酒店收益管理：应对团体客户的升级销售挑战

　　【环球旅讯】高效的收益管理始终是酒店业的重中之重，而相比散客，团体客人的收益管理则更具挑战性。

　　毕竟，团体客人可以享受低于门市价的预先协商房价。除了房价，餐饮消费的价格也可以协商。为了通过团体客户创造更多的收入，收益经理应该做些什么呢？

　　首先，酒店需要知道团体客户的需求并以此为基础进行升级销售。

　　亚特兰大会议和活动管理全服务公司MeetingAdvice的创始人兼管理合伙人Steve Goodman表示：“对于酒店来说，了解群体客户及其需求非常重要。如果团体客人没有享受水疗服务的时间，那么提供25％的折扣其实无效。”

　　Goodman表示，会议策划人员还需要了解收益管理对酒店的意义，了解每家酒店会采取不同的收益管理策略，而酒店也应在和会议策划合作时进行说明。

　　克利夫兰的酒店咨询公司Hotel & Leisure Advisors总裁David Sangree认为，位于度假胜地的酒店可以为参会者的配偶和孩子提供创意套餐，令参会者愿意买单。

　　与团体客户保持沟通是增加收入的关键。

　　亚特兰大的酒店管理公司Davidson Hotels & Resorts收益管理区域总监McCabe说：“收益管理可以从会议经理开始，因为他的职责就是向参会团体销售附加产品和服务。”

　　McCabe补充说，酒店会议经理可以发掘参会群体的潜在需求并进行附加销售，例如水疗服务、推荐餐饮、欢乐时光、定制午餐以及往返于市区和机场的接送服务。

　　除此之外，技术也可以成为向团体客户升级销售和进行收益管理的一种方式。

　　“酒店可以通过移动端向团体客户发送定制化短信，帮助推广酒店的设施和服务”，McCabe说。

　　McCabe指出，坐落在佛罗里达州的Margaritaville Hollywood Beach Resort海滩度假村是Davidson旗下的品牌，共有349间客房，其餐厅、水上运动和水疗服务都可以增加团体客人的消费。该酒店30％的客人入住的目的是参加会议。

　　越来越多的酒店开始和会议策划方合作，为酒店的团队客人提供难忘的入住体验，这和酒店散客日益增长的个体体验需求是类似的。

　　位于明尼阿波利斯市区的Radisson Blu Minneapolis Downtown酒店总经理Steven Lindburg说：“我们希望提供本土化体验，希望团体客户可以为酒店贡献有效的收益管理业绩”。该酒店60%的业务来自大型团体客户。

　　未来，该酒店还计划引进专用休息室、卡拉OK、小型表演团以及品酒体验，以赚取更多额外收入，同时也满足团体旅客在空闲时间寻求不同体验的需求。

　　Lindburg认为：“这么做可以帮助客人体会地方特色、实现酒店服务的差异化，同时还可以促进参会团体进一步深入交流，帮助员工内部增进感情。”

　　Lindburg指出，附加服务可以为酒店增加15%-20％的收入。而销售总监Dale Krogman则认为这些可以创造25%-30％的增量收入。

　　Sangree认为，酒店还需要积极管理非团体客户，即入住酒店的散客。

　　“如果因为团体预订出现房源紧张的情况，酒店可以通过对散客提高房价进行严格的收益管理，但是必须保证合理的价格范围。” （本文由Xenia编译自HotelNewsNow）