酒店与OTA共赢的途径或是合作而非竞争

 　　近日，Expedia酒店合作服务项目北欧区市场管理资深总监Isabelle Pinson就酒店在各种平台上能见度的重要性进行了讨论。如何帮助酒店吸引更多顾客，让入住率最大化?带着这些问题，我们来看她的具体观点。

　　我们从酒店方得知，最让他们担心的一个问题是，OTA不但没有尽力为酒店提供更好服务，反而正试图争夺直接从酒店预订的顾客。笔者之所以提出这个行业性话题，是想跟大家分享一些见解，为什么问题是“酒店与OTA如何实现双赢“，而不是“OTA或在线直销渠道?”。

　　研究与见解

　　由Expedia旗下的Hotel.com研究调查机构Millward Brown提供信息补充调查结果表明，通过OTA预订的旅客与直接从酒店网站预订的旅客，不管从人口统计或订购旅行方式上都大不相同，所以其实没有像酒店经营者认为有那么多交集。

　　这个研究主要针对美国旅客，因为美国是欧洲旅游市场的主要客源。但我们同样分析了日本和德国旅客的特点与态度。研究表明一个现有趋势，如通过OTA预订的旅客大体偏年轻化，更爱国际旅游，更关心价格、一揽子和移动设备服务功能，三个国家大体相似。

　　顾客比较

　　具体地，我们对比了从OTA上预订的美国旅客和那些以前通过OTA预订但最近直接从酒店网站预订的美国旅客，结果发现两种独特类型的旅客。

　　那些浏览OTA但直接从酒店网站预订的旅客相比OTA旅客，通常年纪较大，收入较高，普遍预订量更多(前者两年9次，后者8.2次)。另外，OTA旅客与酒店直接预订旅客相比更喜欢国际旅游(各占14%与7%)。

　　就旅游消费态度而言，OTA旅客与酒店直接预订旅客存在一些关键的差异。不无意外地，连锁品牌对酒店直接预订旅客至关重要(87%对比82%)，而OTA旅客更在意一揽子交易、优惠价格和移动设备服务。

　　预订过程中的OTA使用

　　在线旅行社是为品牌拥护者或不可知者服务的一个一站式全球市场。研究证实，浏览OTA网站是预订程序的一个重要组成部分，即使对大多选择在线直销渠道的旅客也是如此。具体地，接近三分之一选择在线直销渠道的旅客在预订过程中会浏览OTA，将近三分之二大部分时间花在OTA上。两种偏爱直销渠道的旅客群体 ，都开始在OTA上搜索，而不是酒店网站。

　　为什么选择直销渠道的旅客也使用OTA呢?我们的研究表明，对于那些浏览OTA但最终从酒店网站直接预订的旅客来说，是通过OTA对比价格，收集更多信息，尤其是上面的用户评论。

　　结果显示，直接预订旅客把浏览OTA当成是比较和收集信息(特别是用户评论)的一种手段。因此OTA对即使喜欢旅客直接从酒店预订的酒店经营者也起到关键作用。最大程度减少或消除酒店在OTA上的能见度，也许会导致酒店自己网站预订量下降。