同程加速“落地战略”：区域中心大举扩张

　　3月1日，同程旅游华北区域中心举行了乔迁开业仪式，入驻北京高碑店东亿国际传媒产业园。当前，同程旅游华北区域涵盖北京、天津、山西三个地区，总部给予华北区域的总资金支持达数十亿，预计2016年华北区域规模将达到千人以上。

　　“未来华北区域总部职能将包括产品的运营与采购、线上线下营销、城市运营中心体系建立、市场商务合作开展等等。2016年，同程旅游将在华北区域内开设近百家线下门店。”华北总经理崔忠良表示。

　　据了解，从2015年四季度开始，同程旅游全面启动了“总部+6大区域中心”落地战略，目前已成立了华南、华北、华东、华西、华中、东北六大区域运营中心，并已在全国近30个地级市设立了城市运营中心。

　　落地战略是服务于同程旅游“大数据+人”战略的重要举措。目前，同程旅游正在践行一种旅行社线上、线下融合的新模式，一方面通过总部和六大区域中心联动的模式深入到各地市场，另一方面借助自身平台和大数据优势提供方法论，用人来连接人。

　　“通过App端，电话，实体店三种方式，我们从线上、线下让旅游顾问尽可能更接近客户;而同样通过线下门店的落地，也会更接近批发商。这样从资源端到终端客户上会更有效率和品质保障。”同程旅游创始人、联席总裁吴剑向TBO(旅游商业观察)表示，这是同程当前力推旅游顾问的初衷。 据吴剑介绍，同程旅游去年已经服务过亿人次，借助不断升级的大数据匹配和用户画像集合，旅游顾问能够更加了解终端客户实际需求帮助其选择;而线下门店的落地，也便成了提升交互、信任的一种方式。

　　“我们在落地后发现，没有人会在网上简单浏览后直接购买特别高客单价的产品”。吴剑谈到，除了互联网的渗透率问题，终端客户普遍的选择困境不是线上就能够解决的，而越来越多的同行在全国铺设服务、销售网点正是有基于此。

　　“其实，这像是在打造一个O2O的闭环”。吴剑介绍，目前，同程整个渠道朝线下拓展，往二三线城市下沉，也是为了激活、获取更多的潜在客源——比如巨大的中老年市场。相较线上来讲，尽管模式的做重让获客成本有所提高，但因为线下交互程度更深，客户留存率和复购率也会相应上升。

　　而谈到落地后于当地旅行社的关系，吴剑表示，其实客户细分下来，是没有太过重合的。

　　除了单纯的价格竞争，同程始终在寻找自身差异化的一些地方做好客户群体的划分。尽管整个市场仍处竞合交织，但吴剑表示，同程真正的竞争对手其实是自己。“我们是跟自己原有的产品和服务竞争，而在产品，自营品牌，供应链管理等方面，大家都在相互学习”。