酒店如何找到最佳的分销渠道组合？

　　亚特兰大---周二在美国酒店业协会夏季高峰论坛上公布的分销数据，进一步分析了分销渠道给酒店业带来的投资回报。

　　STR的研究业务高级副总裁Steve Hood分享了来自于一个大型的“渠道分销研究”项目中关于渠道构成的一些基础数据，这一项目由AH&LA  和STR负责，将基于大约25000家美国酒店的数据对经济效益和分销策略进行分析。STR是HotelNewsNow.com的母公司。

　　来自美国连锁酒店的原始数据表明，酒店直销渠道需求量和收入最高。（分别占54.3% 和 46.5%）

　　在线旅行社（以下简称OTA）净价及佣金渠道占总需求量的4.6%，总收入的4.3%。OTA模糊定价渠道占总需求的2%以及总收入的1.2%。

　　与2009年相比，2010年OTA模糊定价渠道还显示了最快的日平均房价（以下简称ADR）增长速度，增长率达到2.3%，2009年美国ADR增长率为1.9%。

　　OTA净价及佣金渠道在豪华以及中档连锁酒店的需求中所占比例较大，分别是5.4%和5.8%。

　　Hood说：“豪华连锁酒店的原始数据表明，实际的ADR与ADR增长率在不同的分销渠道的差异是很大的。”

　　Estis Group的管理合伙人Cindy Estis Green表示，最行之有效的数据将在竞争性组合层面上产生，这样酒店便可找出最佳渠道组合。

　　“每个酒店需要用很多方法来找出（最佳渠道组合），并对它进行管理。”

　　“广告牌效应”
　　Estis Green对美国康奈尔大学的“广告牌效应”研究进行了详细的分析，这项研究的结果表明在OTA网站上展示对酒店有益，研究还表明Expedia上每产生一个预订，品牌酒店的网站将会产生3-8个预订。

　　Estis Green对于研究所使用的数据进行了分析，发现消费者在一个品牌酒店的网站完成一次交易的过程中，会浏览包括OTA和其他酒店品牌的多个网站。

　　她总结说，在消费者的整个计划过程中，并非只参考某个酒店的网站，而是访问多个网站。

　　实际上在当天早些时候的一次演讲中，Ypartnership的合伙人兼首席客户总监Chris Davidson向大家展示了旅游购买过程的五个阶段，旅行者在每个阶段咨询所利用的资源和网站是不同的。

　　根据Estis Green对STR分销数据的进一步分析，每个订单的净收入在品牌网站最高，在模糊定价模式的OTA最低。她指出，这个数据没有考虑辅助服务消费因素。

　　她说：“渠道净收入是一个新概念，酒店需要看到每一个机会并发现与之相关的成本。”