酒店魔王季琦

　　如家、携程、汉庭早已相继上市，外界对这三家公司的创始人季琦如何成功、如何积累财富依然充满兴趣。

　　很长时间以来，季琦的创业故事被当作话题在媒体上反复提及，也以成功的注脚两次写进第一人称的创业手记里。

　　“如果想在商业上成就一番伟大的事业，就必须能‘揽月’也能‘捉鳖’。”在季琦看来，那些日常中的琐碎、精细、计算都属于后者，“细节是魔鬼”，这在某种程度上成就了汉庭和季琦。

　　但“揽月”的那一面，还有一个季琦，他在不停找寻平衡点。

　　季琦 摄影：吴育琛

　　入世

　　一度顶着“创业教父”头衔，带着汉庭在酒店江湖踩出一条路的季琦，这两年鲜少在媒体露面。一个企业家不再喜欢谈商业，转而对思想、艺术、生活的话题越来越热衷。公司层面，作为华住酒店集团董事长的他也不再怎么做决策，公司事务都交给CEO来打理。

　　但季琦不认为自己这样就是变得“佛系”了，对于入世，他依然积极。

　　起码在华住2017年收购桔子酒店的事情上，季琦保持了他以往的行事风格：坚定、毫不心软。

　　当吴海创办的桔子水晶酒店集团需要找新的投资人时，季琦就表达过意向，但当时吴海唯一的条件就是不让华住进来。

　　“没关系，咱等着机会，女儿总要出嫁，大不了抢轿子”，桔子水晶的中高档定位对华住来说是一个非常关键的布局，是季琦要攻击的区位，“我肯定要买的，不是吴海想不想卖的问题”。

　　双方博弈过程中，明里暗里都在战斗。每次报价，华住都会往前冲，甚至有时别的投资机构来竞价时，吴海发现背后站的还是华住。

　　季琦态度坚定，第一次谈时就和吴海说：“咱都是老兄弟，你卖给别人还不如卖给我呢，中国只有我能把桔子做的更好。”

　　早在二十年前，吴海创办的商之行就是在季琦的穿针引线下卖给了携程，他们还一起有过共事的经历。后来汉庭创办第二年，吴海成立了桔子酒店。

　　吴海感性，因为桔子被卖哭了几次，但季琦没心软，“你吴海难过，说在雪地里光着个膀子伤心，我就可怜你了？我不会的”。

　　几番价格较量之后，最后华住还是以36.5亿元的价格全资收购了桔子水晶100%的股权，签合同之后他们喝了一场大酒，季琦让吴海留下：“这是你的孩子，你可以做名义上的爹，虽然实际上我是爹，但咱们能一起把孩子养好。”

　　季琦先后创办了如家、汉庭，江湖上狭路相逢的都是以前的兄弟，对他来说生意归生意，朋友归朋友，只有一条底线他不能容忍，那就是不能互相诽谤。“吴海还是个很值得尊敬的对手，但在这次收购问题上，我显然比他更厉害。”

　　但2016年在如家私有化的时候，季琦还纠结过要不要和另一家去抢。2002年季琦创办了如家，到了2004年底，公司一位董事认为季琦是草根出身，管理不好公司，要引入职业经理人，最后季琦离开。

　　那段时间他经历了人生的至暗时刻，许多过去和他关系紧密的伙伴、朋友都离他而去，季琦一度怀疑人生，找不到存在的意义。

　　但后来有机会收购如家时，他又犹豫了。如果不去，对季琦没有大的影响，如果去抢，可能失去全部的朋友，最后季琦还是选择了放弃。

　　艺术家左小祖咒和季琦喝过好多次酒，有时候喝多了，也会听季琦讲起一些早年创业的艰难，“能看到他面露悲伤凶惨的目光”，左小祖咒觉得季琦能成功的主要原因在于度量，“季琦是这样的主儿，宽容大度，这很难得”。

　　魔鬼在细节

　　前几天，季琦跑到杭州的花间堂去巡店。2018年8月份，华住刚刚完成对国内精品度假酒店品牌——花间堂的战略收购，当时以近4.63亿元收购了花间堂71.2%的股权。

　　收购之后，季琦觉得花间堂现在服务还不行，他要彻底改造、恢复。从做酒店开始，季琦就不太相信咨询公司和市场调研，他只信自己看到、听到的，通过到一线巡店保持自己对市场的敏锐。

　　如今华住已经开业3900多家酒店，季琦只看大店、怪店和旗舰店。怪店就是楼型比较怪，早年汉庭在吴中路开门店，当时楼中间有天井，特别难排房，季琦去看了现场，创造了一个拐弯排房的方法。把其中一个特别长的房间变成套房，原本一米八的床做成两米，没想到那间房反而卖得最好。

