酒店如何通过优化分销渠道来提升收益管理？

　　试想一位非常优秀的运动员正奔跑在跑道上，他/她有点喘不过气来，并感到很累。但一位强大的竞争对手紧随其后，于是这位运动员跨越了每一道栏，并与想要减慢速度的想法作斗争。他/她最终还是没有放弃，因为他/她想要赢得比赛。实际上，该运动员的内心深处充满了第一个到达终点线的欲望。

　　酒店收益管理经理也必须成为分销领域中的“优秀运动员”，我们必须了解这一领域，并优化分销渠道，包括进一步提升手机、搜索和社会媒体的应用，这些因素都已经成为了分销领域中的一部分。我们都了解手机、搜索和社会媒体在分销领域中的作用，但我们应如何更好地利用这些渠道来提升转化率呢？最重要的是，我们如何以最高效的方式来管理这些分销渠道，以跨越我们在分销领域遇到的每一个困难，并赢得竞争（或者说比竞争者获得更多预订业务）？

　　在国际酒店营销协会(以下简称“HSMAI”)收益管理咨询委员会最近发布的一篇题为《不断变革的分销领域——聚焦新兴渠道》的文章中，Chris Anderson和Jay Hubbs为我们介绍了应用新分销渠道的一些新兴公司，这些渠道包括搜索、手机、专门的折扣网站和社会媒体渠道。这篇文章将进一步分析其中的3种模式（手机、搜索和社会媒体），消费者和供应商对这些模式的看法似乎每天都在发生变化。我们将着重探讨酒店如何将这些渠道整合到整体的收益管理策略中。

　　手机

　　Google预计到2013年，手机设备（包括智能手机和平板电脑）将取代台式电脑，成为用户最常用来搜索和预订产品的网络设备。也就是说，酒店不仅需要与各家OTA的手机版网站进行合作，它们还需要优化酒店网站，使手机用户能有效地通过网站来完成预订。我们需要重新考虑手机策略，它不仅仅是一个提供低折扣last-minute产品选择的渠道，我们应该把它视作一个作为常规预订模式的技术工具，正如台式电脑和手提电脑在过去十年所扮演的角色那样。

　　人们对手机渠道有着各种不同的看法。有些人认为它属于一个模糊预订的子分类，另一些人则认为它提供了机遇，企业能利用它来提升网站的转化率。随着“私卖”（仅限会员预订的“特惠”产品）手机渠道的出现，该渠道也可以被视作一个非模糊的模式。那手机渠道究竟是哪种模式呢？

　　手机是网络的子分类还是一个独立于传统互联网的新兴渠道？答案可能取决于你如何看待价格一致性以及你是否认为这一原则应延伸至手机渠道。你的看法明显取决于你是否得益于价格一致性原则，但问题往往更为复杂。总的来说，价格一致性的实现要求各方都能对彼此进行监督。这种做法能帮助各方找出明显的和无意犯下的错误，以维持价格一致性原则。该原则是所有进行合作的企业共同追求的目标，它们可以互相协作，消除市场中出现的不稳定情况。

　　HCloo网站（针对收益管理经理的在线互动社区）的创始人Rabi Royan表示，“手机渠道处在一个交叉口，那我们如何评价手机渠道上价格一致性原则的价值呢？答案很简单：酒店收益管理经理需要制定一个手机价格策略，正如他们针对OTA合作伙伴制定价格策略那样。”

　　你需要考虑以下意见：

　　• 如果你没有在OTA网站上进行促销，那你就不应在手机渠道上进行促销。

　　• 为来自OTA的手机预订创建单独的追踪代码。

　　• 针对酒店的前台代理人员制定一个策略，使他们可以识别和针对使用手机预订的顾客。

　　• 使用Google Analytics来分析手机预订顾客的群体分布，当你完成分析后，你可以针对性地发布基于地理位置的广告。

　　• 思考一下酒店能为顾客提供什么样的附加价值，例如忠诚度积分、升级和早餐等等，而不是仅使用折扣策略。

　　• 不要再把手机视作一个提供低折扣的渠道。

　　• 通过横幅广告（包括酒店网站）来推广你的手机APP。

　　• 把手机APP的下载按钮添加到你的邮件签名栏。

　　• 向你数据库中的客户发送邮件，推广酒店的手机APP。

　　你应该致力于提升消费者对酒店网站的信任，让他们相信自己在酒店网站、OTA和手机渠道找到的价格始终是一致的。你还应该创建一些技术工具，允许顾客通过手机APP进行搜索，手机APP可以更好地提升酒店的整体收益管理策略。

　　搜索

　　用户在Google网站一年的酒店搜索数量达到40亿次，32%的酒店预订来自用户在Google的搜索。该搜索引擎近日宣布收购Frommer’s，其业务包括旅游计划网站Frommers.com和350种旅游指南。该公司显然对旅游业越来越感兴趣，随着它的旅游产品不断升级，并从“试验性”举措发展到针对整个市场正式推出产品，它在该行业的市场份额很可能将不断增加，

　　Chris Anderson和Jay Hubbs在HSMAI发布的文章中宣称：“Google Hotel Finder在Google自然搜索结果页面的顶部显示，在新推出的元搜索网站中，Google Hotel Finder似乎占据着主导地位。”

　　作为酒店整体收益管理策略中的一部分，酒店收益管理经理应如何与Google Hotel Finder进行合作呢？

　　• 除了通过OTA显示酒店列表以外，你还可以考虑在Google Hotel Finder添加一个直接跳转到酒店网站登陆页面的链接。

　　• 你应该尝试各种不同的模式，它们在CPC、交易和佣金模式的定价方面都存在差异。

　　• 你应该查找可用的工具来吸引Google的访客访问你的酒店网站，这些工具还能帮助你管理预订，包括与现有酒店管理系统、中央预订系统或渠道管理软件平台的连接。

　　• 在所有OTA网站上保持价格一致性原则，因为Google Hotel Finder会在搜索结果中将你的OTA合作伙伴提供的价格一起显示。

　　• 查看Google提供的有关品牌印象和点击率等数据报告，以评估投资回报率。

　　• 你应确保自己使用Google来搜索酒店的所在城市，并查看该网站显示的酒店地理位置、价格和库存信息。