经济型酒店的特许加盟要如何解困？

　　曾经带来双赢的酒店加盟模式一旦遇到利益分歧，友谊很容易就翻船，尤其在经济下行的时候。

　　5月18日下午，200多名来自全国各地的华住集团酒店加盟商在上海华住集团总部聚集，要求与华住集团董事长季琦就“近距离开店”、“店长的管理能力差”以及“霸王条款”等问题进行协商。

　　主导行动的是今年4月华住加盟商发起成立的华住酒店集团加盟商全国联合会，目前有600多名来自各地的加盟商加入。

　　据封面新闻报道，5月19日华住集团创始人、董事长季琦与加盟商代表团进行谈判回应称，在一个月的时间内对于想退出的加盟商可以免费退出，其他问题将在一两个月内进行解决。

　　在加盟模式中，华住与加盟商之间的分工在于：加盟商是投资方，负责签租约，装修酒店;华住负责提供品牌、派出总经理、进行管理服务，负责在平台上销售酒店房间、为员工提供培训等。

　　双方的分歧主要在近距离开店、任务指标、店长管理、价格制定、加盟费、退出赔偿六方面。

　　其一，华住近距离开店带来的客流分割和亏损让加盟商难以接受。一位武汉汉口火车站附近的加盟店业主称：“2015年3月，华住酒店集团在汉口火车站又审批新开2.0标准的汉庭新直营店，新店紧挨着机场大巴停靠点和金家墩长途汽车客运站，距离我的店不足300米。自从直营店开业后，平均每天20多间机场客源就消失了，营业额急剧下降超20%。”

　　记者了解到，加盟协议里没有排他性条款，只有口头承诺在两公里范围内不会开设隶属华住集团的酒店。

　　今年4月，华住集团多家加盟商曾就门店过密的问题声讨华住。当时华住方面表示，的确存在门店过密过近问题，集团决定自今年4月起执行最新的近距离门店布点限制政策和价格预警监控政策。

　　记者在百度地图上查阅发现，华住旗下酒店近距离开店确实存在，以北京地区的汉庭为例，汉庭酒店(三元桥店)与汉庭酒店(燕莎新源里店)相距仅194米，汉庭酒店(北京鸟巢店)与汉庭酒店(惠新东桥店)相距400米。上海也有多家汉庭酒店相距300米左右。

　　“在2012年的时候，形势非常好，当时各家的经济型酒店都在占领市场，基于这种情况，华住酒店集团也开始扩张，就产生了像汉庭酒店门对门开店，甚至开在同一栋楼里的情况。当时的设想就是，我不去开店别人也会去，也一样会分流。”季琦称。

　　市场巨大的需求曾是华住高密度开店的原因。华住认为，整个中国的酒店市场至少是10万家的容量，今天华住的几千家酒店其实也就占到3%而已。

　　华住给出了数据支持：以2015年华住在一线城市的数据为例，2公里范围内加盟店的密度为1-2家的RevPAR(平均客房收益)为191.5元;2公里范围内加盟店的密度为3-5家的RevPAR为224.3元;2公里范围内加盟店密度为6家以上的，RevPAR为237.9元。开店数量与RevPAR并不成正相关。

　　对此，华美顾问机构首席知识官赵焕焱对界面记新闻者表示，跨国公司最早规定一个品牌一个城市开一家，后来规定越来越松，距离的公里越来越小。有限服务酒店(经济型酒店)应该有科学研究，关键在于标准制定与把握问题，例如多少距离开一家等等。

　　其二，华住要求会员卡每月销量定额，强制跟员工绩效挂钩。加盟商在利益直接受损情况下，建议集团停止下达任务指标，加盟商针对散客、协议顾客比例给予前台计提奖金。

　　华住则表示，华住的统计数据表明，会员发展量大和中央预订比例高的酒店中，有70%的酒店Revpar等营收表现在全国处于领先地位，售卖会员卡量较大的门店能够更有效地吸引回头客和沉淀老客人。

　　其三，加盟商表示，集团抽成跟流水挂钩，导致店长只注重流水而不控成本。华住则表示，行业的经验证明收入与利润高度相关，成本控制也是店长的KPI之一。

　　另外，加盟商还反映大举扩张使得后备店长跟不上，店长一人分管多店的现状普遍，导致店内管理长期真空。还有些店长素质不高，造成酒店管理混乱，曾有加盟商因为店长员工问题导致营业执照被吊销。