　　华住酒店集团市场部高级副总裁韩一辉觉得季琦脑子里一直有根几何的线，看到一个平面，就能勾勒出不同的房间。这种对空间利用的极致也是让季琦骄傲的地方，他记得设计陕西路门店的空间时，没有哪个设计师能画出那么多房间。

　　左小祖咒形容季琦是个“风水先生”，哪个酒店要倒闭了，他去楼顶上站一会儿，就知道这酒店能不能收购。

　　季琦曾表示，“汉庭的特色就是在各个细节总比同行好上那么一点。”而他本人对产品设计的原则是要求每一寸空间都要产生效益。

　　创业早期季琦在考察酒店时，发现高档酒店的卫生间大量使用了玻璃和不锈钢，但这又会增加成本，后来他受香港一家酒店的启发，把淋浴房和坐厕合用一扇门。

　　这样还不够，为了进一步缩减成本，他又取消了卫生间隔墙，和客房成为一个整体。

　　汉庭最早推广荞麦枕头时，听取了供应商的建议，一面是荞麦，一面是普通枕芯，季琦觉得这样价格可以降下来，客人也多了一个选择。

　　为了提高酒店的GOP率（经营毛利润率），季琦曾做过很多类似这样的成本、细节把控。早年汉庭在上海的中山西路收购过一家四星级酒店，接手时GOP率是30%，季琦把目标提到了70%，当时的高管觉得季琦不懂行，行业里哪有这么高的GOP率。

　　但季琦通过取消监控房，把监控屏幕和消防报警系统移到前台，花了几万块改造，从而节省了几十万的人工费。此外，还把前台改成自助登记入住，把几十个人精简为几个人，使得那家店的GOP率超过了70%。

　　早些年互联网还没普及时，面对同样成本的电话费和宽带费，季琦选择了上网免费。

　　季琦曾在1999年和梁建章等“携程四君子”一起创业，再加上理工科出身，他对新技术很敏感，那时就判断会有越来越多的人使用宽带。提供了免费宽带之后，果然增加了客人的满意度和回头率，降低了销售成本。

　　转变

　　做汉庭讲究性价比，但当季琦开始做全季这样的中档酒店时，要用另一种方式增加回头率。

　　他住不同酒店考察时，发现有的酒店用的精油特别好闻，就和“上下”品牌合作开发了一款纯精油的洗浴用品。“上下”是设计师蒋琼耳和法国爱马仕集团一起创立的生活品牌。

　　“精油都老贵了，品质非常高，这不是一个中档酒店干的事儿”，季琦也想过做精油肥皂，但肥皂一个客人使用过，别人就不能再用，他觉得太浪费了。

　　虽然精油洗手液成本也高，但季琦觉得划得来，因为客人有可能喜欢这个味道再次来住全季。和经济型酒店不一样，他认为中高端客人在情感上诉求会更大。

　　当然，做产品季琦还是考虑成本的，就连他自己玩儿香都要考虑成本。出差时季琦习惯带线香，太太就送了他一个插香的底座，季琦觉得不好看。后来在“上下”买过一个，又嫌香座太大，里面没燃尽的香就浪费了。

　　直到在台湾逛古董店，才发现一个喜欢的，立刻买了俩，一个放家里存着，担心万一坏了。

　　季琦曾评价自己是个时刻在算账的人，甚至早年有随时按计算器的习惯，因为酒店行业并不是一个暴利行业，尤其做经济型连锁，成本稍微高一点，利润就不见了。“我们一年要采购一亿瓶矿泉水，一瓶差一毛钱的话，一亿瓶要差多少钱？”

　　就连喝酒，季琦一个人时是不舍得喝几万块钱的，最多也就喝两三千块钱的酒，倒是左小祖咒等朋友去了，季琦会用最好的红酒招待他们，还会介绍这个酒多么贵，是什么牌子，以及产地。

　　“老季虽然不抠门儿，但总是强调自己不抠门儿，这就说明还是不够慷慨。”左小祖咒觉得季琦跟中国几乎所有的商人一个毛病：喜欢吹牛，喜欢画饼，强调品位，强调排场。

　　“做汉庭时，他追求的可能还不是品位，要先把生意做起来，节奏、成本控制好”，认识季琦近二十年，以兄妹相称的蒋琼耳觉得现在的季琦到了人生第二阶段，再做酒店时相比赚钱更看重意义。

