同程、途牛、欣欣旅游高管对话开放与合作

　　(迈点网讯)2014年12月11-12日，中国电子商务大会在南京国信状元楼大酒店举办。大会举办了“开放合作与旅游B2B论坛”，分论坛由江苏有客网络科技有限公司CEO姚志国主持，途牛旅游网副总裁杨松柏、阿里旅行·去啊副总经理蔡永元、同程旅游旅行社B2B项目部总经理孙群英、欣欣旅游网副总裁冯志国、春秋国旅电子商务部总经理张佐明参与讨论。

　　姚志国：问到途牛的杨总，最近途牛在媒体上很受关注，特别是于总还发表了一些文章，在这里面我看到了一些新的名词。于总提出了一个客单价的理论，想请杨总在介绍一下。

　　杨松柏：这个行业的竞争一直都存在，好在都为了行业更好地做服务。客单价是跟服务商在线旅游度假这个小细分市场里面精耕细作，我们的客单价相对是比较高的产品，平均在五千以上，最近在一万以上。客单价这个词来源于零售行业，它客观上决定了客户的分水岭。高客单价的消费代表着高品质的服务和支持和支撑，这对后台的要求还是非常高的事情。比如说大家经常买一些实用的东西，当你买日用品的时候你可能不会思考，当你买高档位的东西时，你可以要思考很久。

　　姚志国：从淘宝旅行向阿里转变，变化最大的是什么?

　　蔡永元：今年年初成立事业部，这样把旅行与淘宝和天猫拉平了，因为我们的系统和平台还是嫁接在天猫上还是有一些不适应。因为天猫上面都是实物，阿里旅行是虚拟产品。完全依赖这个平台去做还是蛮累的。事业群在阿里巴巴的概念是个独立公司，提高了很高的层面，说明整个集团对旅行是很考好的。在过去一年多的时间，我们在把我们的架构做得更好。跟其他公司相比，我们不能拼人而是拼技术，跟国外的公司并购，收购国内公司，希望通过我们的方式去做，我们只做平台，不会做OTA，让卖家引导消费者购买商品。例如，农村电商的概念，让乡村游农家乐做起来。利用电商的平台优势买到有保障的农副产品。这种合作关系是完全不一样的。

　　孙群英：线下旅行社可以做得更好，旅行社的主要靠营销人员和客户见面的沟通机会，这个事核心竞争力，这个同程旅游在做的。2010年我们转型b2c的时候，我们B2B团队一直在坚持，未来会更加系统化，这个不是在跟旅行社抢客户。

　　姚志国：供应商资源获取上有什么优势，能给供应商带来什么样的价值?

　　冯志国：2012年成立公司，开通B2B之后，他们首先看中的是六万五千家旅行社会员在开店，我们提供平台，建站服务，手机版网店和网站。微信之后，我们又提出微店和微站。我我们班一直在搭建营销平台，放大个性品牌平台。我们出营销工具之外，欣欣旅游网会不会自己做业务，这是很多旅行社的疑问。心率通将来怎么玩。四个方面：意识坚持纯正平台的思路，只是搭建平台不做业务;二是以系统切入的方式搭建平台，旅行社转型升级十多年，但是在线化实力和能力有限。我们更多研究旅行社工作的场景，提供更多的系统解决方案。管理层面的软件和统计的亚牛。三是腾邦的合并之后，他们主要是机票，会导入欣欣旅游网，在我们的网站可以才否比较优势的散客机票，国际机票也会上线;腾邦还会给我一些金融工具比如支付工具腾付通。发现了很多问题，很多做法是平台贴现，我们会不会贴现来拉动分销商积极性?还有另外一个现象，特别使我们发现除了旅行社旅游度假产品这个之外，之前做酒店机票门票的B2B平台也在做融合。资源的整体融合可以增加平台的活跃度。我们初步打算说最终会融合各种产品丹灶旅游也的产品库。中小型旅游社提高议价能力。供应上和分销商都会产生共鸣。

　　张佐明：之前小网站做成小平台，小平台做成大平台。7月1号，我进入春秋，花了大半个月的时间，目前代表了传统旅行社所出现的问题，观念上有很大的调整和进步空间。比如同城开放空间的合作。我进入春秋，第一个就是打通跟同行的网络资源合作，业绩从40%增长到85%。遇到了很多问题，比如说技术能力，几十个人的团队，相对于携程同城和途牛有很大的差距。去拉客户肯定不如他们。这个时候。为什么我一定要走同样的路。建立20多家网络同行，线下同行新的B2B系统分销上线了。线上也会跟同行做分销，同城阿里等等。从去年11月份开始，我们做了预售，因为我有资源，但是平台做不了。我可以买三、四季度的机票。我们用产品撬动和引入客户。如果说我们吸引的是大牌，过几年传统旅行社会不会不存在了?我们在做一个实验工作，线下也是可以做平台化 的。我们自销的门店，我们会做平台化，比如说跟锦江的合作。除了风头的钱，大部分旅行社还是要赚钱的。线上下降了30%左右，线上产品门店化，去给平台分销。线下门店常识性开放。春秋的电商开始做产品，自己可以做产品，大阪清迈这些产品都是春秋自己来生产的。