　　其四，在价格方面，各加盟店的价格由华住单方面制定。双方因诉求不同造成了利益冲突，这表现在入住率和价格的调节中。

　　很多加盟商认为，华住为了维持入住率，在价格制定方面被认为太过保守。比如，加盟商反映入住率连续长期处于超100%状态，但不能提价，利润增收可见不可得。

　　“房价180元，入住率100%，100间房的流水就是1.8万，集团就有900多元的管理费，但加盟商几乎没有利润;房价200元，入住率可能会低到80%，流水虽然只有1.6万，但加盟商还有20元的利润空间，只是集团抽的管理费少了。”一位加盟商举例。

　　对华住来说，首先保证的是扩张，以低价为牺牲提高入住率;而对加盟商来说，需要合理的入住率和价格以保证利润。

　　其五，高额的加盟费让加盟商承受不起。

　　在今年4月加盟商全国联合会草拟的诉求书上，加盟店要求和直营店采取同样的管理模式，采用利润绩效机制，即管理费应与加盟商实际收益挂钩。比如按过夜入住率波段收取管理费，过夜入住率达不到标准的店面取消管理费。

　　但华住表示，目前没有计划修改这个收费结构。当经济形势好的时候，加盟商的店会很赚钱，但是华住所说的加盟费不会因此有大幅度的提高，也不参与加盟的利润的分成。在不同的经济形势下，大家会有不同的感受。

　　其六，华住合同约定如果加盟别的品牌属于违约，需要面临巨额赔偿，加盟商质疑其为“霸王条款”。所以有了季琦“免费退出”的回应。

　　对于加盟商抱怨的“霸王条款”，季琦说，这属于系统体系的问题，他在2002年进入这个行业时国内没有经验可以参考，只有把美国成熟的模式搬过来，现在有必要做出调整。

　　1950年代，国际酒店集团利用特许经营模式实现酒店的迅速扩张，并于本世纪初进入中国。

　　特许加盟经营是指特许经营权拥有者(特许者)以合同约定的方式，允许被特许经营者(被特许者)有偿使用其名称、标志、专有技术、销售网络、预定系统及运作管理经验等从事经营活动的组织经营模式。

　　对于特许者来说，只以品牌、经营管理经验等少量投入便可迅速扩张经营规模，利用品牌占领市场，同时还能获得稳定的加盟费收入，并以最小的成本保护未来的市场。而被特许者也能以风险最低的方式获得回报。

　　得益于国内巨大的市场需求和经济型酒店的疯狂扩张，特许经营模式曾屡试不爽，用如家CEO孙坚的话来说，就是“开一间满一间”。良好的经济形势下，密度并未构成问题，年投资回报率也在35%以上。

　　但在发展过程中，加盟商和品牌逐渐产生分歧。一方面，品牌方过于严格的标准化或程序化，缺乏灵活性，反而伤害加盟商的利益，比如上述的会员直销模式;另一方面，对加盟商来说，如果达不到预期的运营目标，过高的加盟费只会增加成本，比如加盟商普遍反应“不知不觉钱就被华住抢走了”。

　　据中国经济网报道，根据华住集团现行的管理模式，有新店加盟，集团每间房收取3000元的加盟费，加上财务费、装修费等费用，每开一家新店华住可入账约100万元。店面开业后，无论盈亏，华住都按照经营流水提取5%的管理费。这种管理模式是经济型酒店通用的。

　　可见，对华住来说，加盟模式稳赚不赔。根据华住的2015年财报，总营收为57.746亿元，净利润为4.891亿元人民币。加盟及特许酒店收入为11.24亿元人民币，在总营收中仅占18.4%，是净利润的将近三倍。

　　目前，华住2763家开业酒店中直营店616家占22.29%，加盟管理店2067家、特许店80家占77.71%;2015年新净增的768家酒店中，99%是加盟及特许。而2016年华住将继续扩充750至800家酒店，加盟和特许店仍是重点。

　　赵焕焱表示，有限服务酒店集团关键在于轻资产运行，加盟费80%以上转化为净利润。在经济型酒店整体走下坡路的2015年，相比同期业绩大幅下跌的如家，华住依靠加盟费做到净营收和净利润同比分别增长16.3%和44.2%。

