万豪将佣金由10%降至7% 对谁影响大？

　　当万豪国际集团于2016收购喜达屋时，许多人预测，合并后的这个酒店巨头将利用其市场力量对代理出售其客房的中介机构施加更大的压力。

　　万豪国际首席执行官Arne Sorenson曾于2017年表示，将喜达屋旗下品牌并入万豪后能降低支付给OTA的佣金。

　　果不其然，2018年我们将看到万豪国际采取公开措施进一步削减佣金。

　　自3月31日起，万豪国际酒店集团将集团预订佣金从目前的10%下调至7%，覆盖美国和加拿大地区的酒店，本周发给旅游合作伙伴的一封信显示，3月31日前签署的合同仍将以10%的佣金计算。而万豪的这一举措将影响到各个地区的旅游销售商。

　　“万豪集团的分销成本增长速度超过了我们集团收入的增长，这些成本限制了我们投资于满足产品、经验和创新的能力。”这封信的一部分内容写道。“这段时间的经济变化，加上这些不断增长的成本，使得我们必须评估我们的中介补偿模式。我们正在推出一个新的战略，这将带来一种更可持续的与中介机构合作的方式。”

　　OTA们对这些变化感到担忧，因为多年来航空公司佣金的消失以及邮轮直接向消费者提供服务，使得OTA们的收入正在缩减，而来自酒店预定的佣金成为OTA们非常重要的收入来源。

　　“我们正在评估万豪这项公告对会员公司业务造成的影响，发给代理商的这个消息让我们感到失望。”美国旅行社协会总裁兼首席执行官Zane Kerby表示 ：“我们认为，中介补偿减少30%，削弱了代理人在这个复杂多变的行业中的价值。我们计划与万豪、我们的代理机构、财团成员和其他利益相关方讨论这一变化，并着眼于确保所有参与方取得积极的商业成果。”

　　会议团队预订受影响最大

　　削减佣金对万豪而言可能是一个简单的增加集团业务利润的方式，但在美国这样一个竞争激烈的市场上，存在一些潜在的“陷阱”。

　　Kalibri Labs在本周发布了关于美国集团和会议型酒店行业研究的初步调查结果，调查显示，预定业务占美国客房销售的15%。美国近3/4的会议是小型会议，小型会议只占酒店会议收入的28%，而佣金和技术成本可以占到预订总额的35%。

　　Kalibri估计，在美国集团业务300亿美元收入总额里，酒店公司支付了13亿美元的佣金。

　　代理公司通常会从航空公司和连锁酒店这里获得更高的收益，而这个领域里最大的团体预订代表中的四个已经不在万豪的佣金削减之列，这并不让人感到奇怪。

　　Meeting Professionals International总裁兼首席执行官Paul Van Deventer表示：“Meeting Profesionals International里的会员，包括广泛而多样的活动专业人士，都会直接或间接地受到这一决定的影响，包括成千上万的第三方规划者、酒店品牌和众多目的地营销组织。第三方机构已经成为现场活动产业价值链中不可或缺的一部分，是规划人员、目的地和场馆的重要资源。与其他业务关系一样，其所提供的服务价值需要由受益于这些服务的组织来决定。”

　　代理商和规划者可以不选择万豪品牌而以10%的佣金标准选择万豪的竞争对手。又或者他们可能会选择向客户收取较大的服务费，以弥补佣金收入的损失，或者干脆不再依赖佣金收入，这可能是更明智的策略。

　　美国最大的休闲旅行社Travel Leaders Group高级副总裁Michael Heflin表示：“我们强烈反对万豪的这种行为，万豪没有认识到旅行社为团体预订带来的巨大价值，而是选择将其代理合作伙伴视为一项费用项目。我们的代理商已经与各种物业建立了一系列良好的关系，我们也明白，这个决定不是由个别酒店经营者做出的。”

　　航空界的历史要在酒店业上演了?

　　由于万豪是全球最大的酒店公司，其他公司很有可能会效仿万豪削减佣金的做法。20世纪90年代和21世纪初的航空公司就是这么干的，因此代理商们对万豪在酒店业率先实施这一举措感到非常警惕。

　　今年可能佣金变为7%，2019年就变成了5%，再后来干脆取消了佣金。

　　万豪削减佣金的这一举措很可能推倒了行业的多米诺骨牌，在这一过程中彻底打破旅行社业务。

　　第三方会议策划者也将受到重创，因为佣金削减，他们将需要慎重考虑选择预定万豪，如果规划人员将大型会议从万豪酒店转移出去，万豪的竞争同行们则可能会通过提供更高的佣金来实现差异化，如果情况真是这样，那事情将会变得有趣。

　　然而历史告诉我们，当一个行业巨头开始削减佣金时，其竞争对手通常会效仿。

　　你认为万豪这么做，会造成什么样的影响?