民宿酒店，如何实现盈利与口碑的双丰收？

　　引言：2020年9月19日，在首届中国民宿酒店行业发展峰会上旅悦集团CEO张强提出“民宿酒店”概念，以期利用各平台的综合资源全方位赋能民宿业，帮助民宿行业实现标准化运营，带动整个行业的蓬勃生长。张强指出，“定义不清楚未来发展就会被限制。”而今，民宿的发展也正陷入非标体验、连锁化、品牌化运营困境。旅悦集团通过以对民宿发展的深入认知与高屋建瓴的发展战略，取得了不俗的发展成绩——旅悦旗下全球品质民宿酒店“花筑”品牌，凭借“独特美学、在地体验、用心服务”，目前已签约开业门店超过1200家，累计接待超过600万客人入住。

　　如今整个民宿市场房间量超过300万间，市场规模超过560亿。在这样的市场体量下，民宿仍然没有得到一个精准的概念来定性，其经管运营水平也是参差不齐，而张强从行业角度出发将民宿酒店定义为，特色民宿和标准酒店的结合产物——民宿酒店既保留民俗类产品，融合当地自然美学和人文风情的风格，保证一店一设计，也可拥有高端品质酒店的硬件设施和宾至如归、安心服务理念。

　　正文：数据显示，目前民宿多以自有房源作为短租房出租而形成，数据显示这类民宿占到整体民宿的56%，其次是占比6%的农家乐，其次是占比16%的客栈，再加上特色酒店、温泉度假等各种种类，市场上所谓的“民宿”基本上达到了五六十种。可以说，对于民宿这个概念，无论是市场还是消费者都没有一个标准的概念，或者是体系化的要求。而如今，民宿在经历了农家乐、高端化发展初步显露再到品牌经济的三个阶段后，整个市场也呈现井喷式发展，据不完全统计，未来民宿潜在市场已超560亿，且仍在持续扩大。

　　与此同时，随着消费升级及疫情的冲击，民宿产业模式以及服务品质的升级也变得刻不容缓。作为获客来源基本依赖于景区引流的民宿，更要充分意识到民宿与景区的本质区别：景区往往是一锤子买卖，而民宿酒店则需要更多的回头客。此时，如何利用连锁化、品牌化发展，让民宿将风景之美、体验之美、人文之美、安心住宿之美，并通过合理有效的运营压缩成本，实现盈利与口碑的双赢是件意义重大的事。

　　扎根民宿“四美”特性 加速品牌化、连锁化进程

　　是未来民宿酒店的必由之路

　　事实上，一直以来，民宿酒店都被作为住宿行业的一项副业来推进。数据显示，在中国有尽60%的民宿业主没有专业的酒店管理经验，而民宿酒店的整体特征也表现为，硬件条件很好，但软件及服务品质却不能与之完全匹配。同时，民宿酒店还多以单打独斗、连锁化率极低(连1%都不到)的状态呈现。总体而言，中国民宿大多面临着采购供应链冗长、复杂，以及成本控制、质量保障等问题;尤其是单体小规模的民宿酒店，迫切需要通过提升整体系统性的运营能力，包括线上运作、会员体系建设、动态定价系统、集中采购等能力来获得稳定而长足的发展。

　　此外，2002年疫情的爆发，让诸多民宿酒店受到巨大冲击，但也让许多民宿主在危机中窥见了未来发展方向——寻求品牌化、连锁化发展。同时，随着疫情防控常态化，周边游及跨省游的爆火，为民宿酒店带来了商机，而疫情影响使消费者更加看重住宿质量，让兼具“四美”民宿体验与标准化、品质化的品牌民宿酒店脱颖而出。调查显示，除了有口碑好、品质佳的特点外，品牌认可度高也是当前民宿取胜的关键。

　　随着国内度假市场的走红，一些品牌民宿销售情况甚至好于去年。以旅悦集团旗下“花筑”民宿酒店品牌为例，仅今年暑假期间，“花筑”民宿酒店的整体预订率达到2019年同期的90%以上，而“寒舍”的帐篷民宿出租率更是高达到98%。而在即将到来的十一假期，“花筑”民宿酒店70%的门店都出现了“满房”，相较于去年同期，ADR(已售客房平均房价)平均提升了20%。

　　平台赋能 一站式服务

　　构建民宿酒店“生态圈”

　　如何利用品牌优势为民宿赋能，利用平台将资源合理化分配及利用，让民宿在市场竞争中更具竞争力，让民宿拥有更加长久的生命力得以持续性发展，这些都是民宿品牌管理方需要思考的。

　　而旅悦集团在充分了解了民宿市场发展痛点之后，以独特的发展视角及模式对民宿酒店进行了全新的突破与切入，依托系统性及专业化的酒店运营及管理能力，为民宿酒店赋能。

　　以旅悦集团旗下，“花筑”品牌为例，其凭借规模化连锁运营，同时借助旅悦集团完善的供应链管理体系，将整个民宿产品的设计、工程指导、工程造价的核算，包括拍照等都囊括在内，在旅悦供应链——“旅悦好物”平台进行整合分配，让旅悦旗下所有民宿酒店都可享有一站式服务支持，为民宿业主们解决了装修、开业、服务等一系列难题，大大节省了人力和财力。