　　零点研究咨询集团董事长袁岳曾评价过汉庭时期的季琦是个奇人，“因为他在资本市场如鱼得水；但季琦也是个俗人，从生活品位的角度来说未必如大部分白领。”

　　2005年筹划做汉庭时，季琦一直在想如何和当时经济型酒店的大色块美学区别开来，而且成本又不能太高。

　　后来他想到用手绘油画装饰墙面，为了给每家门店设计主题，他甚至买来好多艺术绘画书籍，恶补艺术课。

　　这几年为了做好中档酒店，季琦觉得自己也必须一起升级，开始参加各类画展，见艺术界人士。

　　在蒋琼耳看来，季琦这两年从穿衣服到收藏艺术品，都已经形成了一套自己的风格和审美。

　　做酒店也是，最早做如家，季琦受到故宫的启发，选择了黄色的主色调，“黄色是一个最强势的颜色，是非常有侵略性或者商业化的。”但今天季琦在设计全季等酒店时会选择灰色等不张扬的色彩，设计器物时也开始倾向简洁圆润。

　　形而上

　　前几天在回上海的高铁上，季琦看了一部电影，里面一个以色列的主人公告诉医生，自己死后要选择天葬，理由在于“我的果实有了，要这个果实的壳干什么？”这句话触动了季琦，“真有可能就是这样，有更高维度的空间，把我们当成果实在培育，到最后你的思想就是果实一类的东西。”

　　事实上，这两年佛教禅宗的书籍确实改变了季琦，让他开始打坐，开始重读王阳明的《传习录》。

　　年轻时，季琦喜欢毛姆的《月亮和六便士》，对理想主义的东西感兴趣，后来下海经商，数次创业，跟那些理想主义的东西越来越远。

　　但现如今人到中年，季琦觉得那些理想主义的东西又浮现了，“前面已经挣了些钱，各种宫斗、鸡血都整过一把了，后来汉庭做到华住，还是要思考企业的意义。”

　　季琦觉得马云做教育、做慈善是一个更大的同心圆，虽然放弃了整个阿里巴巴，但是得到了很多阿里以外的东西。“我现在还没有这么大心力，中国的住宿业还有很多事情值得我去做。”

　　对比季琦前后写的两本书，也能发现他越来越谨言慎行，尤其对一些社会话题不再发表看法。这和他携程的创业伙伴梁建章恰恰相反，他们一个向外，一个反而选择向内。

　　出第一本书时，季琦是为了宣传汉庭，“一开始别人都喜欢看人物，看英雄，但当企业真正崛起时，英雄时代就结束了”。

　　在“入世”和“出世”之间，季琦并没有倒向哪一边。三次创业打下“江山”，但对季琦来说，守业时管理者的角色并不适合他。“我是个破坏者，有时候是颠覆者，整天想怎么突破边界。我不擅长做管理，张敏（华住CEO）更适合。”

　　2010年汉庭上市之前，季琦觉得做企业不容犯错，但如今在摸索边界时，也会“玩儿一票就撤”。

　　除了布局中高端不同定位的酒店，华住还投资了公寓、联合办公等业务，此外，还投资了摩拜单车。季琦原本设想每个门店都有免费自行车和会员接通，但发现很多三四线城市没有摩拜，“跟过去一看，都白瞎，我们这点股份根本没有话语权，投多了，我也没什么钱”。

　　还有联合办公也是，季琦原本以为一亿多会员能在这些产业产生很大影响力，后来也证明自己错了。

　　但围绕酒店本身，他一直坚信自己的判断，当下酒店行业锦江、首旅如家、华住三大巨头都在加大布局中高端，对季琦来说重心也在中高档酒店，但华住并未放弃经济型酒店。“现在大部分酒店都不做经济型了，都做增量，只做中档，我们从来就没这么做。”在季琦眼里，中国长期看来经济型酒店依然会是非常重要的，能把经济型和中档做好就挺了不起，而且利润也丰厚。

　　左小祖咒眼里的季琦喜欢“笑眯眯”，蒋琼耳觉得季琦个性直接，而季琦评价自己因为脾气“在同事们中间可能毁誉参半，但实际上我是个非常重感情的人”。

　　他在《创始人手记》里回忆起曾经汉庭的副总裁、如今的竞争伙伴——亚朵酒店创始人王海军时，还有过惆怅和伤感。

　　问及现在二人的关系，季琦沉默了一下，他们已经几年没有交流：“所有的商业脱离不开利，商业上还附加了许多虚荣和权力。如果我是只凤凰，不太会在意那些小鸟、蝴蝶，他们有自己的生存方式，但我的目标和理想远远超越这些商业利益的圈子。”