，还是有什么内幕外界看到的不过是表面。但从携程和6人游事件中，可以看出定制旅游业存在两个关键问题：1、佣金问题影射出目前定制旅游的毛利率低;2、面对竞争OTA从不手软，定制旅游竞争已经进入白热化。

　　定制旅游毛利率不到8%，还是定制游吗?

　　OTA布局定制旅游除了携程以外，当然还有途牛、同程、飞猪等等。与这些流量入口相比，定制旅游创业公司在流量和获客成本上就显得极高，转化率相对较低，这也是为什么近一年来定制旅游公司纷纷转型B端的主要原因之一。

　　在携程方面看来，收取8%的佣金并不高。但6人游表示，高佣金模式使定制游供应商无法保证服务，6人游脱离携程定制。

　　对于为何认为携程佣金过高，贾建强解释称：“如果说携程对于商家作为平台的话。这与天猫这种真正意义的平台还是有所区别的。作为OTA来说可以单方面随时停掉合作，供应商也得不到违约金。重要的是，携程只是把产品进行分销，把订单进行分派，真正的产品预订环节还是在供应商端，成本本身就比OTA高。当前一些OTA收取的佣金平均在5%-7%之间，因此携程收取8%的佣金就显得很高。”

　　对此，永行资本董事总经理，曾担任中青旅入境旅游部副总的余良兵表示质疑：“定制旅游毛利率不到8%，还是定制游吗?定制服务本身对人力和知识的依赖度是很高的，所以难以规模化，如果毛利率还没有标准化产品高，说明公司提供的产品和服务没有定价权，只能依靠拼低价格去获取订单。这样的投入产出比是不可接受的，也没有未来。携程已经成为在线旅游市场的领导者，流量掌控者对流量分发的收费标准是有决定权的，依照合作协议进行佣金调整是正常的商业行为，所以通过携程来获取客人的供应商要么继续做下去，要么离开去寻找自己的客源，没必要打悲情牌。要相信市场的力量，如果携程的收费超出了市场的承受力，造成供应商纷纷出走的话，携程会重新考虑定价。”

　　当前，在线旅游的获客成本越来越高，不光是创业者的挑战，同样对携程也有压力。企业最终比拼的是自己的核心竞争力，有差异化的产品，有低成本获客渠道，有品牌议价能力等等，可以参考碧山。任何行业都一样，靠别人是靠不住的，要找到自己的路径。回过头再看，6人游此次的态度也很坚定：“佣金太高，不做也罢。”

　　目前，6人游与携程分手后在内部开展了”脱鞋行动”，除了深化服务质量外，将会积极展开异业合作，目前已成为蚂蜂窝的定制游供应商，依旧把毛利率控制在10%以内。

　　离开携程6人游能否飞得更高我们拭目以待。但从携程&6人游事件后，或许对于整个定制旅游行业来说，应该重新审视、平衡与OTA的关系。时间不等人，全行业都在争分夺秒，定制游公司必须快速找到盈利点和壁垒。

　　对手势力强大，定制旅游公司如何自保?

　　目前几大主流OTA都在全力扩张定制旅游的市场份额，面对强有力的竞争对手，不少定制游公司都转型B端。其次，定制旅游本身就是小众产品，要想产生规模化盈利就必然缺失了定制游的特质。

　　对于目前定制旅游存在哪些痛点?旅游刊采访到了五洲漫游经理魏哲。“定制旅游的痛点是转化率问题，比如说询价的很多，成交的很少，或者说拿定制师的产品找其他旅行社以更低的价格来成交，这就是现阶段旅游市场对服务的不认可，服务价值被严重低估的现状，取决于客户群体的成熟度。”

　　实际上，除了客户群体属性以外，品牌认知度更是关键。自2016年1月29日起，携程上线定制旅行平台。一年多的时间内，用户需求单月最高已突破8万单，全年增长超过400%，预计2017年将达到每月12万。之所以携程定制游能够有如此大的规模，就是来源于客户对它品牌的认知度和信任。

　　“就目前中国市场来讲，客户成熟度太低，当没有值得信赖的旅行社的时候，就会找比较知名的OTA。OTA解决的是入口问题，定制社解决的是专业和服务问题，是互补的关系，OTA目前看到的就是这些定制社没有拿入口的能力，才敢这样提高佣金，对定制团来讲，还是小众市场，量还不是很大，只有保证利润率才能保持正常的收支平衡。6人游比较特殊，他做的是全球业务，这个点对携程是个威胁，携程也是做全球业务。”魏哲表示。

　　那么，除了6人游以外携程还有4000多家的定制游供应商，携程未来是否也会将他们视为竞争对手呢?据悉，目前携程已有部分自有定制产品，而未来也一定会继续扩大。但定制旅游覆盖全球目的地，体谅过于庞大携程无法独吞。要求供应商提供单一目的地定制服务或许是未来携程控制业务权限的办法。

　　经过这次并不太圆满的合作后，6人游也清晰的认识到建立自有渠道的重要性，不能过度依赖其他平台流量。今年6人游将斥资1000万元打造市场品牌，欲抢占定制旅游品类头牌位置。

　　作为中小企业没有流量入口，品牌影响力也不如OTA大，通过OTA渠道获客是个有效办法。而OTA则是订单太多，需要找定制企业做分销商。在这个合作上，其实双方是共赢的。但无论是由于企业自身原因毛利率不足从而觉得OTA佣金昂贵还是被OTA视作竞争对手才被出局，作为企业来讲最重要的寻找发展出路，否则永远都是“寄生品”。

　　转型B端是一条路，而在魏哲看来定制旅游还有另外一条路。“未来我认为的定制旅游，一定是小而美的形式存在，一个公司做一个市场，比如只做欧洲的，只做美国的，或只做澳洲的定制，术业有专攻，什么都能做就会什么都做不好。其实定制旅游的利润率还是可以的，通过OTA来营销也是个趋势，成果高与低还是取决于市场吧。”

　　种种迹象都在证明着定制旅游是红海更是血海。2017年，旅游行业最难打的一场硬仗必将是定制旅游，而今年会有哪些黑马成功越过“鸿沟”，又会有哪些企业被残忍出局?旅游刊将继续观察。