用会员卡“粘”住老客户

　　案例

　　一天，某房地产公司总经理到某酒店前台开房，前台接待员小陈认出这是酒店常客，微笑相迎。

　　这位总经理要求开一间豪华套房。想到酒店刚推出的VIP会员金卡，小刘说道：“感谢您一直以来对我们酒店的支持，酒店现在做老客户回馈活动，办理酒店VIP会员金卡可以享受多重优惠。建议您办一张，仅须支付99元工本费，超值！”

　　“办会员卡都有些什么优惠？”客人问道。

　　小陈接着说道：“酒店VIP会员金卡客户在客房可以享受八类协议价，餐饮消费享受8.8折优惠，康乐消费享受7.5折优惠。前台还开设了专门的VIP绿色通道，无论是入住还是退房都可以优先办理，为您节约宝贵的时间。”听到这里，客人感觉这张VIP会员金卡不仅实惠，还是身份的体现，于是让小陈帮其办理了一张。

　　点评

　　每家酒店都要建立“忠诚客户计划”，锁定一批会员客户，为酒店的经营发展奠定良好的客户资源。案例中，尽管这位总经理是酒店的常客，但他并不是酒店的会员客户，极易流失，而成为会员以后，酒店可以通过各种“维客”计划，增加客户的消费频率。小陈用会员卡“粘”住了客人，使他成为酒店的“忠实”客户。

　　值得注意的是，销售过程中，销售人员应避免与客人在价格上纠缠，应该更多地讨论价值，多讲品质、讲增值服务，从而更快地实现销售。