　　姚志国：牛业贷产品，是不是在用供应商的钱赚供应商的产品。

　　杨松柏：我有两个总结，专注才会有未来，不要跟基因做斗争。专注于自己的领域，寻找拥有开放思维的合作伙伴，才是未来共赢之路。对途牛而言，应该专注于资源专注于最后一公里，你就可以做得很好，大家都会跟你合作。以我外行对旅游产品的理解，快消品从零散到规模的过程来看现在的旅游，确实是一个不太规范的产业链，现在大家都在竞争很正常，能够跟大家一起来理顺标准化的市场，还是才有未来。途牛在全国26个省，有的下沉到三四线城市，大家可以线下交流中心去交流。牛业贷是类金融产品，旅游+金融的发展战略。在我们合作的供应商里面，不是每一家资金都很强的，在合作过程中，信用度高的合作时间长，我们会给予资金周转，这是中小型合作伙伴。对于大型的合作伙伴，大项目，我们可以拿钱去合作顶起来，我们也可以零售一部分。用互联网手段旅游金融的。我们有一部分类B2B业务。其他我们完全进入买卖关系的合作关系。类金融产品，买游轮可以分期付款。我们会在下一个八年继续专注于在线旅游度假领域。

　　姚志国：旅游过剩客户投诉怎么办，阿里旅行在旅游质量保障和客户投诉上有什么特别的方法?

　　蔡永元：过去十五年，阿里的定位就是平台非常清晰。我们考虑的还是消费者，消费者需要什么，我们就提供什么，提供一个很好的生态链。基于这一点，我们在平台的定位上面除了技术手段帮酒店景区做直销，很大程度上也是在帮卖家能够做一个很好的生态链，是一个很好的分销在里面。怎么样能够好的方式创新，就是用金融杠杆。很多人都去“包”房，把中间商干掉了。我们阿里这边的金融手段，有一个大家知道的余额宝，之前定一个两个月之后的，钱是要提前付给旅行社，对消费者来说是不合理的，但是旅行社也有道理。怎么办呢?把钱冻结在余额宝里面，这两个月里面依然可以获取余额宝的利息，同时卖家又获得保障，不会损失客户，让信用成为财富，这就是旅游宝。零元购，就是分期付款的概念。我们要满足上下游的合理要求，又不影响相互之间的利益，有个概念叫“后付”，先体验后付款。同样的逻辑，我们放在虚拟服务上面。我们分析了淘宝过去十年的客户，最早是买点卡的小孩子，随着年龄增长开始卖衣服了，结婚了母婴产品，再往后是高档消费品了，有旅行的需求了。大数据就是点点滴滴积累起来的，做数据分析，分析出一个商业逻辑。消费者的消费轨迹是很清楚的，有信誉支撑的。对卖家来说，消费者是可控的。对消费者来说，通过技术，比如说移动，体验非常不一样的;对酒店来说，不需要更多人了。逻辑就是，我们会后面付钱给酒店，即便消费者没付钱，我们也会付钱。我们不会把自己变成OTA平台，我们的客服只是售后的客户投诉，售前和售中还是由卖家来操作的。

　　姚志国：一元产品，对消费者是有好处的，对于B2B来说们会不会对同业产品冲击?

　　孙群英：对APP的推动来说，手机里面最多5到6个，要防止不被卸载掉，产品肯定是要有价值的。我们把一些高频的产品放在APP里面共享给我们的会员。未来可以让这些高频产品让旅行社也可以共享到。

　　姚志国：原来的门票没有价格战之前的便宜?

　　孙群英：资源共享想把更好的产品提供给旅行社来共享。一元产品，如果景区是一百万，通过引流达到三方共赢。一是游客用最低的价格买到想要的产品，二是对景区而来，本来没有那么大的入流量，通过这个产品可以吸引流量，同时可以让游客二次三次进入这个经典的可能性;三是对旅行社来说加快在移动互联网下的营销模式。

　　姚志国：自己在自己的C端买产品，会不会在买不好的时候才给同行?

　　孙群英：游轮平台。资源共享，享有同样的资源。

　　姚志国：市场竞争激烈，私下关系不错，竞争的时候多阳谋少阴谋。请问欣欣旅游实时库存和实时价格改造?

　　冯志国：我们在自己的系统上，供应商把产品放在我们的平台上，分销商去采购。下一步，我们也尝试做一些接口，把好的产品接入到其他平台。欣欣把自己定位为技术服务公司，一方面把好的 产品接入出去，把外面好的产品接入进来，现在的机票、门票已经做成了。只有当数据是畅通的时候，信息就可以流通，库存问题就可以解决。另外一个问题是我们愿意接入，但是有些平台不太愿意。感觉大家是在重复工作，产品有竞争性的话是很难去做的。

　　姚志国：春秋还有其他政策和技术考虑?

　　张佐明：春秋的分销系统现在是第三代，操作段由客户端变成网页端，使用起来更方便。系统上我们目前对接了很多，或多或少都会遇到技术问题，大家的标准都是不太一样的。我们是希望有自己的标准出来，但是我们现在还做不到，需要很长的过程，需要不断优化的。加大了无线端和PC端的人员招聘，人员增长了一倍。首先我们会内部产品标准化，然后再去门店标准化，再去行业化。这是一个努力方向。

　　姚志国：请大家用一句总经未来。

　　杨松柏：途牛非常愿意参与到整合各行业的表转化建设中去，尽自己的力。

　　蔡永元：作为开放的平台，我们希望更多行业内的企业参与到对消费者的服务，作为平台，我们也有开放的技术标砖都是可以开放给行业的所有企业，降低运营成本，共同提高收益。现在感觉这个行业非常热闹，但是一定要想好以后怎么办。

　　孙群英：希望在未来跟所有的会员一起拥抱会联网。

　　冯志国：只有快乐的从业者才有快快的游客，皮下竞争，探讨动筒话题。

　　张佐明：希望未来的旅游市场更多从旅游用户需求来考虑，从旅游市场发展来考虑。多一些良性竞争，更好提升用户的服务体验，而不是单纯的价格上面。