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OYO酒店团客销售平衡供需 优化旅游淡旺季资源配置

2019-12-16

  经济日报-中国经济网12月16日讯 兰州是西北旅游的大IP,从兰州出发,沿着西宁、张掖、酒泉、敦煌一线一路向西,便可尽享西北环线的大漠风光。一年里,这条线路起码能热闹半年。从4月芦苇抽花,到10月底下第一场雪,自驾游的驴友及全国各地赶来的旅游大巴络绎不绝。

  “国庆的时候,张掖的OYO酒店都是满房,团客来晚了都没处放。”OYO酒店兰州运营中心的销售负责人刘泽亮说。在旅游旺季,团客找房难、找房贵成了很多旅行社头疼的事。而对于沿线的酒店来说,如果能在旺季做好团客订单,一年的营收都有了保障。

  但是到了淡季,游客资源陡降,会给酒店带来极大的经营压力。因而平衡供需,优化旅游淡旺季的服务资源配置,一直是文旅行业的头等大事。

  提前筹划,OYO酒店迎接十一团客潮

  为了更好地迎接“十一”黄金周的旅游团热潮,刘泽亮带领的销售团队在9月初就开始着手准备,一面从旅行社接团,一面往张掖多家OYO酒店加盟店提前放团,国庆之前,张掖的团客表已经排得满满当当。

  “9月底的时候,10月份的团客已经预定了两三千个间夜,销售额达到了 30万。”刘泽亮说。

  为了给兰州、张掖、酒泉三地的OYO酒店加盟店增加团队客源,由刘泽亮带领的5人销售团队从9月初就开始挨家拜访当地旅行社,洽谈团客预定业务。行业经验丰富的刘泽亮很清楚,对于旅行社来说,旺季房价是第一道门槛,一是要是谈妥协议价,适当优惠;二是要保持房价稳定,不会临时涨价。

  所以,想要签下旅行社的团单,酒店的房价和房量保障是最关键的谈判利器。为了争取到更多的旅行社团客资源,OYO酒店的销售人员提前把OYO旗下酒店的房量表做到细致入微,每个人头、每个半天都有保证,如果旅游团的规模较大,就安排几家加盟酒店共同接待。

  作为国内最大的单品牌酒店,OYO酒店目前已经覆盖全国338个城市,签约加盟酒店超过1.9万家。在OYO酒店兰州运营中心分管的城市中,为了更好地发挥兰州、张掖、酒泉这三个地市的旅游资源优势,三地多家加盟酒店被OYO筛选为线下销售重点门店,着重盘活旺季的团客房量资源。

  整个十一黄金周下来,兰州、张掖、酒泉三市,以团客销售为主的多家OYO酒店加盟店,团客的入住率占比超过了17%。

  在河西走廊中段,古丝绸之路重镇张掖市,全市有近50家OYO酒店加盟店,当地OYO酒店运营中心筛选了其中5家规模较大、品质良好的加盟店,重点开展团客业务。早在9月份,OYO酒店销售人员已经洽谈好一批团客,收付定金,并安排相关酒店做好接团准备。

  作为一个旅游城市,张掖市的第三产业已在当地生产总值中占比过半,截至2018年,张掖旅游人次突破3000万。近年来,张掖市将文化旅游着力打造为区域首位产业,旅游业发展规模经济效益同步增长,已成为当地国民经济中最具活力的特色优势产业。

  2019年国庆节长假,张掖市共接待游客172.88万人次,实现旅游综合收入11.42亿元,分别比上年同期增长19.7%和31.3 %。在供需两旺的大背景下,旅游配套服务的质量成了行内企业提质增效的关键。

  OYO酒店主要针对国内分散的经济型单体酒店进行整合,在张掖,OYO酒店加盟店主要针对的团客也是经济型、大众消费的旅游团。此类旅游团以退休老年团、单位集体出游团为主。为了给住客提供更好的体验,如果入住的OYO酒店不含早餐,销售人员会提前跟酒店协商好,为客人提供周边商铺的早餐券,或者打包早餐。

  提前考虑好各项细节,OYO酒店兰州运营中心的线下销售势头迅猛,目前,其长期合作的旅行社客户已有60多家。

  不止旅行团,考试、会议、长包房、红色旅游

  除了团客之外,对于规模较大的酒店来说,日常的线下销售也很重要。否则,淡季游客资源陡降,会给酒店带来极大的经营压力。

  对此,OYO酒店销售人员的对策是,开发新渠道。“西北,一入秋旅行社就停了。不能光依赖团单,要主动寻找更多机会点。”刘泽亮介绍,OYO酒店兰州运营中心的销售团队正在转变传统的“旺季观念”和“大团单观念”, 以业内很少有人涉足的新渠道和小单量着手,积极提升销量。

  “十一”过后,长包房、研学团、红色旅游、会议、散客拼团等新渠道逐步上线。

  “长包房”是指客人会在酒店连续入住一周以上。通常,出于差旅、就医、考试或是家中装修等原因,不少人会选择在酒店“过渡”。对于酒店经营者而言,此类客人的入住周期长而稳定,是淡季客源的重要补充,。此时,OYO酒店的销售人员就成了重要媒介,沟通双方需求。

  此外,每年10月起,国考、艺考的考生也开始在兰州等地聚集。尤其是艺考考生,如果报考多家学校,就会产生长期的住宿需求。集体会议的情况类似,异地参会的人也会需要较长时期的住宿。OYO酒店销售人员会将此类住房诉求引入当地加盟酒店,补充客源。

  就旅游资源来看,除了旺季之外,平季仍有不少“自由行”的游客赶来西北,散客拼团、兰州一日游的客人常年都有。此外,兰州、张掖等地也是重要的红色旅游线路,一些党校干部、公务员等“重走长征路”的集体活动往往全年都有,学校组织的“研学团”也会长期开团。这些常态游客,OYO酒店的销售人员都会灵敏地引入加盟店中。

  刘泽亮介绍,综合来看,淡季里的销售大头仍以差旅需求为主,“小公司的差旅需求很多。”如何发掘此类零散的住宿需求?刘亮泽想了个办法,他在58同城上搜索要求省内出差的招聘信息,然后按图索骥,联系该公司问询是否有差旅订房需求,并洽谈协议价格。由此,他发掘了一批各行各业的公司客户,成为了加盟店客源的有力补充。

  对于开发此类新销售渠道的酒店,OYO酒店有相应的筛选标准,房间总量要大于30间、不能有暗房子、有前厅、有电梯、有早餐等,只有符合相应标准的加盟酒店,当地运营部门才能像总部申请,为其提供专门的线下销售客源。

  一面筛选酒店,一面对接市场需求,OYO酒店在旅游城市的酒店销售中起到了举足轻重的作用。作为一个催化剂,OYO酒店以灵活的销售渠道盘活了大体量酒店的房间存量。

  OYO酒店合伙人兼首席运营官施振康表示,“作为一家创业公司,我们要做的事情就是更接地气,了解酒店业主的真正需求,这样才能做到不断满足单体酒店市场的供给需求,拓展出更大的市场发展空间。”

  目前,OYO酒店已在全国拥有1910万会员。截止今年10月,OYO酒店已进驻全国338个城市,加盟酒店数量超过1.9万家,客房总量超过78万间。施振康表示,OYO酒店希望用自身的支持体系和品牌影响力激活本地酒旅需求,最终助力本地旅游服务经济更快地向好向上发展。


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