从KOL到KOC，酒店营销如何焕发流量新生机？

2019-08-23

　　狄更斯在《双城记》中说，“这是最好的时代，也是最坏的时代”。

　　现在的营销不也是如此吗？

　　营销是最坏的时代，因为流量红利基本消失殆尽，新增用户、用户人均时间到顶，获客成本越来越高，营销似乎从来没有如此难做。

　　营销又是最好的时代，有好东西仅靠微信群就实现了过亿的电商销售流水，小红书带货能力超强，挂着小红书同款标签的商品在各大电商平台冲榜……

　　这仿佛是两个割裂的世界，如此巨大差异的背后，是思维的差异，从中投射出的一个重要的趋势，叫做：KOL向下，KOC向上。

　　很多人说KOL和KOC之争比较适用于快消和零售板块，那么，酒店行业适用吗？我们酒店业真的被排挤到时代的外延，只能原地踏步吗?

　　这里给大家总结了四点心得，看看如何将KOL 和KOC 的思维与行动方式运用到酒店行业，焕发酒店流量新“生机”。

　　一、定制奖励机制，获取流量

　　为什么有了KOL，还要有KOC呢？

　　无论是KOL还是KOC，最终都是为了促进购买者的决策。KOL和KOC最大的区别在于：KOL代表了某一领域的专家，或者具备独特的个人魅力，形成了一批粉丝，因此KOL的一举一动都能够影响粉丝的购买决策。最初KOL的存在，一定程度上解决了商户与消费者信息不对称的问题。

　　但是，随着KOL商业合作的发展，大众似乎觉得这里面有太多的利益和欺骗。随着Z世代的崛起，年轻用户也越来越不盲从KOL的推荐信息，这才有了KOC的出现。

　　KOC更多代表着普通大众的形象和利益，他可以单纯是企业的用户。想要更多的KOC为企业代言，产品好用最关键。

　　但在今天，无论是KOL 还是KOC都是我们流量获取的重要来源，对于酒店来说，首先要找到好的KOC代言人。KOC本身就是普通用户，和用户的关系十分紧密，他们的住宿和体验能充分展示真实感，更加能够通过同理心来影响其他用户。

　　每一个客人都是酒店的销售员

　　接下来，酒店需要做的就是设计合理的推荐机制和病毒营销的传播计划，例如，为他和他的客户制定内部订房价格、分发邀请、吸引更多潜在客户。而这样的模式，流量将会成倍增长。

　　二、运用KOC思维，运营官微

　　你的酒店账号，应该是KOC，而不是KOL。

　　官微是社交时代酒店的阵地，是酒店品牌和客户直接互动、对话的窗口，即便大家都明白“企业账号应该人格化”，但是企业账号再人格化，也不如一个活生生的人。与其费力地将其人格化，不如尝试让酒店员工们来开账号，将他们真实的一面展现出来，这就是KOC的思维。

　　还有一个趋势，是从“老板”到“员工”，老板自带流量，但是老板因为高高在上，很难获得普通人的亲近感，这时候，与其频繁宣传老板的讲话，树立企业形象，不如让一线的员工来，他们的真实和热情，会让你有意外的收获。

　　网红酒店亚朵的官方服务号推文，内容形式丰富多样，一篇站在客人的视角，用漫画形式讲述“请你来找茶”的故事，获得了5.2万的阅读量，这满足了正是康韦的期许：希望“亚朵村的茶”能有一轮又一轮的社交传播。

　　相信大家看到这里会明白了，KOC其实是一种思维和行动方式，酒店可以使用KOC做营销，也可以自己成为KOC。

　　三、打造用户记忆点，兑现流量

　　要抓住客人的眼球，令客人念念不忘，增加回头率，最重要的是要打造用户记忆点。

　　令人惊讶的是，宜家卖的最好的居然是出口一元钱的冰淇淋。一个卖家居产品的，为什么冰淇淋卖的最好？那是因为它打造了一个清晰的用户记忆点。

　　增加客人回头率，最重要的是打造用户记忆点

　　酒店客人也是如此。在支付完房费后，客人其实希望能拥有一个回忆和一个体验终结的产品。这时，极具特色的记忆点产品就可以登场。酒店极具特色的甜品、美食、或者客用品旅行套装、浴巾、纪念品等等都可以作为客人的关键记忆点，激励客人为酒店站台，还能增添加客户的回头率，提升复购率，最终增加酒店收益。

　　我们应该问自己这样一个问题：如果宜家为客人打造的记忆点是一元钱的冰淇淋，那么，你的酒店为客人打造的记忆点是什么呢？

　　四、打造圈层文化，为酒店引流

　　酒店想要获得更多的流量，建立圈层文化，举办答谢活动，会是有效的方式。

　　不同房价和档次的酒店，吸引不同消费能力的客人，圈层活动正是另一种引流的渠道，找到共同的话题，或者与相同档次的品牌合作，可以进一步吸纳潜在客户。

　　圈层文化不仅仅有利于酒店正面KOC的形成，增进与现有客人的情感联系，更有利于建立有竞争力的产品和客源。定期的活动和策划邀约，增加客户粘性，从而获得KOC的曝光度，而且这样的成本并不高。

　　五、最后的总结

　　最后，我们来总结一下酒店如何利用KOC来焕发流量新生机：

　　未来，酒店品牌与KOL、KOC之间，不应该只是带货关系，这种合作可以根据不同场景，不同受众，进行有针对性的差异化组合式促销。

　　KOC领域目前仍大有可为，且成本远低于KOL，并具有较强的渗透性，为酒店线上营销开辟了一条新通路，通过深度渗透社交资产，为品牌商和用户提供粘性价值，KOC正在成为让酒店营销“出圈”的重要推手。