直播种草、打造IP和囤货，网红民宿能否长红？

　　从1月踌躇满志，2月措手不及，3至5月奋力自救，再到下半年“报复性”回暖，民宿业经历了过山车般的2020年，疫情让行业站上了加速洗牌的转折点。有数据显示，2019年我国在线民宿房东数量为40万人，房源数量为134万个，但2020年15万家酒店关停，其中单体酒店占比达98%。

　　不过，盘点2020年，目前已为3万多家民宿提供管理系统服务平台“订单来了”，创始人兼CEO沈爱翔发现，“民宿业整体运营数据还不错，经历大浪淘沙正在向精品化升级，高品质民宿享有利好”。

　　抱团取暖，民宿集群将成新趋势

　　黄河与大漠、绿洲与隔壁，群山与66号公路，综艺节目《亲爱的客栈》第三季热播，让宁夏中卫成为2020最值得前往的旅游度假目的地之一，也让拍摄地“黄河宿集”一房难求。

　　2019年年初，这个由南岸、西坡、大乐之野、墟里和飞蔦集5家品牌民宿组成的新项目诞生，源于项目召集人、杭州市民宿行业协会执行会长夏雨清对宿集模式的尝试。占地58亩、耗资近1亿元，5家民宿可以让旅客以不同方式亲近自然，还带去了餐厅、咖啡馆、书店、文创店、美术馆等十几个融合业态，开发了像沙漠星光晚餐、西夏古村落寻访等全新的在地线路等。

　　疫情期间，宿集模式的抗风险能力得到市场验证。“即使关停了几个月，但黄河宿集全年入住率依然接近70%，其中6个半月，66间客房均满房，比2019年增长20%”，夏雨清告诉中青报·中青网记者，高品质民宿优势正在凸显，民宿集群化发展也将成为趋势，“店多隆市，像莫干山、桐庐、大理等区域，民宿都会扎堆出现；一个民宿去偏远地方发展风险太大，抱团取暖可以降低风险；像‘宿集’系列的集群化发展，还可与当地政府或开发商谈到好条件，降低前期压力，达到多方共赢”。

　　从2017年开始服务民宿业，沈爱翔也发现，近几年，高品质民宿开始大量出现，并向品牌化和连锁化方向发展，“我们服务的一些民宿品牌，从最初两三家店到今年已扩展至十几二十多家店了”。

　　留白Villa创始人小毛在2014年来到大理双廊开办民宿，2020年初升级改造后重新营业赶上疫情，那段时间让他颇为彷徨。“五一小长假后，随着客流量增大，经营状况回暖，6月份入住率达80%，7-9月份几乎满房”，虽然没有达到预期，但小毛仍旧觉得满意。前几个月，他计划把“留白Villa”做成连锁品牌，寻找机会和业内知名民宿品牌进行业务合作，“单打独斗扩展规模风险大，如果共建民宿集群就能抵御市场未知风险，共同成长，这也将是未来的发展方向”。

　　沈爱翔观察到，“这些在一二线城市周边的乡村民宿最先开始营业，到2020年7月过后，整个乡村民宿入住率已超过去年。一大变化是，中国1.6亿出境人群回流，高客单价、高品质民宿生意比低客单价民宿恢复得好很多”。

　　随着出行逐步恢复，“95后”首次成为2020年国庆黄金周出游主力，让民宿行业的受众群体更加年轻化。沈爱翔说，单一住宿已经不能满足年轻群体追求个性化的需求了，“民宿集群可以让体验变得多元，在产业链上下游容纳更多生态”。

　　出圈营销：直播种草、打造IP和囤货模式

　　疫情悄然改变了年轻人的出游和住宿习惯。周边游迎来爆发增长，乡村民宿也成了“香饽饽”。作为我国一大目的地IP的莫干山，素有“中国民宿看莫干山”之称。圣岛莫干温泉美墅创始人安幼颖坦言，从2016年开业，她经历过曾经的火到一房难求，也经历过淡季的客流稀少，但2020年年初的疫情带给他们的影响是“毁灭性”的，“上半年一刹那就没了营业额。5月份开始回暖，真正带来更多生机的是9月份之后，不仅弥补了上半年的损失，反而出现了20%的增长率”。

　　让她觉得变化最大的，是小红书等社交平台内容营销带来的大量年轻客群。“年轻人喜欢打卡种草，我们主打希腊风和日式风，旅游达人和网红博主探店后分享，吸引了越来越多年轻人前来”。为了丰富住宿体验，安幼颖设计了制作抹茶和寿司的手工DIY活动，深得年轻女顾客的喜爱。

　　在夏雨清看来，民宿最擅长打造IP，从黄河宿集到秦岭宿集、巴谷宿集，和正在建设的草原宿集等，“我们正在一些缺乏好民宿的地方布局宿集，这些偏远地方恰好有最美的风景和最好的风物”。2020年直播浪潮来袭，直播带货成为他们新的传播销售手段：把“黄河宿集”做成通用券，发起和参与直播十几场，在飞猪平台，通用券直播销售排名第一。

　　去年11月，订单来了“美宿来了旗舰店”带着民宿客户们首次参加飞猪平台“双11”，总成交额达3614万元，累计售卖36696间夜。而在抖音、小红书平台，分别销售2827笔和6770笔订单。

　　用今天的折扣价，拍下明天的行程，沈爱翔认为，民宿直播预售开启囤货模式也将成为一种常规产品，“作为淡季调价和回馈老客户、老粉丝，它会成为和日历房并行的产品存在”。

　　随着全球疫情常态化，国内游仍旧是主要选择，直播种草、预售囤货等深受年轻人喜爱的出圈销售模式，也将带着民宿业达到新的增长点。不过，囤货后是否会真正出行，网红民宿能否长红，也将是未来对民宿业的一大考验。