在线旅行社真能为酒店带来忠诚客户吗？

　　近日一篇文章把在线旅行社（以下简称OTA）大肆批评了一番，并提出一些观点，试图让酒店业主打消拥抱OTA的念头。读完之后，我细想了一下，不管OTA为酒店带来的数字有多惊人，它也没法掩盖一个事实：OTA在将你的客户转化成自己的客户。

　　证据之一就是所谓的“广告牌效益”，这种观点自称是经过了反复的研究和确认。酒店的想法是在OTA网站上显示能让潜在的客户找到自己，这样便提升了酒店的品牌知名度，那么消费者就会去浏览你的网站并可能进行预订。难道每个人都认为这种情况会时常发生吗？

　　看看那些与OTA的合同，再检查一下渠道冲突问题。事实上，消费者可能在你的酒店网站预订的唯一原因是OTA上显示的库存没有合适的房型或在希望入住的时间没房。在酒店网站上预订房间的价格绝不比在OTA上预订便宜，否则就违背了与OTA的合同。

　　坦白说，我就是不在OTA上预订。这些OTA只会散布利己的论调，当然这也无可厚非，任何利润丰厚的企业都一样，OTA的目的就是提高自己的收入。他们的团队往往充满创意、有着出色的广告媒体计划、设计专业的预订引擎，他们努力建立自己的品牌和忠诚粉丝。他们的营销力量甚至能让最大的酒店连锁甘拜下风。

　　为什么会这样？

　　OTA客户不是你的客户。他们不会变成你重复营销的机会，也不属于你忠诚度营销计划的一部分。与那些直接通过酒店网站预订、传统旅行社推荐或通过别人介绍的客户相比，OTA的客户选择你酒店的动机很不同，他们通常对你酒店的忠诚度更少，期望也不一样。

　　OTA收取的佣金很高。传统旅行社通常只收取10%的佣金，而OTA却收25-30%的佣金。而在这个每分钱都很宝贵的时代，这种佣金水平值得好好考虑，特别是对于没有强大资金支持的独立酒店来说尤其重要。同时，你的营销费用也不能与连锁酒店的营销费用划上等号，他们通过广泛的品牌宣传活动和常年的营销活动回馈每家酒店。

　　现在的局势由OTA操纵，他们甚至想把地球翻个遍。你为酒店所做的一切努力都会成为OTA的手下败将。跟其他酒店一样，你的酒店被压缩在OTA小小的空间里。比起文本信息，我们的大脑更容易接受图片和主题菜单，而后者在酒店网站上都可以看到。因此，酒店在OTA上的展示不会带来足够大的视觉冲击，让消费者在酒店列表中记住你。

　　OTA的首要目的是保证预订，消费者选择哪家酒店并不是他们所关心的，他们也不会去管你的精品酒店的房间卖出去了没有，他们做的是大批量业务。即使是更高的价格，他们要的是库存，然后便可出售大量房间和与机票产品打包销售。这是他们的赚钱之道。消费者每次在酒店网站上点击或预订对它们来说都是一种损失。事实上，OTA精心设计的网站都是为预订服务的。

　　OTA打的是价格战。OTA主要通过以最低的价格提供最广泛的分销而赢得消费者。大多数OTA的广告策略都一样：他们旨在为消费者提供最优惠的价格，而不是最好的旅游体验，而这点恰恰可以在你的酒店网站上宣传。

　　然而，要如何实现收益最大化全看你自己，你的收益经理应努力建立一个平衡的渠道收益系统。不过值得注意的是：一家独立酒店获得成功的终极秘诀是培养你自己的忠诚客户和支持者，而通过OTA寻找忠诚客户的机会很渺茫。