携程签了数千家酒店总经销后 美团终于签了一家

　　导读:9月初，携程宣布与南京玄武饭店等数千家酒店签署总经销协议。11月3日，携程再次宣布，已成为南京古南都饭店等数千家酒店的总经销商。之后，犹豫了两个月的美团点评终于签下了一家高星酒店。

　　12月1日，美团点评洲际酒店集团达成合作协议，终于拿到了一家高星级酒店。对于双方的合作，美团点评是这样说的：美团点评与洲际签订分销合作协议后，双方将打通数据无缝连接，用户可通过美团点评对洲际旗下酒店的实时房态和动态进行查询、预订。

　　此前，携程透过两轮酒店总经销协议、捆绑百度糯米等措施对美团点评实施了三个月持续打击。

　　美团点评这次反击意在向外界释放信号：未来将在酒店预订领域和携程鏖战到底。对其而言，巩固现有市场基础上不断蚕食对方地盘，就有可能在“下半场”寻机突围。但是真的可能实现吗？签下洲际就是探入携程腹地？

　　反击源于携程的全线围剿

　　美团点评此番动作也是对于携程近三个月以来围剿的反击。自双方就“收购”问题唇枪舌战以来，携程开始加快去对手化进程，并连下几步棋。

　　其一，和酒店签订“总经销协议”

　　9月初，携程宣布与南京玄武饭店等数千家酒店签署总经销协议。11月3日，携程再次宣布，已成为南京古南都饭店等数千家酒店的总经销商。携程透露，未来将继续把更多酒店纳入这一合作范畴。

　　两轮签约带出一纸“总经销协议”。有媒体了解到这纸“总经销协议”带有很强排他性，携程意在资源端遏制美团点评。

　　其二，百度糯米暂停自营酒店，携程系资源全线导入

　　11月15日，百度糯米被曝暂停自营酒店业务，未来该板块将由携程系资源全面导入。由于百度和携程在资本层面的密切关系，再加上百度糯米和美团点评属于同维度直接竞争对手。这一举动被外界普遍解读为携程欲借百度糯米，对美团点评形成精准、有效的同维度打击。

　　其三，构建新型酒店生态圈

　　携程不久前召开了第一届全球酒店合作伙伴峰会，宣布打造新型酒店生态圈。并且祭出“创新”大旗，“空气清新房”、“智能门锁”、“智能房间控制”、“眼动仪”、VR科技等悉数亮相。携程希望通过技术纽带进一步强化对酒店资源的吸引力。

　　其四，发动营销攻势

　　携程在十一“黄金周”结束后发起一场大规模酒店门票促销。百个热门城市数百家高星酒店5折起售；百个城市万家中低星酒店促销力度更大。携程还透露马上将有更大规模的促销活动。

　　梁建章曾明确表示，携程将对中低端酒店进行大量投资，而且会将高端酒店的利润输入到中低端市场，阻止任何试图进入这个领域的竞争对手。

　　携程优势美团点评短期难挑战

　　尽管美团点评反击，但客观分析来看，由于双方目前综合实力不在同一水平线，携程的优势短期难被美团点评超越。

　　1、在酒店资源上：

　　携程截止2016年第二季度末，在海内外合作酒店122万家，国内酒店覆盖46万家。

　　美团点评在国内外有超过30万家合作酒店，其中高星级酒店覆盖1.4万家。今年启动海外酒店预订市场。

　　2、在酒店营收上：

　　携程三季报显示，当季度住宿预订营业收入为21亿元，同比增长51%，环比增长17%。而且携程成功在本季度扭亏为盈。

　　美团点评可查数据显示，酒旅板块2015年上半年实现交易额58亿元。不过美团点评酒旅事业群CEO陈亮曾公开表示，酒旅板块已经实现整体盈利。

　　3、酒店间夜量上：

　　携程此前开始不再披露酒店间夜相关数据。综合此前已经公开发布的数据推算，2014年携程系酒店间夜总量过亿；2015年以及2016年酒店间夜总量也预估过亿。从酒店间夜总量上看，携程系依然是处于绝对领先地位。

　　而美团点评酒旅板块并未发布过相关具体数字，同时需要指出的是，以上的数据均来自官方，同时也基于一个可能不对等的统计方式——美团点评关于间夜量的统计口径与OTA通用的口径并不一致。对于后者来说，一个间夜必须是正规度假和商旅房间的一天住宿，而美团点评的数据则将大量钟点房也纳入其中，且并非予以分类。

　　综合这三个宏观数据，再结合资本、营销、合作渠道等微观因素，携程目前在酒店预订市场占据更大的优势。

　　如何在自己擅长的领域干掉对手？

　　携程和美团点评的战争刚刚开始。不过单就业务层面而言，其实就是在拼谁能把对手拖入自己擅长的领域，再慢慢干掉它。

　　携程的策略：“一手价格战，一手玩收购”

　　携程在这方面是绝对的行家，梁建章2013年回归之后，面对以技术见长的去哪儿和艺龙，采取的策略就是“一手价格战，一手玩收购”，简而言之就是和对手拼家底，反正携程家底厚，打得起也耗得起。

　　于是一场又一场的价格战导致OTA全线陷入“亏损换市场”的跑道，携程一步步将各个对手拖进自己擅长的领域，这才有了携程和同程的“一元门票大战”；携程和去哪儿、艺龙的“价格补贴战”……

　　在对手被拖入难以支撑的亏损泥潭不能自拔时，梁建章开始借助资本，通过入股、收购等方式，逐一去对手化，一统江湖。

　　事实上，携程如今对付美团点评依然使用的是同样的招数。

　　美团点评的应对策略：防御

　　美团点评至少从目前看来，不准备和携程硬碰硬，从最近三个月双方交战状况看，美团点评对于携程的进攻基本选择回避。其实，美团点评最近只针对两件事公开发声，但都暗藏深意。

　　1、 携程目前的优势是机票酒店度假，美团是餐饮。餐饮的人一般不会去高星酒店，这与美团餐饮外卖可以给钟点房带量不同。

　　2、 携程如果吸取之前被动迎战艺龙的教训，主动发起价格战，以综合优势拖垮美团点评，逼其主动放弃酒旅业务，也是能够一统江湖的策略之一。

　　3、双方战争的结束或许并不是鱼死网破，按照携程一贯做法，在打不死对方的情况下，通过资本收购或者入股的方式也是能够成功破局的做法，但这样要看携程能否创造足够好的时机。

　　4、大前提是，美团还能融到钱吗？距离上次融资以及过去半年，且上次的融资额为迷。

　　当然，这样的对垒形势分析只是一个理想的竞争格局，即美团点评的酒旅业务能够扛起“脱贫”的大旗——要知道，在其与洲际酒店为合作碰杯之际，已有数千家国内的高星酒店和几乎全部的经济型连锁酒店集团终止了与美团的合作，并倒向了携程。对于美团点评来说，也许这才是个真正的大麻烦。