四种模式助力去哪儿网战略下沉

　　近期，去哪儿网开拓线上低端酒店市场，不同于其他OTA(在线旅行社)的中高端酒店战略，去哪儿网将范围锁定在各个城市的中低价位酒店，价格低至十几元一个床位甚至几元一个床位，范围涉及客栈、民宿、公寓和招待所。

　　这一战略在驴友界和穷游界引起了较大反响，不少狂热穷游爱好者表示这让他们的出行更加方便。宁波青柚客栈老板小游告诉记者，目前正与去哪儿网合作洽谈，传统小酒店缺乏较好的推广渠道，多是通过贴吧、QQ群、微信平台、淘宝店铺等渠道发布酒店信息。去哪儿网的下沉战略恰好迎合了他们低价位酒店的宣传需要。这位老板表示，虽然在价格方面低于他的预期，但是这会扩大客栈的知名度，降低房间的闲置率。

　　十一期间，去哪儿网的小酒店业务实现井喷式增长。在这个低至十几元甚至几元一个床位的低端酒店市场，去哪儿网十一期间平均订单量较平日增长73.2%。搜索量上，十一期间去哪儿网低端酒店覆盖的独立用户数较平日增长约40%，周平均订单转化率较平日增长约25%。

　　去哪儿网主要为这些名不见经传的“小”酒店提供四种模式：团购、返现、直销和夜销。由于会拉低酒店价位，多数小商家并不喜欢团购。不过，数据显示，团购订房的数量大概占到去哪儿网酒店业务的15%-20%。

　　事实上，近年来，去哪儿网一直释放出向OTA转型的信号。

　　作为旅游搜索服务模式的代表，去哪儿网主要利用用户搜索的关键词进行产品信息的抓取，并按照价格排序，方便用户比价，以PPC(点击广告付费)为主要盈利来源，其自身没有非常完善的旅游产品信息库。

　　携程网作为目前国内最大的综合旅游网站，已经形成了“机票+酒店+度假”的核心产品，以代理佣金作为盈利来源，并占据了旅游预订业务的大部分市场份额。

　　两家企业之间市场分层不同，原本并不存在直接竞争。不过，随着两家企业的一系列转变和业务发展，携程和去哪儿网的业务模式已越来越像，均开始向“OTA+平台”模式转变，两者的差异化越来越小。而去哪儿网和携程之间的明争暗斗从未停止，其间有去哪儿网CEO庄辰超在携程总部挖人的事件、有携程被去哪儿网指为酒店“倒爷”的风波，两家企业的关系持续交恶，甚至几度对簿公堂。

　　有业内人士透露，去哪儿目前在国内签约的酒店数量约为17万家，携程约为14万家。虽然去哪儿网在签约数量上占据优势，但从酒店预订业务营收来看，2014年二季度去哪儿网和携程网的营收分别为0.72亿元和7.53亿元，差距仍十分明显。从营收差和网站定位上来看，携程主要业务在中高端酒店市场，去哪儿业务重心则集中在中低端酒店市场。去哪儿网副总裁张强曾表示，去哪儿网计划依靠低价酒店市场超越携程。

　　传统OTA容易忽略二三四线城市的市场需求，低价酒店确实是去哪儿网拓展业务的一片蓝海，但是这片蓝海深浅未知。相比于低价酒店，高端酒店在管理上有成熟制式，清洁度、舒适度、服务态度和硬件设施都达到了一定的量化指标。小酒店如何保证客户体验，还有待合作的进一步深入。