酒店赢占商旅市场，需要做好简化管理和集中支付

　　【环球旅讯】HRS数据显示，2017年，全球近30%的商旅开支来自于住宿，而中国也已成为全球最大的商旅市场，酒店开拓商旅市场面临分销渠道多样化、市场竞争激化等的挑战，酒店如何利用智能酒店和集中支付等策略赢占商旅市场？

　　6月28日，在"2018中国住宿业峰会（HMC）"上，HRS亚太区副总裁姜君围绕“酒店如何赢战商旅市场”的话题展开演讲。

　　HRS亚太区副总裁姜君

　　以下是HRS亚太区副总裁姜君的演讲记录：

　　从2015年开始，全球的商旅开支，每年实现平均6%的增长。我们把2017年所有的航空、酒店及租车的数据统计在一起，基本上是均等的份额，差不多都是33%左右，另外的是其他的花费。所以说酒店占到全球商旅开支的33%。

　　在亚太地区，包括中国、日本、印度、澳大利亚，占了全球商旅市场的42%。从2000年开始，整个亚太地区的商旅平均年增速在7.6%以上。其中，中国领跑了亚太整个商旅市场的花费，日本占比为第四位，中国和日本占了整个亚太地区的43%。未来整个亚太的规模还会不断扩大。

　　18年前，中国商旅市场总开支为250亿美元，之后年均增长15.4%，18年后的今天，中国成为了全球最大的一个商旅市场。去年是3180亿美元，今年年底我们预测，还将实现8%的增长。

　　2017年为止，全球经济型酒店的数量为24000多家，星级酒店1万多家。其中商旅人士或者企业最主要的变化在哪里？如今我们的生活方式已经成为了一个移动化的生活新方式，我们每天出门带着一个手机就过一天了。如果是作为企业的差旅者，他是不是也可以拿着一个手机就出差了？

　　到2020年，千禧一代会占到工作阶层的50%，也就是说，在2020年会有50%的差旅者住到您的酒店，他们都是千禧一代，我们要去迎合他们的喜好。

　　54%的千禧一代是在差旅过程中在线订酒店。86%的人认为价格便宜是决定因素，便利性也是他们所要考虑的。

　　酒店开拓商旅市场需要面临的挑战

　　第一，多样化、碎片化的分销渠道。这里包括渠道成本、酒店吸引更多商旅人士的机会有限、全球销售能力有限。全世界那么多的商旅客人，他们要选择住哪个酒店，特别是单体酒店？我们希望去打开整个在亚太或者全球的客源，我们从哪里得到客源？全球销售能力。

　　第二，市场整合+分享经济=市场竞争激烈。酒店市场面临的现状：严重的供给过剩、下降的入住率、不断闯入的新的住宿供应商。在同一个地区有好多的酒店，但是是不是有那么多的客人来，如果供给太多，入住率肯定会下降。同时，也有更多的住宿供应商进来。

　　第三，企业不希望与众多酒店进行碎片化的对话。

　　以上这些都需要有一个很好的解决方案来帮助我们。首先，酒店要理解这些挑战，然后我们要去看一下如何通过中国的领先技术方案，帮我们来解决问题。商旅人士是酒店里最有价值的客源，他们对于业务的影响会比较小，因为一年到头都会有出差的时候，只有假日的时候，可能大家才有休息。你只要签约协议，那么在他们的商务内部平台就可以看到你的酒店，所以一次合作成功将带来更多回头生意的机会。另外，商旅人士预算更高，入住晚，退房早，会带来更多的额外消费。

　　获取商旅客源，酒店需要了解什么，也就是说，企业如何工作，对他们来说什么才是成功的商旅管理。

　　企业需求包括要有吸引力的价格，要有顺畅的流程，以及员工的礼遇。

　　个人需求（差旅者）包括酒店的品质、简单的预订流程和预订工具、服务和权益（公司支付，免费取消）。

　　这些都是我们需要去了解的，当我们了解了我们的客户，从企业的需求到个人的需求明白以后，接下来我们要做什么？

　　今年我们发现72%的差旅管理者觉得简化商旅管理是非常重要的。简化商旅管理，作为酒店如何去迎合差旅决策者的需求？我们要通过简化来提升商旅体验，54%的企业是通过预订工具及预订流程来简化，还有一些是通过员工关怀、政策等等。做一个整体的商旅管理，要么就是为了提高员工体验，要么是为了节省时间和成本，所以说体验以及供应商的选择很重要。

　　如何利用最新的科技帮助企业简化商旅管理，帮助酒店赢占商旅市场？有四个关键点，从简化开始。大家都在提人工智能，但是人工智能是什么，我们如何帮助酒店打开整个商旅市场？有人说智能酒店利用机器人能够帮助酒店节约成本，如何更加智能？客人拿了钥匙进了酒店直接到所在楼层，开了门空调就自动打开了。退房的时候，酒店提供了一个集中支付的方式，这都是差旅者需要的，所以集中支付成为了一个需求。另外还有端到端的流程。

　　一步一步来分析。首先是人工智能，要打开商旅市场，如何通过人工智能去发现潜在客源，首先我们可以通过一些数据分析，知道哪些客人是在这个区域来寻找酒店，有这样的需求，需要有一些数据的支持。另外，我们需要利用智能的RFP（需求提案），在做完这些分析以后，这些酒店是不是你的目标选项，它的价格是不是报得太低，我是否需要这样的酒店，或者说他去年承诺的数量今年是不是还没有完成，都可以通过数据进行反馈。通过人工智能，我们从开始一直到客人签约进来，然后为他们服务，为客户提供入住。

　　举个案例，某个酒店通过加入一个人工智能的采购项目，间夜量提高了15倍。作为酒店内部来说，如何提供给商旅人士更优质的服务很重要，客人来了以后有没有把客人的需求和偏好做好。客人下次回来，你不会再问他要什么样的房间，所以酒店要知道客人的喜好。还有就是实时推送，今天晚上餐厅有什么好的菜式，这些东西要实时推送给客人。此外，酒店要实现手机办理入住，作为差旅者，也希望在最快的时间里入住，因为他们来酒店不是为了排队。

　　再谈谈集中支付。首先需要成为一个集中支付的酒店，那么企业肯定会把你放到考虑名单里，因为差旅者希望不需要报销。你需一个集中支付酒店是指当你收到企业的订单，然后商旅人士入住后，支付是由企业直接给酒店，这样的话，对财务部来说，需要开一张发票给支付供应商，而不是在前台对于每一个商旅客人都开发票。

　　在集中支付的酒店中，最吸引商旅人士的是协议酒店。从全球来说，不管中国还是亚太，一般企业商旅决策者，把协议价格谈好以后，比如说今年谈了100个，基本上能够用到的只有40个。有的酒店问，我给了这么好的价格，为什么企业不来住？这是一个普遍性问题。企业通过集中支付，只是把它签约的酒店提升为集中支付，没有做任何的推送，有13%的增长是通过集中支付以后带来的，为什么？就是说差旅者有这样的需求，他不愿意贴发票，不愿意在前台等很长时间去办理入住，希望酒店积极配合商旅的企业参与成为集中支付酒店，这样酒店的使用率会极速提高。

　　不管是连锁酒店，还是单体酒店，企业要通过一个端到端的解决方案到酒店，首先它要做一个RFP，把价格输入进去，再进行集中支付，最后企业还希望能够在系统上看到所有的数据，以便于下一年进行更好地采购。