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印度人正在摘OYO的招牌

2019-07-18

  印度大街小巷随处可见的OYO酒店正在悄悄变脸。

  班加罗尔市中心Domlur区的一条小巷子里,曾经散落着三家OYO酒店。但在过去的几个月里,其中两家不约而同地与OYO“分手”,挂上了竞争对手Fab连锁酒店的招牌。编号24093的K.P. Suite旅馆,甚至还没来得及将OYO的招牌拆下。

  “OYO很愚蠢。”谈到不再与OYO合作的原因,K.P. Suite的店主非常愤慨,他对志象网列举了OYO的“三宗罪”:大幅折扣导致定价过低,付款延迟,最低保障收益被单方面削减。

  另一家编号为24481的Hotle Serenity退出得更早,曾经被红色的OYO标识,被Fab Express的字样覆盖。

  只有红框中的一家OYO酒店还在合作

  这两家酒店并不是个例。从去年开始,印度媒体上关于酒店抵制OYO的报道就层出不穷。上个月,喀拉拉邦科钦市60多家酒店联合抵制OYO,因为它提供过高的折扣。

  第三家位于一座居民楼里的OYO酒店称入住率不错,酒店由业主自己经营,因为竞争对手试图挖走它,OYO甚至提高了它的最低保障收益。

  “最低保障收益”曾是OYO吸引酒店的最大卖点。它承诺,如果酒店的收入达不到最低保障收益,OYO会为它补齐;如果收入超过了最低保障,则OYO从超过的部分中收取一定比例的佣金。在印度,佣金的比例在20-22%之间。

  对于很多经营情况堪忧的旅馆来说,最低保障收益就是一根救命稻草。但对OYO来说,它却成了一把双刃剑——这让它具有比竞争对手更大的吸引力,但也让它承受着巨大的资金压力。

  志象网了解到,从去年年末开始,OYO就开始慢慢调整最低保障收益模式,引发了合作酒店的不满。但目前,因此与OYO解约的酒店数字并不明确。OYO的一位发言人告诉志象网,酒店的续约率达99%,只为了保障客户体验而清除了0.5%的资产。

  在印度前途未卜的最低保障收益模式,正在被OYO复制到中国。在5月底宣布的“OYO酒店2.0”计划,其核心就是“保障业主收益”,在此基础上双方将受益分成。

  最低保障收益难题

  在OYO的“世纪大跃进”过程中,OYO印度和中国走的是同样的道路。在OYO所称的管理的一万家酒店里,并不是每一家都满足OYO所称的酒店标准。

  一位不愿透露姓名的业内人士表示,“OYO盲目地录入了一些质量非常差的酒店,只是为了疯狂地扩大酒店数量,而销售这些房间的唯一方法就是大幅折扣。”

  “而市场上只有这么多的需求,你集合了再多的酒店,需求也不会凭空产生。”上述人士说,当供应的规模开始超过自然的需求时,有些酒店的入住率开始下降,“因为OYO在每个地区都有上百家酒店。”

  为了产生更多需求,OYO正在大幅降低房间价格。例如,此前2000卢比(约200元人民币)出售的房间在OYO的价格低于1000卢比(约100元人民币)。这种低价策略导致了客户来源的改变。

  “由于价格低廉,约有40%的OYO订单来自于钟点房的情侣。”知情人士称,OYO这样做可以让自己的订单数量上升,但对于酒店来说“不仅仅是经济损失,也是声誉损失。因为商务旅行的客户更看中质量,而不是折扣。”

  OYO否认了折扣的说法。它在邮件中回复称,“与传统酒店公司相比,OYO通过使用技术、优秀人才和利用我们的规模能力,可以显著降低运营成本,因此可以提供可负担的价格。”

  但在业内人士看来,OYO这种大手笔烧钱的后果就是,它的资金池正在迅速耗尽。在过去的六到九个月里,OYO开始调整最低保障收益的策略,减少或者停止了部分业绩较差酒店的最低保障。

  一位邦级酒店协会的业内人士向志象网透露,两个月以前,OYO还开始向合作酒店收取8%线下散客订单的佣金,否则就收取总收入2.5%的罚款。“最低保障收入就是一个庞氏骗局,”他认为,OYO通过这种手法压低了行业的整体价格,迫使酒店不得不与OYO合作,但当OYO掌握了主动权之后,它又可以随意更改合作方案。

  OYO在印度的竞争对手Fab酒店在2014年成立,第一年,它也尝试了最低保障收益模式。“当我们在一个新的城市上线,需要达到临界数量,取得一种成功时,我们尝试了最低保障模式,”Fab酒店的联合创始人Vaibhav Aggarwal对志象网说,“鉴于我们今天的覆盖范围,我们不需要再这么做了。”

  Fab酒店很快意识到这不是一个可持续的策略。

  收入保证的承诺就意味着增加入住率的压力。因此,补贴变得不可避免——因为房间的价格会为了吸引顾客而腰斩,酒店老板自然希望这种损失由平台方来承担。

  “那之后我们就专注于可持续价格的销售。经营者和业主都需要在每次交易中赚钱,消费者应该愿意为产品支付合适的价格。”Aggarwal说。

  闯关中国遇阻

  最低保障收入模式在印度摇摇欲坠,但却成为了OYO在中国的救命稻草。5月底,OYO喊出了“规模化+精细化”的口号,宣布进入“2.0模式”,放弃此前从每个订单中收取佣金的做法,为合作酒店设置最低收入保障,超过的部分再按比例分成。

