概念迭出的有限服务酒店会更受消费者青睐吗？

　　“你真的需要有许多概念的有限服务酒店吗？”

　　有常年旅居在酒店的客户给我留言：“作为出差的女性旅客，我的核心需求：客房舒适卫生，酒店必须让人有安全感，有至少一个白天全天营业的餐厅。其他的酒吧健身会议室可有可无。所以我认为一是做减法，二是留下来的核心内容要做精做透。比如安全感就是说起来容易做起来不那么容易的一件事儿。”

　　确实，中档市场急速扩张，为了吸引人的眼球，中高档有限服务酒店升级爬高、概念迭出，玩无人的、玩智能的、玩空间的、玩文化的，但回归到核心，客户需要的其实一直很简单。只是我们在狂躁的资本与狂进的市场扩张面前，把古老的服务与温情弄得纷繁无比。

　　考虑不同才能获得客户的青睐

　　在杭州这座不足千万人口的新一线城市，以黄龙体育馆作为商圈的中心点，划一公里范围，地面上几乎涵盖了所有目前主流的中高档有限服务酒店品牌：君亭、亚朵、美豪、全季、假日智选、维也纳、如家精选、书香世家等，还有一些单体酒店品牌以及几家星级酒店。我们读书的时候，香港理工大的老师几乎都住在黄龙，虽然对面就是一家传统的五星级酒店，但他们从来不会去试住。就五星的品类而言，黄龙占领了商圈中的领先位置，才能进入消费者的视野。消费者认可的产品，才是好产品。领先者胜的市场法则在这里显现无疑。

　　而我们的同学，则是君亭、亚朵、书香世家和全季的固定客户，这些品牌是这个区域中的领先者，后来者虽然产品可能会好，但很难与之匹配并竞争。显然，在中档市场里面，随着时间的推移，产品功能性的差异将会越来越小，只有品牌领先进入市场的，才会越来越受到消费者的信任。信任的力量蕴含在品牌中，而不是产品中。没有太多的消费者愿意去试错，或是拿自己的机会成本去承担测试员的角色（当然，老师的作业除外）。

　　这些领先品牌，无一例外，都贴有特殊的标签，消费者对这些特殊标签的符号认同，是他们选择这些品牌的最关键影响因素。

　　主导品类的市场空间

　　星巴克的咖啡比麦当劳的咖啡更好吗？喜欢星巴克的人一定回答说：是。

　　如果你同时在读《影响力》（罗伯特·B·西奥迪尼著）一书，其实，你会懂得这句话的潜台词：我们下意识的一致性倾向就是一座金矿。这对所有的品牌开发和建设者来讲，都是福音。“事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。”当我们选择相信一个品牌时，我们就会在潜意识里坚持一致并为之强化。当你认为一个品牌是好的时候，你就会为这个观念找到所有的理由并试图影响周边的人去相信自己。

　　更好的产品理念有时候会失灵。其实，随着时间推移和技术的进步，同一品类中的大多数品牌的产品功能性其实会变得相似，消费者能发现的差异其实是品牌的标签而不是产品的功能。

　　占领品类的市场份额越大，品牌的主导性越强，对消费者的事实认知影响力也就越大。千万不要怀疑消费者的智商，他们一直会这么认为：既然你说你是最好的，那么你为什么不是品类中最大的或是最多的？

　　自我标榜的“好”，或者说，传统认为的好的产品就能让品牌变得更强大或是更能让消费者认可这样的观点已经行不通了，且不说现在消费者认知渠道变化，但仅就品类的领先规模而言，如果没有强大的规模化先导，你的“好”是难以有说服力的。

　　概念依然有用，但是会消亡

　　小灵通，相信有许多人会记得它，开创了通信领域的一个品类，也有一个好的概念，但现在它在哪？

　　前几天在考察一个项目时，我们在讨论客房的电话机，这个话题的缘由是他们酒店还有一个多人值守的总机房，印象中这个怪物是多年前的事了。

　　当我们想去开创一个品牌或是发动新领域的战争，我们要事先想好，什么才是我们的最佳选择。宽而浅的规模化还是深而窄的纵深经营，这是两个不同的方向。

　　规模化能够迅速获得更大的销售潜能，而纵深发展意味着更大的利润潜能和稳定性。

　　当冰山开始融化，可能深而窄的市场可能更持久并获得品牌转换的机会，但谁知道呢？

　　谁也不知道，下一座冰山，在往哪一个方向漂。