预售是酒店自救的良方吗？

　　【环球旅讯】疫情影响下，客房闲置，现金流紧张已是酒店面临的普遍性问题。最近，自我游CEO列晓明呼吁中小旅企通过预售开卖旅游产品，“交易型SaaS+服务”数字化营销服务商直客通也在微信推送中提出一系列酒店自救措施，其中也包括了预售。

　　预售对于酒店而言，尤其对高端酒店、度假型酒店不是什么新鲜事，每年双11也会进行预售。但在疫情下，虽然操作和内容和平日无异，但目的和性质却完全不同。

　　“资金健康时预售是囤积客户，现在预售的现金是救命钱啊！”环球旅讯特约评论员甘圣宏感慨。

　　环球旅讯了解到，如今红树林、诗莉莉、高远文旅等酒店集团都推出了酒店预售产品，以远低于平日的价格吸引消费者。

　　从左到右为诗莉莉、红树林和高远文旅的预售产品

　　其中，红树林的“馅饼侠计划”已经推出了五年，但往年的模式是用户支付五千到一万元的押金，一年内免费入住三亚湾及青岛7晚客房，一年后押金全部退回。今年则变为度假、康养和亲子三款馅饼侠产品，最优惠的是299元/天、10天起售的度假馅饼侠。红树林称，平日这款产品约600元/天，现在相当于半价。

　　按照红树林的说法，红树林希望能以直接销售的方式回流现金，以优惠的价格吸引消费者购买。除此之外，环球旅讯还发现，红树林的预售产品可以分享，好友购买且订单完成后分享者可获得收益返现，由此促进社交传播。

　　那么，酒店预售对于所有类型的酒店都有效吗？没有一点儿风险吗？

　　预售以高端酒店为主，有限服务酒店适合培养忠诚度？

　　直客通是“交易型SaaS+服务”的数字化营销服务商，帮助高星酒店及景区在微信生态开设官方直销店，大部分客户为五星级或准五星酒店，红树林就是其中之一。

　　“春节复工后我们收到了很多客户关于预算不足、收入减少，库存闲置多的问题，我们第一时间为合作伙伴提出了规划建议。”直客通CEO助理朱曦称，目前直客通的合作客户中有100多个酒店客户，共6000多个产品在做预售。

　　朱曦见到了不少效果显著的案例。例如，在直客通的合作客户中，有一家山东地区的酒店，自助餐券在两小时内预售7000多张，两天时间里收入达50万元。另有成都的一家酒店，预售房券收入达40万元。

　　据朱曦的了解，目前市面上做预售的以高星酒店为主。“从消费场景、配套设施等方面来看，高星酒店和中端、经济型酒店有诸多不同。例如，消费者的在店场景更丰富、时间更长、选择较多，一般会花时间在用餐、康体、亲子娱乐等服务上。这个时候做预售，酒店一般是拿出全年最低价，折扣对于消费者的吸引力还是相当大的。”

　　如果非度假型、非高端酒店，如有限服务酒店中的经济型连锁品牌要推广预售产品，尤其是客房产品，朱曦认为，除非是协议客户的固定需求，否则需求不会太大。酒店从业者王爽（化名）则认为，连锁酒店以商旅客为主，出差本身就是公司行为，对商务客人来说预售的意义也不大。

　　甘圣宏的说法更加直接：“经济型酒店是刚需，消费者似乎没有必要将下半年的储蓄花在刚需上。”

　　“对于规模化、标准化的酒店集团来说，有限服务酒店与其选择预售客房，不如利用这段时间培养会员的忠诚度，从现金流角度来看，售卖高端会员卡、储值卡更加明智。”朱曦建议。

　　但这不等于有限服务酒店，尤其是经济型连锁品牌做预售就没戏。

　　近期，东呈也加入了预售的行列。东呈表示，预售产品第一批库存只在自有渠道放出，4小时内就销售一空，东呈内部正讨论追加一批库存并上线第三方渠道，但会视接待能力适当收紧推广力度。

　　目前以宜尚、柏曼为主打的中端品牌，以精途、城市便捷为主打的经济型品牌都推出了房券。东呈认为，预售是对市场需求做测试的最好方式，一开始会以主力品牌推动，后面会陆续扩充更多的品牌。