  具体而言,分为“稳健宝”和“成长宝”两套方案,区别在于,是否需要OYO出资进行改造或翻新。OYO为酒店承诺最低保障收益,营收在保障金额以内的部分收取基础服务费,超过最低保障的部分两者分成,两套方案的服务费、分成比例和合同期不同。

  这一转型自救的背景是,过去一年半在中国市场的狂飙突进,让这家明星独角兽遭遇了大规模数据造假、运营混乱、大幅裁员、被对手围追堵截的巨大争议。

  “原则上,无论是在印度还是中国,这种模式都应该有效,”旅游研究公司Videc的联合创始人兼分析师Chetan Kapoor说,“但只有达到一个巨大的规模,OYO才能赚钱。”

  最低保障收益让合作的酒店不会产生亏损。一旦酒店的收入超过最低保障,OYO就不用再贴现,可以从中获取佣金。理想情况下,这是一个双赢的局面。

  但是,OYO的财报里并没有显示出好转的迹象。志象网发现,在2015年之前,OYO都是在月初向合作酒店支付最低保障收益,这部分在财报里被列为支出。2015年之后,它开始在月底支付最低保障收益,对于那些收入超过了最低保障的酒店,OYO会在它的收入中扣除佣金,再支付给酒店,实际上这部分成本就会最终显示为收益。

  进入中国不到两年,OYO声称是中国第二大连锁酒店,在330多个城市拥有50万间客房。

  但随着华住、美团都卷起裤腿加入竞争,OYO曾经看中的“蓝海”市场正在变得越来越激烈,竞争的成本也在逐步攀升。

  6月,OYO宣布与美团、携程“重归于好 ”,与两家OTA巨头合作,上线OYO酒店。据界面报道,OYO向美团和携程支付了总额达6亿元人民币的天价“过路费”,并且还将为单个订单支付20%的佣金。

  2018年9月获得软银领投的10亿美元融资时,OYO承诺将其中的6亿美元投资于中国市场。现在,OYO面临的一场更加激烈的持久战,粮草和士气缺一不可。

  6月,26岁的OYO创始人李泰熙(Ritesh Agarwal)给员工写中文公开信称,中国是OYO的本地市场,要让OYO在中国的规模、投资翻倍。现在,他一个月有20多天都待在中国,与联合创始人阿诺(Anuj Tejpal)一同坐镇中国。

  OYO药不能停

  作为一个成立了6年的独角兽,OYO已经筹集了17亿美元的巨资。它的融资还在继续。

  7月初,印度媒体报道称,李泰熙正在与早期投资者红杉印度和光速创投商谈,打算回购价值高达15亿美元的股票,这是印度有史以来最大的创始人回购。

  如果这一回购实现,李泰熙的持股比例将从10%增加到30%左右,这为软银再次向其输血铺平道路。

  作为OYO最主要的投资者,软银目前已经持有OYO 48%的股份,根据D轮融资期间的股权协议,未经李泰熙、红杉、光速和Greenoaks Capital事先批准,它不能拥有多数股权。据报道,OYO正在寻求超过10亿美元的新一轮融资,估值可能达到120到125亿美元。

  根据一位业内资深人士的说法,OYO能持续融资的重要因素就是它所拥有的合作酒店数量。“当OYO筹集资金时,它绝对不能失去合作伙伴,或者市场上出现它们酒店正在减少的消息。”一位知情人士称,“由于他们在多个战场上烧钱,我无法想象他们在没有筹集大量资金的情况下继续扩大。”

  “你向成千上万家酒店提供免费资金,还要花钱对Townhouse和其他旗舰项目进行翻新,那即使你有数十亿美元,也可以很快花光。”该知情人士补充说。

  在印度,OYO的主要竞争对手Treebo和Fab酒店都只拥有500家左右的酒店,它们的定价都在2000卢比(约200元人民币)左右,与OYO相比,更强调酒店的质量管理。

  但OYO的视野早就放到了印度之外。它的雄心,是成为“全球最大的酒店品牌”。它的脚步已经踏到了全球24国家的超过800个城市,在12个国家拥有OYO品牌的酒店和出租屋业务(其余为收购的@Leisure品牌)。

  据报道,OYO也打算在未来三年里上市,瞄准的是10亿美元的估值。

  凭借着全球22万家酒店、85万间客房的成绩,OYO已经成为了全球第三大连锁酒店。但最低保障收入的模式,让它很难很快盈利,IPO也因此变得遥遥无期。

  “这就像骑虎难下。你筹集了数十亿美元,你的估值已经高达数十亿美元,所有这些钱都是基于一个简单的事实:你是一家快速发展的大型公司。软银并不关心OYO的经验表现,但唯一担心的是其增长规模。”业内知情人士表示。

  “当你处于那种你自己创造的压力之下时,很难停下来。你接下来唯一能做的就是走得更快。”他说。


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