下沉酒店市场2.0

　　下沉酒店市场一如既往的热闹，一家发声，其他家马上就会跟进，纷纷亮出各自的成绩单......

　　即便有华住、美团、携程等玩家下场，OYO无疑还是这个领域的风向标。近期SuperWhere从业内人士处得到了各家连锁品牌的若干数据，研究之后的整体感觉是，下沉酒店市场的ADR被OYO 2.0带进了一个「新低度」，而后者的效果也会影响到其他玩家，大概率跟进相似的策略。

　　据说轻住内部已经开始试水，出于和美团沾亲带故的关系，轻住一向都比较低调，这家公司目前运营约有2800家店，其中800家从美团优选转化过来，团队大约1000人左右，加盟轻住的酒店需要缴纳1万元保证金，每间房每天收3块。

　　轻住所签约的酒店房间数平均在40间左右，每月已有500-600万的营收，酒店超过1/3的流量来自美团，后者会给到折扣流量价，凭借美团的流量倾斜，轻住的商业模型从一开始占据优势。当下轻住面临的一个和OYO类似的问题在于PMS，酒店用不习惯轻住便拿不到完整的用户订单数据。

　　华住往上走，H向下沉。H酒店近期刚改名「你好酒店」，其实一开始，H酒店是看不起OYO的县城低端市场，这家公司的目标在120-400 ADR低端偏中上的档次，后来试了120 ADR以下的酒店，发现数据增长明显，才有了后来的宣布进入下沉市场。

　　目前该公司已经超过2000人，华住和IDG在年初给了第一笔钱后，宣称八月份会到账的新一轮融资据称近期要到账了，这个市场融资情况才没有舆论看起来的那么热闹。日前H酒店宣布数字增长到了1300家，据了解到的数据，其平均RevPAR大约在140左右，更了中文名后的「你好酒店」，后续可能也会降低ADR。

　　下沉酒店市场的2.0时代，随着OYO2.0已然拉开了。

　　并且从OYO2.0看过去你会发现，这是一场高效的中央控价游戏，也是一场低端酒店的淘汰赛。

　　卓有成效的2.0

　　归根结底，OYO2.0的推出，核心是解决了1.0时期收不上钱的问题，而通过保底的方式让酒店交出管理，OYO可以控制房价和渠道，用29、39的低价甩卖来换取OCC增长，并且让自家平台保有最低价。

　　据10月份官方公布的数字，5月份以来签约的3000家酒店，OCC提升到80%以上，但OYO只字不提的是，3000家酒店里有多少家MG（保底数字）达标？以调低ADR换来了OCC，但酒店RevPAR和整体效益提升了多少？

　　OYO2.0模式的官方通稿

　　在2.0模式下，保底收益会根据酒店过往的收入来协商，如果没有达到MG，OYO会补齐剩下的费用，再按10%分成，超过MG的部分，分成比例甚至高达50%。相当于酒店MG要是6万，当月收益如果只有5万，那么OYO会补上1万，再按6万的10%分成，「四舍五入」一下OYO不过补贴了4000块，但换回来的可能是每月高OCC带来的会员用户增长。

　　据SuperWhere得到的数据，在OYO宣称的3000家签约酒店里，约有1/3的签约酒店RevPAR达到双方谈定的目标，而这接近1000家的酒店在完成MG后，OYO能够最终能拿到的take rate接近20%，这一数字无疑是非常亮眼的——OYO真正做到了他们过去所说的去人力化，用一种高效的中央管控方式，弱化了店长或业主的管理工作，通过更智能的弹性定价，和签约酒店一起实现共赢。

　　值得一提的是，研究不同时间段加入2.0模式的酒店，我们发现签约时间越长，OYO管控起到的效果会越明显，如同官方宣传的「徐姐的昊韵悦家」一样，降低ADR后一段时间会因为OCC的提高拉动RevPAR，酒店收益回升，OYO也可能扭亏，这也就说明，2.0模式不仅是有成效的，而且时间越长，效果会越明显。