　　但环球旅讯观察，城市便捷、精途酒店平日在广州、上海、武汉等城市的价格主要在100-300元之间，部分酒店促销力度甚至低于139元，而宜尚、柏曼这两个品牌的价格主要在200-500元之间，优惠幅度远小于高端酒店。

　　据了解，目前东呈中端和经济型酒店的房券已经售出近万份，粗略计算，可收回150万的资金。可以看出，预售对资金回笼产生较大的积极作用。

　　非刚需产品，消费者愿意囤吗？

　　“疫情是短期的，商务市场估计3月初就会有起色，而后会议、度假市场、中端市场、高端市场也会陆续恢复。现在把人管疯了，压制的消费冲动迟早是要释放的，用优惠的价格来锁定未来客户确实可取。”甘圣宏称。

　　但王爽站在消费者的角度提出了一个疑问：在这个时期，生活节奏被打乱，消费者是否能接受囤非刚需的产品？

　　直客通由数据发现，消费者对预售产品的需求和心态取决于产品的质量和使用条件，因为疫情的时间和产品时间对冲，消费者确实多是观望，但也存在不少销售火爆的案例，例如上面提到的山东和成都的两家酒店。

　　直客通为合作伙伴提供了几个建议：

• 拉长产品销售期，以前这种大促可能只会持续三两天，但现在可能要延长至一两周；
• 拉长使用期，因为疫情还没过去，影响还会持续一段时间，建议使用期为一年或半年；
• 提高售后服务的质量，明确疫情影响下的退款、延期标准。

　　直客通观察，在这种基础上，消费者购买的可能性会大幅提升。

　　在直客通的合作客户中，除了预售客房、餐饮、康乐产品，还有上线外卖服务、预售会员卡、储值卡等自救方式，目前看来以客房和餐饮的预售为主。但朱曦表示，并非每一种自救方式都适合每一家酒店。

　　例如，目前直客通的合作客户已经有100家左右上线外卖服务，或者为消费者提供半成品，因为高星级酒店的餐饮客单价较高，效果也比较显著，但周边游的度假酒店就不适合。“外卖服务一般是针对周边居民区比较密集或商务楼宇密集的酒店，非此类型的会议型或度假型酒店因附近人烟稀少，需求量不多，也不好送。”

　　风险如何控制？

　　2月17日，国家呼吸系统疾病临床医学研究中心主任、中国工程院院士钟南山表示，2月中下旬全国病例数将达到峰值，但并不意味着达到峰值后马上下降。这意味着拐点的出现仍需观察。

　　朱曦表示，目前直客通的合作伙伴明面上会说明这类预售产品不可退改，但如果真的受疫情等不可控因素影响，最后也希望能够通过延期、退款的方式解决，具体操作取决于酒店的态度。

　　王爽认为特殊时期预售会存在一定的风险，“对于资金实力强的集团而言，如果到时候要退，没问题。但对于资金实力稍弱的，这笔钱可能已经挪作他用，退不回来，而这种情况必然存在。所以到了要退款的时候，这个矛盾一定存在，可能会造成一定的负面效应。还有另一种情况，万一消费者囤了货，公司没扛过来，倒闭了呢？”

　　但朱曦认为，这部分的风险是可控范围内的。“对于大集团、大品牌而言，分店众多，不至于说退不了款。而且消费者也一定会衡量这里面的风险，最后还是会呈现大品牌买的人多，单体酒店、品牌效应较弱的品牌买的人少的局面。”

　　对比这种风险而言，目前酒店对现金流的需求更加严峻。

　　甘圣宏观察，现在酒店囤积的资金至少保证6个月的余地。“恒大都7.5折卖房了，实际上就是地产回收现金。而酒店比房产的情况更严峻，房产不出售起码还在，酒店产品是时效性产品，每一间、每一晚无人入住都是亏损。”

　　本次疫情还会给酒店市场带来许多变化。甘圣宏预计，传统酒店的经营压力会进一步加大，甚至会被逼转型或调整；核心区域如长三角城市、珠三角城市的中端有限服务酒店品牌会得到进步强化；许多企业元气大伤，差旅将下调，高端商务等面子消费会弱化。

　　无论疫情带来的变化有多大，先熬过这一关是眼前最紧迫的事情。