OTA打资源战：C端战火烧到了B端

　　近期，OTA在资源端的动作备受关注。携程近日宣布，中青旅、众信、来来会、魅力假期等供应商以及同程、途牛等OTA纷纷入驻新上线的“自由行平台”，而此前，同程宣布旅游B2B平台为线下旅行社旅游百事通提供资源，途牛在公布二季度财报时再次强调要加大直采力度，并宣布收购五洲行旅行社。实际上，不论是直采、B2B、平台化，还是收购旅行社，都是OTA在不同发展时期抢占上游资源的有利手段，OTA此前在C端的白热化争夺也逐渐过渡至资源争夺。不过，这几种抢占上游资源的手段，是否能够实现掌控资源的目的值得商榷。

　　抢占资源各出招

　　近期，OTA在资源端的动作愈加频繁，合作、直采、并购、B2B等都成为抢占资源的有利手段。

　　近日，携程宣布上线“自由行平台”，中青旅、众信、来来会、魅力假期等供应商以及途牛、同程等OTA都成为平台的“座上宾”，同时，携程方面表示将由直采自营全面转向平台开放。而此前不久，携程已经宣布与同程、途牛等大型OTA达成合作引入出境游产品，签约合作的旅游供应商也在一年的时间增加至3000家。另外，OTA成立旅游B2B平台的消息也接踵而至，途牛的笛风、同程的旅仓均在前段时间正式上线。有业内人士指出，旅游B2B作为连接供应商和零售商的平台，有利于同程、途牛等OTA与资源端的连接，同时帮助它销售自营产品。

　　携程的平台化发展需要资源端强有力的配合，途牛、同程等OTA的发展也需要通过掌控资源获得更大的利润空间和服务能力。近段时间，途牛的直采模式再次引发热议，途牛联合创始人、总裁及首席运营官严海锋表示，二季度途牛直采产品的贡献达到了25%。途牛的目标是在未来三年将这一数据提升至50%，而携程也通过在目的地设立分公司开展直采业务。

　　除了直采，并购旅行社也是将触手伸向上游资源的重要手段，并能够有效配合直采。途牛前不久公布二季度财报时，也同时宣布将投资五洲行。途牛方面表示，投资五洲行能够帮助途牛切入旅游供应链，并提高途牛的直采能力。而今年初，途牛收购了浙江中山国际旅行社、天津经典假期国际旅行社，这两家旅行社具备台湾游资质。携程作为业内大佬，也早就展开一系列的收购动作，2014年投资华远国旅，2013年末战略投资途风旅游网等。

　　C端战火烧至B端

　　近两年，OTA针对C端用户的战火一路燃烧，然而，在度假兴起、C端资源的抢占已过最热时期、资本寒冬来临的情况下，B端资源的重要性愈加突出。

　　易观国际分析师朱正煜认为，OTA不可能只做预订，也要介入线下，做好产品和服务。他分析指出，以往旅游存在组团社和地接社两个环节，大部分的服务由地接社完成，因此，地接社的服务决定了用户的体验。而对途牛等OTA来说，必须加大对地接社的把控从而掌控产品的开发和服务。他还表示，在烧钱模式下获取的用户并不忠诚，掌握资源才能对服务有更好的把关，提高用户忠诚度。实际上，以B2C模式运营的OTA，B端资源与C端用户都是关键环节，一环缺失另一环也无法稳定。劲旅网总裁魏长仁指出，没有B端资源就无法满足C端用户，但若无C端用户，B端资源也无法出售。

　　另外，在直采模式下，产品利润能够得到有效把握。途牛CFO杨嘉宏此前也公开表示，直采可以直接降低采购成本，将产品的毛利率提升2-3个百分点。同时，魏长仁也指出，供应商往往在某一领域产品丰富、质量较好，但OTA所需要的是大量产品，因此需要更多的供应商接入。

　　而对于不同OTA在不同的发展阶段，掌控资源的手段也不尽相同。魏长仁分析称，不论是平台式合作还是直采等手段，其实都是OTA的阶段性选择，“三年前携程大力做直采，现在平台化发展，而途牛现在大力做直采，未来可能就平台化发展了”。

　　资源争夺能否成功

　　B端资源一直是OTA发力的重点，如今与资源端的连接也越来越紧密，但是否真的能够实现OTA有效把控资源的目标则有待观察，而直采这种重模式也考验着企业的能力。

　　实际上，OTA频繁触及资源端对传统旅行社的触动较大，而OTA之间在资源端也现争霸赛。此前途牛的直采模式曾引起旅行社众怒，众信等17家旅行社联合断供途牛，不过此事随着旅游局的介入画上句号。但即使面对旅行社断供的压力，途牛也未减弱直采力度。在此情况下，携程宣布合作的旅游供应商达2000家，同程也表示与众信等近百家核心供应商达成全面合作，被认为是对途牛“断供门”的“神补刀”。另外值得一提的是，途牛与同程去年末因争夺出境游资源而上演相杀大战。因此，一家OTA要想把握某部分上游资源，不仅要与旅行社进行博弈，也要注意同行之间的竞争。

　　另一方面，直采自身也存在一定风险。魏长仁分析说，直采需要企业投入大量人力和资本，成本较高，同时，直采越多，议价能力也越强，但卖不出去的风险也越大，而自建B2B平台可以帮助分销，且B2B也可以让OTA获取更多资源，因此，“直销+直采+B2B”才是最稳定和良性的模式。