合作告吹？凯悦与Expedia的谈判陷入僵局

　　凯悦酒店和Booking.com在6月初低调签署了一份新的分销协议，此协议的签署距其与Expedia合约到期不足一年。而凯悦在与Expedia的谈判则陷入了僵局。

　　根据多方消息，由于不希望在谈判中进一步激怒Expedia，凯悦不希望公开与Booking.com的新协议。但是，随着7月31日合约即将到期，凯悦显然要将事情推动。

　　一些凯悦内部人士认为，如果Expedia不能成功签约，他们不会善罢甘休，并会直接游说凯悦酒店的业主，夸大Expedia和凯悦不能签署集团层面的协议造成的影响。

　　另一方面，通过向业主透露在新协议未能达成的情况下可能撤下在Expedia的酒店展示，凯悦首先对外公开了双方僵局。

　　据Skift了解，凯悦6月初与Booking.com签署了主要分销协议，并与其姊妹网站Agoda.com和Priceline.com签署了次要分销协议，而这些协议都没有对外公布。

　　凯悦与Booking.com协议中的一些条款提到凯悦可能被下线Expedia下属网站（包括Expedia.com、Hotels.com、Travelocity和Orbitz）的预订量担保的情况。

　　关于Booking.com的销量保证，一位凯悦内部人士表示，如果凯悦不再与Expedia续约，那么他仍然“可以睡个好觉”。

　　还有一种说法，如果Expedia和凯悦的合作不了了之，那么Booking.com将可以独享凯悦不通过其他分销商销售的产品和服务。

　　凯悦和Priceline 集团不愿意就双方的交易发表意见。

　　然而，对于Booking.com来说，与凯悦公司达成具有竞争优势的协议对其进军美国明显是有利无害的。除了数字化营销之外，Booking.com一直以来通过在美国电视频道做广告提升市场份额。

　　熟悉Booking.com理念的相关人士说，“我们需要更多的库存。”

　　凯悦和Expedia的僵局

　　凯悦和Expedia谈判出现僵局主要因为三个问题，其中经济利益和赔偿问题是最重要的。

　　首先，凯悦可能感觉丧失了竞争优势。比如，万豪和希尔顿等较大的连锁酒店可以在达到一定预订量的情况下支付较低佣金或就低佣金进行谈判，而凯悦则希望有同样的条件。

　　其次，由于Expedia要求凯悦为OTA平台提供与公开直销渠道相同的低价优惠，凯悦对现有最惠国条款存在的双重标准十分敏感。另一方面，对于Expedia时不时把价格压得比直销渠道还要低或者是在与其他酒店竞争时区别对待凯悦的做法，凯悦心有不悦。

　　另外，由于酒店忠诚度计划针对的会员是相对封闭的，酒店忠诚度价格似乎是最惠国待遇条款的一个漏洞。

　　第三，Expedia和其他OTA不愿意分享在其网站平台预订酒店的客户信息，因此，包括凯悦在内的整个酒店行业都感到不安。凯悦认为其客户服务是具有竞争优势的，而且是其发展战略的关键组成部分，因此Expedia不乐于分享客户数据对凯悦来说是一种限制。

　　但是，有些人可能认为，所有这些问题实际上都可以归结为经济利益原因。

　　凯悦究竟是否在寻求其公开协议当中未曾提及的经济利益呢？ 截至3月31日，凯悦酒店经营着673处酒店-大部分在美国-在全球连锁酒店中排名第18位。

　　合作告吹，谁受到的冲击最大？

　　凯悦可能认为自身处于有利地位，因为如果凯悦不与Expedia合作，还有Booking.com愿意收拾残局——但这种前提是否成立有待讨论。

　　在凯悦的业务构成中，约40％的是团队旅游，约30％是直接通过公司或间接通过TMC进行的商务旅行，只有约三分之一是散客，包括非集中管理的商务旅行和休闲旅游。

　　关于双方合作破裂可能导致的后果，比起其他酒店同行，凯悦认为自身受到的影响较小­——尤其是考虑到与Booking.com的新协议及其带来的销量保证时。

　　凯悦和Booking.com的关系是否真的会如此发展仍有待观察。虽然Booking.com正在美国逐步壮大，但Expedia在美国影响更大、知名度更高。据HItwise报道，Expedia的在线酒店预订份额在美国市场高达20％。

　　凯悦占Expedia预订量的份额不到10%。一些凯悦分析人士认为，如果双方不能达成协议，凯悦将首当其冲受到影响。

　　晨星高级证券分析师Dan Wasiolek表示：“尽管凯悦在6月份与Booking.com签署了主要分销协议，我们认为凯悦仍然可能在未来几个月内与Expedia签订新的协议”， “这种观点基于我们的数据分析，凯悦大约10％的间夜量来自Expedia，而Expedia来自凯悦的间夜量只有约2％。”

　　“此外，根据SimilarWeb的数据，6月美国Booking.com和Priceline.com的访问量总计约为5500万次，而Expedia和Hotels.com（Expedia所有）的访问量总计约7000万。在我们看来，这是一笔巨大的损失。在与Booking.com和Priceline.com的新协议中，并没有可以量化的销量保证，这对于凯悦来说将是一种损失。

　　在接下来几周的时间里，双方将会对凯悦业主各执一词，并且也有完全相反的说法，并且也会积极通过媒体和其他渠道散播舆论。