携程定制游与供应商矛盾凸显 万亿大市场已成“鸡肋”？

　　日前记者曾指出定制游市场即将上演一场激烈的争战。无独有偶，近日就有相关媒体报道，携程已经关闭了包括6人游在内的定制旅游供应商的后台账号，终止了相关合作。

　　那么，OTA和定制游企业之间的矛盾会影响整个定制游行业的发展吗？那些不依靠大平台的中小定制游企业究竟还有没有机会来分食这个大蛋糕呢？

　　佣金多少成平台合作硬条件

　　针对携程和6人游终止合作之事，6人游的合伙人晁夕在5月9日下午作出了相关声明，声明称携程的高佣金模式正在侵蚀定制旅游业：“首先是，携程定制的平台高佣金使得供应商无法保证服务；其次是，携程定制平台目前普遍存在信息化、标准化程度低，服务的流程和品质参差不齐等问题；第三是，定制交易平台与品质服务天然矛盾，拿捏平衡点很难。”

　　需要指出的是，平台佣金比例的高低一直是影响旅游企业能否合作的关键因素之一。而此次，6人游与携程之间的矛盾有很大一部分原因也是基于此。据悉，6人游年毛利约在6%-7%之间，在与携程合作后，携程的佣金提取从最初的5%，提高到6%，近期又提升到了8%。而这8%的佣金，也成了压垮双方合作的最后一根稻草。

　　一个事实是，旅游行业的毛利润并不高，特别是近年来烧钱模式的流行，更是进一步压缩了利润空间。尽管高端定制旅游公司的毛利会在15%左右，但是面向中产阶级的定制旅游则显然没有那么高的利润。6人游CEO贾建强也表示，将佣金进一步提高到8%，这意味着6人游每接一个携程的订单都得赔钱。

　　而根据6人游在2016年发布的股转说明书，发现按照旅游确认收入方式，携程渠道去年5-9月份给6人游带来的收入单月占比可能就超过30%，所以携程将佣金一再提升，对6人游而言则意味着利润空间的一再缩小。

　　另外，在业内人士看来，双方终止合作还有一个重要的原因，即双方在业务上存在竞争关系。事实上，随着消费不断升级，以及消费者对高品质旅游产品的需求不断增多，各大旅游企业也都在加码布局定制游，像途牛、同程、众信等就纷纷在定制游方面不断发力。当然，携程也不会放弃对这一领域的布局，其在不久前公布了定制旅游平台2.0版本，显然对定制游还将有更多的动作。

　　拥抱平台还是独立前行是个“鸡肋”抉择

　　随着互联网的流量红利逐渐消失，以及获客成本的不断增加，如何低成本的获取有效用户，对于任何旅游创业公司而言，显然十分重要，甚至在某种程度上还决定了一家企业究竟能走多远。

　　尤其是在当前竞争激烈的定制游市场中，无论是传统旅行社，还是新兴的旅游创业公司以及OTA巨头们，都在加紧对这一领域进行布局，所以能抱上大平台的大腿，在很大程度上也增强了创业公司遭受行业挤压的能力。

　　不过需要指出的是，双方合作的关键仍然是彼此间的利益。而依附于巨头，对于创业公司而言，则意味着很难再保持独立。尤其是随着行业不断发展，各自的布局情况等，彼此间的利益也在不断发生变化，所以此时再如何平衡彼此的利益，也成了双方合作的关键。

　　因而，有业内人士就指出，过度依赖OTA渠道，不积极拓展别的获客方式，长此以往就可能陷入畸形发展状态。而如何拓展多元的获客渠道，也是摆在许多定制游企业面前的棘手问题。

　　基于多种因素的考量，原来做C端的定制游公司已经有不少开始向B端转型了，如无二之旅、妙计旅行以及6人游等。另外，B端对于技术的强需求也为转做B端的定制游公司提供了利好条件，尤其是一些专注B2B技术服务公司的崛起，在某种程度上更是刺激了B端定制游公司的数量。

　　值得注意的是，尽管有技术的加持，但情感元素的相对缺乏仍然是当前技术存在的一个缺陷。所以，在利用技术提高效率，压缩成本的同时，还应该注入更多的情感元素。

　　机遇与挑战并行的定制游时代

　　对于中小定制游的企业而言，尽管没有行业巨头的流量输送，但在未来一段时间内定制游市场仍是值得深耕的领域之一。据财富品质研究院发布的《要客境外生活方式报告》显示，2016年中国人均GDP已达7872美元，同比增长7.7%，整个社会的消费结构已经由温饱消费进入“高端奢侈消费”阶段，消费升级成为经济增长最大驱动力。而定制游的发展，也与当前消费升级的趋势恰好契合，随着居民收入的增加，对旅游的消费频次也将持续增加。

　　对个性化的消费需求，特别是85、90后等新一代的主力消费人群对个性化、自由化、新鲜感等的崇尚，也给众多中小定制游企业的发展提供了良好的契机。而小众需求的叠加，其体量在整个定制游市场所占的必然仍然值得深耕。不过需要指出的是，尽管长尾需求比较大，但其难度相较于大众市场也相对较大。

　　此外，不能忽视的是，想要在定制游这个大市场中分食一块红利蛋糕，手中没有掌握独特的资源，显然也是非常困难的。所以，相较于中小定制游企业，手握多个目的地资源的OTA和行业巨头则更具优势。

　　而除了资源的优势外，流量、技术、品牌、资金等也是众多中小定制游企业无法跟OTA和行业巨头进行比拼的。不过，逆水行舟也并非到不了终点，特别是在当前行业格局和外在因素不断变化的情况下，逆行的风也未尝不能变成助推前行的东风。至于定制游市场还将有哪些变化，对此我们将继续保持观察。