简单模式下的幽深陷阱，住宿会员制模式何以跑通

　　【环球旅讯】12月21日，住宿会员制平台半边山下通过公众号一口气发了3条通知，均与退还用户押金的消息有关。相关通知主要透露出以下几条信息：

• 在当地政府协助下，半边山下通过抵押酒店相关资产的方式筹措到部分资金；
• 用户可以在半边山下的商城中以“应退押金”进行全额购物；
• 半边山下有望在春节前重新开启100家店的可免费预订的民宿。

　　不只半边山下，实际上在疫情发生之后，住宿会员制的平台日子普遍不好过。今年6月份，会员制特色度假住宿在线预订平台守麦进入清算阶段。

　　外界对住宿会员制平台的模式议论纷纷。用户抱怨花钱买了会员却很难订到房间；业内人士质疑，会员卡年费如此之低，住宿会员制平台究竟靠什么盈利？而合作的民宿酒店，也很担心平台能否按时把包房款打到账上。

　　但被拍在沙滩上的“前浪”似乎引不起警惕，依然有后来者勇闯“修罗场”。比如不久前住店圈和金叶子酒店的合作，一口气在广东地区推出了多款“随心住”产品；今年9月，原云地接CEO盖书华也推出了住宿会员制平台“未来好宿”。

　　行业中相似的故事总在上演，后来者会不会重蹈覆辙？而更关键的问题是，住宿会员制是不是一门好生意，用户、平台、民宿酒店业主三方合作共赢的点究竟在哪里？

　　难以退还的用户押金

　　“非法集资”、“圈钱”、“套路”，这几乎是用户对住宿会员制平台的看法，在被半边山下拖欠了上千甚至上万元预订押金后，用户在知乎、微博、黑猫投诉平台上“愤恨不平”的留言，有的甚至将其告上法庭。

　　知乎截图

　　无怪乎用户会这么想，说好的免费入住，却在用户预订时提醒要缴纳预订押金；说好的入住结束后3天内原路返回押金，现在2020都快结束了，押金却还迟迟没有到账。

　　黑猫投诉平台显示，截至12月27日，搜索关键字“半边山下”，共有1600条结果。另外，据网上截图，直到2020年10月份，半边山下仍拖欠用户押金超过2300余万元。

　　黑猫投诉平台截图

　　网上截图

　　据环球旅讯了解，用户在住宿会员制平台上预订房源时要缴纳押金。另外，想预订到合适的房间，用户需提前一两周甚至两三个月；而直到入住完成后的1-3天内，用户才能收到退还的押金。显然，这极大地增加了押金沉淀在平台上的账期。

　　同时，这也让平台存在较大的操作空间。站在距离钱这么近的地方，住宿会员制平台很难不去打押金的“主意”。平台将很有可能利用时间差将沉淀下来的用户押金用以运营、拓客、拓展房源等其他用途。

　　而且相比其他住宿会员制平台，用户需要向半边山下缴纳的预订金额堪称“巨额”——从数千元到上万元不等。尽管今年2月初半边山下将黑卡升级后，表示“预订精品民宿单间客房时免押金，度假别墅押金减半”。但从黑猫投诉平台的内容来看，在这之后，还是有用户在预订房源时需要缴纳数额不小的押金。

　　黑猫投诉平台截图

　　而这种模式要持续不断地玩下去，在没有外来资本的介入下，就必须让新用户、新订单带来的资金大于平台因运营、拓展房源带来的成本，以及需要退还和可能被占用的押金。

　　而一场突如其来的新冠疫情，打破了这种平衡。它“冻”住了人口流动，让原本预订出行的用户纷纷取消订单，同时新付费用户也骤然减少——住宿会员制平台一下子失去了资金的来源。

　　而半边山下一旦动用过用户的预订押金，且没有做好风险把控，此时就很容易陷入押金难退的局面。

　　另外有业内人士指出，不同于其他住宿会员制平台，半边山下属于重资产运营，它在做住宿会员制平台之前，旗下就拥有自己的民宿酒店——从环球旅讯今年7月份统计的数据来看，在半边山下177家民宿中，仅有31家是非自有品牌。

　　在今年疫情影响下，和其民宿酒店一样，半边山下自营民宿酒店承受着不小的经营的压力。这也是半边山下遭遇资金困境的重要原因之一。半边山下在最新的公告中提到，曾试图将半边山下的酒店项目低价转让，但无人问津。这无怪乎行业的“冷淡”，疫情之下，投资人大多更加谨慎。

　　“金钱是对人性的考验，没有谁能抵挡的了诱惑，何况是这么一大笔钱，触手可及。”未来好宿创始人盖书华表示。

　　那平台能不能不收用户的预订押金？不让自己有“伸手”的机会，同时也能减少了用户的后顾之忧。盖书华就是这么考虑的，他们在设计“未来好宿”时，就坚决不收取用户的预订押金。