　　除了调低ADR，OYO还接管了酒店的各个渠道定价，对比同一家酒店在OYO、OTA上的价格，以及线下门店价，OYO将官方渠道的酒店价格定到最低，相比OTA上的定价平均要低15%左右，线下门店则最高，这样的方式也能更好引导线下直客成为OYO的会员，目前OYO的自有渠道订单比例，据悉已经开始追平OTA。

　　可以看到，经过1.0粗放地跑马圈地和动荡，OYO2.0逐渐从收不上钱的泥潭中走出，对酒店和预定渠道的掌控也越来越有力，并且打捞出来了一批分成可观的酒店，之前憋屈地为OTA支付了高额开路费，如今也有了抗衡的底气。

　　不过要说2.0是成功的，可能还为时尚早，光鲜另一面隐忧已现。

　　2.0的隐忧已现

　　首当其冲的便是低ADR下的酒店成本，再一个就是会员体系。

　　OYO2.0确实创造了价值，它用互联网的高效打法，让酒店把空余房间卖掉，也给用户以更低的价格。但如果细算业主的收益和成本，提高OCC的同时，也增加了很多人工和洗涤布草成本，收支相抵后酒店不一定是挣钱的。

　　29、39一晚的甩卖价格，摊掉房租、水电、人力、洗涤布草等费用，酒店不可能不亏。虽然作为引流计策，OYO承诺酒店之后会提价，但据了解，2.0模式下的OYO签约酒店的平均ADR实际不到70一晚，而OYO官方渠道的价格更低，平均约在50块的价位。

　　50块的ADR，真的能让三四线小县城的酒店老板挣到钱？酒店如果都开不下去，OYO的模式长期来说也是不可持续的。控价权在OYO手上，酒店想提升收益时，如果无法开源，那就只能节流，如此循环之下，酒店的服务体验只能继续滑坡。

　　另一方面，ADR还会直接影响用户层级，29、39的价格吸引来的酒店用户，会是怎样的需求和画像？价格导向型的消费者缺乏忠诚度，优惠停止之后还会继续选择OYO？或许OYO想在短期内用低价快速攫取大量用户，未来以期将往更多元化的酒店市场上走，但十几二十块拉来的低价值会员，恐怕也只会是未来向中高端酒店开拓的阻碍。

　　其他连锁品牌也不用高兴太早，低ADR和低价值会员不光是OYO独有的问题，未来每一家往下沉玩家，都一样会遇到。这个问题的解，或许在于「切的市场蛋糕」，OYO所在的ADR级别不合适，那比OYO高一些的领域是否能做？

　　此外，比起ADR和会员体系，OYO最让人担忧的可能还是中国区团队一贯的作风。今年10月份公布3000家签约酒店的同时，OYO官方也立下了到年底的flag：2.0的目标要到年底做1万间酒店，45万间房。记住这个数字。

　　前面提到过，2.0模式里面只有1/3的酒店完成了MG，那么在另外2/3的酒店中，自然也有在降低价格提升OCC之后，也无法让RevPar和MG达标的「弃子」，根据OYO一线员工的说法，「这样的酒店要么协商调低MG，要么就只能解约」。

　　换句话说，3000家签约酒店有些是不能算数的。

　　拧干水分来看，实际如果只有1000家酒店达标，那么按照5个月时间做了1000家的速度，现在到年底只有不到3个月，OYO能完成一万家酒店的KPI吗？如果能固然好，如果不能，恐怕OYO也没有更多时间去「扎实」完成的。

　　OYO中国下的承诺，最终要给软银和李泰熙交上答卷，中国高管说到底还是职业经理人，而一家公司一旦只以目标数字为导向，明知不可能还要做到，最终可能只有一条路，重蹈OYO1.0覆辙——上下包庇一起放水，签一堆不可能达标的店充数，并且在解约之后平台仍然挂着酒店充数，用户预订时又是一堆僵尸店，而圈了一堆赔钱酒店的OYO，最后折损的又是资本的钱。

　　到时候不光是投资人，可能连OYO中国的团队、下沉酒店市场业主们，都难有精力再陪OYO继续玩儿3.0模式了。从这个角度来说，虽然看好2.0的模式，但却不敢看好OYO的未来。当然，2.0的成功与否，一切解释权仍归OYO所有。

　　下沉酒店2.0，需要合适的ADR市场，更需要时间。