　　“华住作为一个上市公司，高额的成本使其不得不考虑自身收益。”赵焕焱称。

　　各种迹象表明，经济型酒店的暴利时代已经过去，经济型酒店的低门槛带来的是供过于求。

　　从行业角度来看，2000年至2014年，中国经济型酒店行业的门店和客房规模持续扩张。2000年至2009年是经济型酒店发展的“黄金十年”。自2010年开始，经济型酒店增速趋缓，并逐渐形成寡头垄断的格局。如家酒店、7天酒店、汉庭酒店和锦江之星拥有较高的市场份额。2014年前十大经济型酒店品牌的市场份额达到67.7%。

　　从供求关系来看，根据酒店数据服务提供机构STR在2016中国酒店营销高峰论坛(HMC)上发布的数据显示，2016年第一季度中，相较于奢华、高端等其他类别的酒店来说，一二线城市对中档和经济型酒店的需求同比增长率最低;而在供给方面，二线城市中档和经济型酒店的供给同比增长率最高，一线城市位居第二，供求关系紧张。

　　从成本来看，2012年至2014年，经济型酒店经历了出租率下滑导致的RevPAR下跌。租金(含水电)和人工是经济型酒店集团面临的两大主要成本，二者之和占营业成本比重超过50%。为了缓解租金和人工成本的压力，经济型酒店提升加盟店占比，采用轻资产运营模式。

　　业内人士认为，未来一二线城市这些经济型酒店的加盟店也将面临品牌优化或淘汰。赵焕焱分析，一二线城市大批经济型酒店加盟商的租赁物业合同即将到期，物业成本上涨毫无悬念，这些加盟店也将面临前景黯淡。

　　根据《北京商报》报道，铂涛酒店集团已在北京地区放缓7天连锁酒店的加盟招商，对于很多希望加盟7天品牌的投资者，加盟部都更倾向于推荐铂涛旗下的其他中端品牌酒店。

　　经济型酒店的困境并不代表中国酒店业的萎缩。STR发布的数据显示，2016年第一季度内地酒店的供给、需求、入住率、RevPAR、客房收入的同比增幅为3.5%、7.1%、3.4%、2.6%和6.2%。北上广深四大城市RevPAR的平均增长幅度为6%，而在2015年这个数字为-4.2%。

　　相比于其他国家，从RevPAR增长率来说，截至2016年3月，日本的12个月平均RevPAR增长率为14%，新西兰为12%，而中国只有约1%，中国的酒店业还有巨大的发展空间。

　　从投资回报率来说，尚一特酒店集团总裁付刚分析，前几年经济型酒店大概有35%以上的年回报，现在年回报在20%-25%，在中国当期的投资环境里，远高于社会平均回报。相比之下法国的年化率在56%，美国为76%，未来标准化的酒店仍然具备巨大的提升空间。

　　随着中产阶级的崛起，中国的中端酒店正在爆发，其总体品牌数量达48家，酒店规模为649家门店，预计截至2014年12月，中端酒店数量将达到1100家。

　　据季琦透露，华住2016年将继续扩充的750-800家酒店中，20%新增酒店将为中高档品牌。

　　近年来，国内三大经济型酒店集团纷纷推出中高端品牌：华住除了汉庭、海友、怡莱和宜必思四个经济型品牌，还拥有全季、星程两个中端品牌，以及漫心、禧玥两个高端品牌;如家推出和颐、如家精选两个中档酒店品牌;铂涛推出铂涛菲诺酒店、丽枫酒店、喆·啡酒店和ZMAX酒店等中端酒店品牌。

　　但对于已投入大量资金的中小加盟商来说，升级意味着巨大的成本和风险。赵焕焱对界面新闻记者表示，由于前期投资和装修原因，这些经济型酒店不能轻易转型，必须权衡转型投资额与亏损额度。

　　升级有风险，不升级便亏损。未来这个摊子还要待加盟商与集团合力解决。

　　“业主与品牌方合理的利润分享非常重要。建议业主与品牌方建立对话机制，在一方出现困难的时候采取比较灵活的应对办法，因为双赢才是持续健康发展的前提。”赵焕焱称。