　　但如程联合创始人左志坚表示此路不通，平台收取预订押金的核心目的在于避免用户提前占房。“毕竟大家一听免费住，还不用收押金，肯定是提前将好日子占了再说。”尤其当平台用户数达到一定规模后，若不收取预订押金，用户恶意占房事件就会增加。

　　截至今年5月份，如程拥有超20万付费会员。不过如程目前也正在尝试降低用户缴纳预订押金给平台带来的影响。

　　不会亏本的买卖？

　　住宿会员制平台的模式不难理解，一头连着C端用户，一头连着民宿酒店供应商。

　　一般而言，住宿会员制平台与民宿酒店供应商合作的方式有两种。一种是包房模式，即住宿会员制平台包下民宿、酒店的部分或者全部房源一段时间。在约定期限内，其他平台不能销售被包下来的房间。该模式下，平台与合作民宿酒店供应商一般约定按月结算包房费用。上述提及的如程和未来好宿都是采用这种模式。

　　一种是“间夜量成交”模式，住宿会员制平台并不买断房源，业主选择每天限制给到平台一定数量的房源，最后按照实际成交的间夜量来结算（部分业主会要求平台给到保底收益）。今年初打出“498元买年卡，且买一年送一年”的随处旅途采取的正是这种模式。

　　间夜量成交模式下，平台与民宿酒店的结算周期不定，有的民宿、酒店业主因为担心平台“跑路”，甚至要求客人入住当天结算。

　　相比之下，包房模式由于民宿酒店业主不能销售被包下的房间，平台对房源的把控能力更强。在平台显示有房的情况下，用户不用二次预约即可预订到想要的房间。而“间夜量成交模式”，房态不一定能够掌握在平台手中，在生意旺季，民宿或业主更倾向于选择将房源通过其他渠道销售。

　　但无论哪种模式，从财务模型上说，不考虑运营成本，若住宿会员制平台想要不亏本，两者都要满足：平均每间房花费成本*房源总数<会员费*会员数。

　　该财务模型下，左志坚指出，平台想要不亏本，必须要有足够强的供应链能力、流量优势，以及强大的技术能力。“这三者缺一不可，其中供应链能力尤为关键，目前如程已经将采购成本降到了非常低的水平。”

　　另外住宿会员制平台拥有强大的技术能力也非常关键，它用以调控包房总数与会员数的比例。若平台合作的房源量不能满足会员的预订需求，很容易导致用户难以预订上合适的房间。搜索有关住宿会员制的相关信息，知乎平台上充满了对“购买会员卡后预订不到房源”的抱怨。

　　而在包房模式下，若合作的房源量过多，那么成本之重也将让平台难以承受。而且左志坚指出，房源所在的区域，用户的行为分析等，都需要考虑在该计算公式内，这些都会影响到计算的结果。

　　在左志坚看来，住宿会员制模式本质上是一个价值链整合模式，只有将拓客、运营、采购等环节的成本降到最低，企业才有可能实现盈利。

　　但盖书华认为住宿会员制平台想要实现盈利并没有太复杂——只要能够保证“未来好宿”卖出去的每一张卡不亏本。

　　实际上，上述公式也可以换算为：会员费>平均每间夜成本*平均用户入住次数，根据该模型，盖书华表示，按照用户每1-2个月度假1次的频率，只要将年卡的会员费用定在每间夜成本的7倍以上，基本就能保证“未来好宿”能够实现盈利。

　　据悉，“未来好宿”在9月份推广时将年卡费用定为1888元，现在更将其提升至2088元。盖书华表示，截至目前，未来好宿已经拥有几千名会员，且保持了财务上的健康。

　　值得指出的是，“未来好宿”将年卡的定价定的如此之高——迄今为止，还没有哪一家住宿会员制平台将年卡的定价定在1500元以上，这会让大部分用户“望而却步”，“未来好宿”的规模或许难以做大。

　　不过盖书华认为，在疫情的影响下，国内高端用户正在回流；另一方面，国内周边度假市场的旺盛也给了住宿会员制平台充足的发展空间。

　　目前“未来好宿”的房源覆盖范围主要在北京。以京郊地区动辄上千元一晚的民宿房价，盖书华认为定价仅为两千元左右的年卡，可以撬动起用户的购买意愿。毕竟对于这些用户而言，实际上只需要住两个晚上就能够回本。

　　回过头来看半边山下。尽管身陷困境，半边山下还是在试图“东山再起”。它在最新的公众号文章中，仍旧向酒店民宿供应商“广发英雄帖”，诚邀合作；而今年以来，半边山下还陆续上新了上海和平饭店、金陵饭店、开元森泊，以及精品民宿品牌花筑等房源。

　　住宿会员制模式看似简单，但玩家们需要在用户体验、房源供应、成本盈利中小心翼翼地取得平衡，稍有不慎就会跌落万丈深渊。尽管大多数创业者初衷很美好，但住宿会员制模式频频出现问题，用户和民宿酒店供应商已经经不起折腾，愿创业者们想清楚了再出发。