酒店营销：让客人感觉便宜 不如感觉占便宜

　　营销的最终目标是让客人心甘情愿的掏腰包购买你的产品，酒店的房与餐是主体结构，其它的配套都是围绕主体产品所作的措施。如果现在还在以降价为促销方式的话，我可以负责的说：这种形式对于酒店已经过时了。

　　为什么不能降价

　　酒店产品不同于其它，酒店一旦建成它的更新周期慢，手机产业半年就是一个更新周期，服装产业一季结束就是一个更新周期，酒店的行规是三年一小整，五年一大整。其它产品可以已降价为目的，因为降价的产品是被新品所替代了，售完即止。酒店的产品降价再提价客人就会觉得不值，因为他接触的硬件是一致的，没有变化。因此，一旦酒店已降价为促销方式，会让客源结构发生变化甚至影响营收。

　　了解客人的需求吗

　　有一个老板要找个秘书，公司推荐了三个美女。老板出了一道考题：给你们每人一千元，请把我的办公室装满!甲美女：花完一千元买了气球。乙美女全买了棉花。丙美女买了10支红蜡烛，剩余990元交还老板。老板问：为什么，不花完?丙美女说：我用10支红蜡烛点上，晚上烛光就能将您的办公室装满!多精明的回答，我想丙美女做秘书应该一点问题都没有，如果大家都选丙，那么答案就——错了。老板最后选择了：胸最大的乙美女!

　　这只是个笑话，但是很多时候我们在做营销时总是以自己的想法为主导，自己觉得可以，别人就一定认可么?不一定吧，真正了解客人想要的才是营销的核心。所以，请与客户做好互动，重视每一餐、每一宿的拜访，你没有办法时，客人会告诉你的。

　　别让客人感觉便宜

　　每一代的消费者心理都是不同的，社会的改变也在影响消费者的心理，不同年代的消费观是不一样的。现在70、80年代人是消费主体，90后在引导60后消费。品质消费是目前的主流，过去流行跳楼价、挥泪价、飙血价，现在已经没人信了。降价格就是降档次，“形象代表档次、档次代表价格，价格代表收益。”了解你的主体客源与现代消费观念很重要。想做好品质就不要轻易降价，客人会说你价格便宜，但不会说你档次很高。

　　怎么让客人感觉占便宜

　　曾经，与朋友经常光顾一个饭店。那里的价格与其它饭店都是一样的，有些甚至略高，但在那一条街上都做不过它。为什么?老板结账时总是算错帐，少则5元、10元，多则20、30。我们都认为老板有点傻：算不过来帐。我们一起每个人都有被他算错帐的经历，因为我是做酒店的，职业敏感吧，仔细揣摩一下：这个老板可不是真傻呀。为啥他哪生意好，我想大家知道了吧。后来听朋友说，那个老板换新车了.......我认为这是一个典型让客人感觉占便宜的经典案例，我们做酒店的不必去复制，没有可比性。让客人感觉占便宜，主要是提升附加值，帮助客人去算这笔账，就像去4S店买车一样，送汽油、送座套、甚至送保险，其实车价没有降下来。

　　提升附加值等同提升了性价比，每个酒店的资源还是有区别的，如何将这些资源有效串联，制造让客人占便宜的感觉，你的营销就成功了。