句容“开元”摘掉高帽定位依托网络显神威

夜色中的句容余坤开元大酒店

句容余坤开元大酒店豪华大厅

在采访前，我们得知了两个数据，第一个是即江苏句容余坤开元大酒店去年的业绩成功进入开元集团第三名。该集团麾下有150多家酒店。第二个是句容开元酒店在今年1月、2月的业绩同比去年实现经济总额7%的增加，在2月春节7天期间，增长幅度高达46%，住房率达97%。而3月，句容开元同比去年的增长幅度达到了97%，增长幅度相当迅猛。同比去年一、二月份，商务型酒店经济销售下降20%左右，而以政府商务型接待为主的星级酒店则有30%之大的下降幅度，而句容开元酒店，2014年第一季度的营收同比超过了30%的增长。在此浪潮的冲击下，一座身处镇江偏僻小城且地段并不理想的句容开元，凭什么力挽狂澜，逆流而上呢?

产品转型，大众消费发热

酒店面临困境是众所周知的，中央厉行节约制止奢侈浪费行为，众多企业和政府部门支出大“瘦身”，句容开元酒店总经理金杭甬被采访时说，“有个记者来电问，面对如此严峻的竞争市场，高星级酒店是否只能压低价格进行应对?我说你错了，压低价格只能被动抵抗，只会走上绝路。”

那么句容开元是用什么来应对呢?金杭甬回忆说，酒店从感觉到市场变化后，立即重新对市场进行了再定位，即“摘掉”高帽，定位百姓市场。每日推出特价菜肴，带给宾客意外惊喜，定期推出新菜适应当地消费习惯和口味，如“句容椒麻鹅”，“土鸡蛋煨小猪脚”，“天目湖鱼头”，“麻辣小龙虾”等都是应对作品。酒店同时增加川菜馆、辣味馆等，通过微信微博等手段每期推出流行美食，产品丰富了，客人也越多了。

句容开元的客房服务常被人称道，近期推出诸多优惠更让人惊奇。酒店把客源定位转向平民化后，房价随“市”标在350-400元之间。许多客人来了后都说“这里住得是五星店，花得是低星钱。”开元自然成了大众消费的首选。就2014年除夕一天，餐饮年夜饭桌数已将近100桌，相比去年同期增加了40余桌;春节初一至初六，酒店共接待包厢250余桌; 类似婚宴、生日宴会等更是“一厅”难求，有时一天接待3场婚宴，连轴转。去年统计百姓消费量占80%的比例。句容开元酒店超高性价比的大众定位，被新浪网和新浪微博评为江苏最具价值商务会议酒店。

订房升级，网络施展神威

以去年为例，江苏句容余坤开元大酒店通过网络引进客源多达1万人次。有人不解地追问金杭甬：“你们是怎么搞网络的?能否说说秘密。”金杭甬反问道：“你一天在电脑上用了多少时间?我是3个小时。”一个酒店总经理部，一天竟拿出3个多小时来亲自管网络，可见这1万人次不是轻易得来的。

金杭甬打开手机，界面上悠地跳出携程、同程、去哪儿、驴妈妈等网络，他说句容开元将开辟线上旅游渠道视为重中之重，借助开元订房网、IDS、GDS和开元订房中心、淘宝旗舰店，积极推行本地的组合套餐，如春季的茅山祈福之旅套餐、冬季汤山温泉双人泡汤游等。在去年一年线上渠道全年累计投放打包套餐40余个，其中在淘宝双十一活动销售出近3000余份，直接实现150多万的经济价值，当之无愧成为当年淘宝双十一全国酒店旅游产品最火爆的套餐。同时酒店时刻分析客户数据，在信息传递的服务中，句容开元将酒店推出来的一系列性价比高的产品通过网络OTA渠道和微博、微信等主动引入流量，送到宾客的电脑上、手机上，实现020模式。句容开元还与携程、艺龙直接关联，即通过网上订票，可直接查看到酒店后台相关订房信息。