酒店业实现销售大融合 在线营销管理是核心

　　在线旅行垂直搜索端口和旅行预订平台已经被互联网寡头所垄断、控制或者操纵，这是不争的事实，对于单体经营者来说，要依靠自身力量突出重围，谋求互联网在线直销，是非常艰难但又不得不去做的事情。

　　自注域名、自建网站，打败天下无敌手，摆脱对第三方渠道和第三方平台的依赖，是传统酒店管理者的老生常谈，但时日已久，成功者几何?其中如下几个原因需要思考：

　　A. 官方网站的流量在哪里?

　　B. 网站的功能、布局和内容是否能留得住游客?

　　C. 网站经营者是否有足够的现金流进行宣传和大幅度的优惠让利?

　　D.网站是否有专人的人进行维护和确保订单的有效转换?

　　以及其他的诸多问题，这一切都成为单体酒店或者酒店管理集团官方直销渠道没有见效的主要原因，那问题来了，有人就问了，既然不得不做，但有这么多问题，那怎么办?

　　问题很简单，找专业的酒店渠道管理人员运用和驾驭技术、流量均在自建平台之上的现有互联网电商平台，换句话说，就是别人已经帮你造好车了，为什么要自己费时费力去闭门造车?酒店只需要聘请优秀的驾驶员或者技术高超的赛车手，把这辆车驾驶好并练习好优秀的飙车技术和别人无法比拟的弯道超车技术以及极酷、极炫的漂移即可!

　　现阶段，细数国内电商平台，包括原有的旅行酒店专业平台及后起之秀非专业型平台，少说也有20个只多，这些平台，无论是流量、技术均在酒店自身经营能力之上，但会用、能用、愿意用这些平台的酒店又有几何?往往大部分酒店，特别是传统高星级酒店永远视而不见，无法放下他高贵的姿态。

　　针对传统高星级酒店来说，标准化和同质化是大部分酒店现阶段的共性，若不积极进行内部经营能力的提升和改革，特别是互联网大环境下的经营能力的提升，最终会导致以价格竞争为武器的最终的市场竞争，其后果那是非常悲壮的，据相关数据统计，2013年全国挂牌四星级酒店2361家，日平均利润为-19.47元，而与形成明显对比的，则是互联网分销渠道的爆炸式增长，暂不说携程、艺龙，就以此前高星级酒店较为谨慎的团购渠道来说，过去你一年，团购的增长是令人吃惊的，仅2013年通过团购平台售出的酒店订单量为2678万间夜，总成交额为32，1亿元，年增幅为210.7%，现在，2014年1月至9月客房团购成交额已经是2013年的157.01%，酒店已经超过电影票，成为团购客户最喜爱的第四大类产品(引用赵焕焱微博部分数据)。

　　而2013年，在全国星级酒店增提亏损为20.88亿元的时候，携程、艺龙、去哪儿3家企业酒店收入31.503亿元，在线渠道营收与线下实体经营形成明显的对比。

　　因此，笔者始终认为，造成现在经营困境的相当一部分原因是酒店自身在线经营能力和管理能力缺失造成的，与部分酒店的经营观念老化，对互联网直销、分销渠道的不重视有着密不可分的关系，部分传统酒店犹如静坐待射的鸭子。

　　根据《壹地产》11月21日的酒店研究报告显示，中国酒店75%是独立和本土品牌酒店，无法建立像国际品牌一样健全的分销体系。业内人士分析，该部分酒店，50%没有官方网站，即就是有，也由于价格倒挂、疏于管理无法留住客户，60%过分依赖OTA巨头，而未搭建属于酒店自己的在线电商直销预订渠道、平台;70%没有收益管理人员，酒店渠道管理处于开放状态，无防御性价格体系，部分酒店价格体系在互联网渠道基本崩溃，协议公司与OTA价格倒挂、直销渠道与分销渠道价格倒挂、代理商价格大幅度低酒店销售人员的价格比比皆是。80%的酒店依旧依靠手工下单;90%的酒店没有搭建全球分销体系，95%的酒店不知道如何更好的管理好这些日益趋于复杂的在线分销渠道;当然，造成上述现状的一切原因，归根结底都是因为人的原因，专业性人员严重匮乏造成的。

　　笔者认为，酒店管理能力提升过程中，酒店在线销售、在线渠道管理，收益管理职能专业化人员的招聘和培养迫在眉睫，因为，信息传播的快速化和廉价化，是互联网销售渠道的特点，酒店的价格越来越透明，市场越来约开放，去哪儿、去啊、携程等大平台的陆续开放和共享，会员对酒店的依赖和黏性会进一步减小，甚至，最终形成开放的市场，没有所谓的会员，价格体系最终也并不是维系用户忠诚度的最重要的因素，而最终的结果就是开放的市场没有所谓的只属于某个酒的的用户。

　　奔驰、宝马、劳斯莱斯，性能是否能发挥到极致，除了好的路况，驾驶员自身技术也是极为重要的，且是不可忽视的!暂不说现有的20多个在线预订平台和垂直搜索端口是否会有效的被酒店利用，但可以肯定的一点是大部分酒店没有一个能够驾驭这些平台的好司机!更别说熟练掌握漂移和弯道超车的高超技术了!

　　酒店市场的竞争，最终还是专业化人才和个性化产品的竞争，因此，专业的在线销售管理人员是赢得互联网大环境下在线销售的第一生产力;所以，传统酒店应该尽快适应形势，弥补自身软肋，加强在线渠道管理人员、在线收益管理人员的培养，加强在线收益管理人员职能的转变，在线收益管理人员更需要由原来单一的价格体系管理转变为广义的渠道管理、在线声誉管理，等一切能够提升酒店订单转换率的功能的转换以适应大市场销售环境的发展。

　　规则一经改变，一切经验将回归于零;因此，传统酒店应尽快抛弃冷兵器时代的市场作战策略，在招聘和培养在线销售专员管理人员、提升在线渠道分销、直销能力的同时，寻找和探索适合酒店自身产品的互联网在线销售途径，最终实现互联网时代线上销售和线下销售的大融合。