兜售酒店套餐还有这些好处 而你居然不知道！

　

酒店目前有各种各样的方式来销售客房，简单的“直接”和“第三方”的分销策略的时代已一去不复返。

商业模式或净利率、促进与搜索合作伙伴预订、忠诚会员专属价格、依据数据和算法的Facebook广告中的嵌入式定价，都是酒店分销的方式。

目前全球主要的酒店巨头感受到了经营的压力，而较小的区域连锁酒店和单体酒店都无法幸免。

收入管理公司、渠道经理和社交媒体机构的生态系统非常复杂，物业管理系统与定价团队有所关联，而食品和饮料都是辅助收入来源之一。

酒店的指标已经不仅限于RevPAR，平均逗留的住宿时间与入住率一样重要，而平均每日房价需要与竞争对手不断地对比而不仅限于内部衡量。

除了分销之外，诸如Airbnb和HomeAway等替代住宿已经成为真正的干扰者，他们改变了客户对住宿的期望，促使酒店不得不重新思考其业务和营销模式。

然而有一些相关的常量非常重要却往往被忽视，尤其是当涉及酒店分销时，这就是所谓的“套餐”。

兜售综合了酒店、机票或汽车的预订套餐一直是酒店推动消费需求的方式之一，来自北美和欧洲等成熟市场的游客非常熟悉这种套餐的概念，可以说，中国出境旅行也建立在相对简单的预订和套餐上。

在2014年至2015年期间（自2008年经济衰退以来表现最好的旅游阶段），美国旅客预订套餐的数量增长了4％。

最近的一份报告发现，预订复杂旅程（如选择套餐）的美国和欧洲旅行者往往比只购买航班、酒店或其他单一组件的旅行者在旅行上花费的时间和金钱要多得多。

然而，在目前的分销环境下，很多酒店缺乏能策略性地管理这一需求的能力。

来自Expedia的最新数据显示，将2016年度的全球出售的美国入境酒店预订与全球酒店预订进行比较发现，套餐是最大限度地提高收入、并尽量减少取消预订的绝佳方式。

旅游业强调的是推销，即如果客户有在你这里购买产品的想法，你应该说服客户更加深入地消费，对于酒店经营者而言，套餐为此提供了一个很好的机会，和单独预订一种产品相比，预订套餐的消费心态是很不一样的。

销售可以采取多种形式。在预订过程中，酒店可以提供一个更昂贵的房间类型。如果一个度假套餐基础套餐是一个普通的客房，客人可以考虑升级到海景房。

同时这也给酒店经营者提供了更多的时间，在客人抵达之前向客人建议升级客房和选择优惠，以及通过第三方合作伙伴进行机场接送或其他附加的营销活动。

研究还显示，预订套餐的客人往往会逗留更长时间。简单来说，相比一个人消费，一对夫妇在酒店逗留五晚，将更有可能在酒店的水疗中心和酒吧消费，以及更有可能选择客房服务。

酒店经营者可以采取一系列的措施，充分意识到兜售套餐能带来的潜在好处，了解吸引全球不同客源市场之间的差异，以及了解精确定价的重要性。

　　（以上均为Expedia北美住宿合作伙伴服务部副总裁Marco Tagliatti的观点。本文由迈点网编译自Tnooz，原题《The power of packages for hotels》）