酒店借鉴OTA模式：整合获客和转化数据，推动直订

　　【环球旅讯】从互联网时代开启至今，获客和转化这两大电商关键元素就在各行业领域展开角逐，争夺数字营销商们的投入预算。

　　酒店直订技术服务商Triptease认为，酒店行业内的获客和转化仍被视为两个完全独立的策略，这种做法可能导致酒店忽视宏观格局，错失直接预订的机遇。

　　互联网企业对数据的应用更加熟练，使线上购买流程从传统的前期、中期和后期三个阶段的漏斗模型演变成为一个复杂互联的网络。线下获客能够影响线上的转化体验，反之亦然。大型OTA和电商巨头都通过这种模式取得了成功。酒店也需要实现获客和转化之间的协同配合，在不断变化的市场中保持竞争力。

　　直订业务背后的数据支撑

　　亚马逊、Etsy和eBay等电商巨头的成功在于，这些平台能捕捉、分析并运用各个阶段的用户数据，根据用户的历史搜索信息推送能满足其需求的产品服务。这些平台还能根据在线转化数据，在支付和其它阶段做出准确的业务决策。

　　获客数据和转化数据之间的互联互通，是推动行业巨头实现业务拓展的基石。

　　这些在线平台记录并收集了数据包、网页浏览和广告点击等各个环节内的数据信息，借此为用户打造了无缝的线上和线下体验。转化完成后，企业仍然会持续与客户间的交互，并根据数据库中的购买信息，调整对其他类似搜索用户的未来决策。

　　自此，获客和转化不再是线性的先后过程，而是一个自我完善的循环流程。

　　酒店借鉴OTA的模式

　　OTA依靠打通数据库推动了直接收入的增长，这为酒店提供了一定的借鉴意义。

　　在成熟技术的支持下，OTA能够追踪每个客户的行为，并根据用户价值和购买几率进行定向营销投入。平台还能根据网站数据调整分销投入，在搜索和元搜索竞价中赢得高价值客户。

　　在这种模式下，旅客的购买旅程不再是各个阶段的叠加，而是一个整合统一的预订通道，用户数据此时能够优化整体的购买流程。

　　面对激烈的行业竞争，酒店需要借鉴OTA的做法，利用整合系统吸引目标客户，并打造高度个性化的在线体验以实现用户转化。

　　对于酒店而言，运用合适的工具连接酒店数据，有助于形成一个持续分析优化的系统，吸引更多酒店客户并完成在线转化。这种模式使酒店获取优质客户的成本更低，并且能够进一步巩固直订渠道，而不再只是从OTA平台导入价值流量。

　　利用简单数据推动营销决策

　　想要引入类似OTA的整合系统模式，酒店需要结合线上和线下数据确定目标客户，并且设置一套预订特征，以较低的获客成本实现高收入。酒店可利用对目标客户需求的解读数据，在搜索和元搜索中推送相应的产品服务。

　　将上述信息与PMS数据结合，还能帮助酒店预测入住率并调整获客模式，针对搜索明确出行时间的用户进行更多营销投资。但这种模式并非一劳永逸，酒店还需要持续收集数据，完善目标客户的用户画像。

　　酒店需要着重分析元搜索用户类型，为其打造高度个性化的在线体验，在提供针对性信息的同时，推送与其旅程规划相关的优惠活动，在元搜索引擎上没有价格优势的酒店更应如此。

　　用户未必忠于特定品牌，酒店采用数据驱动的重定向营销策略，能够增强客人对品牌的印象。酒店需要在整个购买过程中贯彻数据的运用，突出直订渠道的优势，让客人能够享受优惠价格和福利。

　　客户旅程复杂多元，不是简单的线性结构。购买渠道不断多元化，许多其它行业的企业已经调整了电商模式以推动更多的直订业务。酒店行业现在也应该采取行动，整合获客和转化数据，减少OTA平台所占据的预订比率。(本文由Elena编译自Triptease)