OTA布局华南　能解“水土不服”顽疾?

　　目前占据华南市场的仍是本土一些传统旅行社，如广之旅、南湖国旅、广东中旅等。而且，华南旅游市场有其特殊性，比如中老年人群体占据一半以上市场，广东人热衷务实的旅游习惯等等。这也是此前国内在线旅游巨头早已进入华南，但始终做得不温不火，甚至有些“水土不服”的原因。

　　途牛与海航旅游战略投资的消息传出没多久，同程旅游近日又有了大动作：宣布10亿元重仓布局华南市场，目前华南区域中心即将投入使用，团队架构已经基本完成。这是同程在今年7月获万达60亿元融资后，加快布局区域市场的重大举措。

　　以广东为主的华南市场，是国内最早实施出境游的探索地，也是目前国内出境游的重要客源地。这也意味着，这块“肥肉”不可能一直摆在那没人动。其实在OTA企业布局前，其已经是传统旅游社重兵把守的要地。如今，同程旅游大举进军华南市场，如何与本土企业竞争，如何融入一乡水土，成为不可忽视的问题。

　　同程旅游这次布局华南，不仅仅只是设个办事机构或者开几间营业厅这么简单，而是设立大华南区域中心，人员架构规模、投资量将大幅超过国内几大主要OTA在华南区的力度，员工甚至将在短期达到老对手们的10倍，与本地企业接近。同时同程旅游副总裁何鹏宇直接空降华南，靠前指挥。此人曾有过“两年时间将景区项目提升至行业第一”的辉煌战绩，可见同程旅游此番布局决心之大。届时，同程旅游华南区域中心将设在广州，整合周边珠三角市场，再打通各大出境港口，产品将覆盖辐射周边的湖南、福建、江西、广西、海南等泛珠三角省区。

　　但同程要面对的一个现实情况是：目前占据华南市场的仍然是本土的一些传统旅行社，比如广之旅、南湖国旅、广东中旅等。而且，华南旅游市场有其特殊性，比如中老年人群体份额占据一半以上市场，这些群体可能更适应旅行社的传统门店营销模式，广东人热衷务实的旅游习惯等等，深耕广东旅游市场30多年的传统旅行社更能“掌握分寸”。这也是此前国内在线旅游巨头早已进入华南，但始终做得不温不火，甚至有些“水土不服”的原因。

　　目前广东省出境游组团社近300家，通过旅行社组团出境旅游超过800多万人次，而通过广东省内出境旅游人数达到7000多万人次，几乎占到了国内出境游人数的一半以上。同样，在国内和周边游市场，华南市场同样占有超过30%的份额，且快速增长，潜力巨大。但OTA企业仅凭大笔投入玩法、促销营销，真的足以撼动原有格局吗?

　　据了解，在华南市场中，广之旅、南湖国旅等传统旅行社业务覆盖、门店范围都比较广，两家已经垄断了大部分旅游市场，后进入者难度不小。对于同程旅游而言，要有所作为，一定要有与传统旅行社差异化的产品、服务方式、价格体系等，才能较快渗透市场。

　　不过笔者从同程方面了解到，区域公司方面对于本土化已经和总部达成共识：在构建员工团队方面，华南区域中心的本土员工比例将占到90%以上。同时，华南区所有产品将由华南区域中心直接采购，以新白云机场为主，再整合香港、深圳、珠海、澳门、等各地机场出境的产品，通过空铁联运，打造更接地气的产品。用一句话来总结，就是把总部90%以上功能以本地化的方式融入华南。而大笔投入资金的做法只是希望把现在分散的市场充分集中整合，在实现规模化后令采购成本降低。但具体效果如何，也许要靠时间来检验。

　　其实在同程之前，途牛已经开始进行区域布局，到年底全国将有200多个分公司。这些举动，显示了两家O TA企业做大旅游市场上的决心。在携程与去哪儿成为一家人之后，OTA行业的竞争格局已经分化得越来越清晰：“机+酒”市场已经成为“携程+去哪儿”的天下，途牛与同程在此发展的空间并不大。因此才有了途牛与海航的牵手。可以说，途牛与同程未来必须在旅游市场继续发力。目前，途牛在休闲游上已抢占了先机，在这一行业里市场占比最大。而同程则在周边游市场做得最好。未来两家都必须在保持优势的前提下寻找差异化发展之路。