　　众所周知，选址是做好民宿酒店的关键，花筑民宿酒店主要以“下沉市场+景区目的地”为选址策略，立足自然型景区，远离一二线城市，扎根5A/4A级景区四公里范围之内。这样的选址策略保证了民宿所处的景致以及房间窗外的小景致的美感，增强了民宿对客的内在吸引力。比如“花筑”民宿的白族特色，纳西族特色，海边特色等就以强烈的本地特色、风景之美获得了大批住客的喜爱。此外，旅悦集团还利用阿拉丁系统大数据帮助民宿酒店的业主进行选址，挑选客流量大的景区，根据景区热点做出判断，以实现更精准的选择物业定位。

　　与此同时，旅悦也充分意识到，民宿酒店不止于住宿，因为住民宿的客人都是处于游玩、消费的目的。而涵盖特色地域体验产品的民宿酒店，则能让入住有更深一层的体验，因此花筑民宿酒店致力于将民宿打造成一个游玩目的地，并不断朝着这个方向发展。比如“花筑”大理民宿酒店，不仅提供带客人去蝴蝶泉上体验蝴蝶泉源头水的服务，还组织客人去山里采蘑菇，充分诠释了民宿体验之美。同时，启动联合发展模式，与周边文旅资源展开合作做品牌，放大民宿酒店业态效应也是旅悦集团运营民宿的发展重要策略。

　　据悉，加盟旅悦集团的很多民宿酒店入住率能够提升20%-30%，加上定价优化30%以上，加盟旅悦集团的业主经济回报提升非常明显!可以说，在旅悦集团强大的运营能力与流量优势下，花筑民宿酒店满房基本是常态。此外，依托平台的力量，花筑旗下民宿酒店还可以实现本地客房的调剂和互推，为当地民宿共同发展打造了共生、共赢的合作“生态圈”。

　　先天流量加持，多层级导客

　　精细化运营助力民宿无忧盈利

　　疫情之下，很多旅游企业都在疯狂寻找“流量”，民宿行业更是迫切。由于比较分散，房间相对较少，在OTA搜索模式下，民宿是混在整个酒店列表中的，要想在搜索结果上加权，前排展示往往比较困难，导致了民宿“酒香也怕巷子深”的困境。但是，即便是疫情之下，花筑民宿酒店的整体预订率仍达到2019年同期的90%，他们是如何做到的?

　　对于旅悦集团来说，除了平台优势、品牌优势、高品质服务优势，在流量获取上，旅悦集团更是具有先天优势。追溯旅悦集团的发展历史，我们可以看到旅悦集团是从去哪儿内部孵化而出，由携程战略投资，这些优势是其他民宿管理企业难以企及的。

　　旅悦集团做OTA运营的优势十分明显——一，注重精细化运营，策略化选择渠道;二，作为携程的钻石级供应商，享受流量加持和流量红利;三，组成线上运营团队，为门店提供定制化解决方案。四，旅悦重视新媒体的营销能量，抖音、小红书结合旅悦IT开发团队做了系统的API对接，除了做流量曝光外，还具备预定功能，能够给订单带来最直接的长期性的影响。此外，旅悦除了做线下民宿酒店以外，还会做线上文旅打包套餐，对每一个民宿酒店特色进行深度挖掘，不仅对民宿酒店进行全方位分析，还有针对性的选择推广渠道，从不同的角度为旗下每个民宿酒店赋能。

　　比如，2019年，借助中秋节与百度联合组织“跟着苏东坡游中秋”活动，达到约2亿多的曝光量，并在京东、淘宝线上也做了联合品牌宣传、展示;为了让旅客对花筑有更直观的认识，2019年，旅悦选了9个城市，杭州、上海、厦门、武夷山、丽江等等，在关键的流量聚集区域做了许多线下广告展示，强化客户对花筑品牌的印象;此外，旅悦内部“六脉神剑”项目，从民宿酒店运营管理的各个方面入手，包括OTA运营、渠道运营、内容营销等入手，深度赋能民宿业主，为加盟商的流量吸纳保驾护航。2020年，旅悦集团更是积极拓展营销新渠道——小红书、抖音、电商平台等，为民宿主引流。

　　此外，旅悦集团旗下酒店官方预定平台——“花筑旅行APP”，更是涵盖旅游攻略、旅行制定、旅拍交友等吃、住、行、游、购、娱于一体的真是旅途互动社区，结合其会员体系，形成用户积淀。而这些“流量”都是其他单体小民宿所不具备的竞争独特优势，这为旅悦旗下民宿的长足盈利奠定了客源保障。

　　总结

　　从酒店发展进程中我们不难找到民宿未来的缩影，从小众共鸣——商业连锁——小众共鸣与商业连锁相结合，旅悦定义“民宿酒店”也是为民宿的未来发展指明了方向与发展路径。

　　旅悦旗下“花筑”民宿酒店将每一处“花筑”都打造成独一无二的高颜值民宿酒店作品，融合所在地文化，让民宿充满地域氛围——或藏于古镇，或坐落在删减及湖边，融合了主人的梦、当地的情、天然的景，为旅客打造出返璞归真的景区旅行理想住所。同时，在民宿酒店的经管上研发北斗系统，旅悦集团通过技术重新定义酒店SOP。北斗系统将花筑民宿酒店的运营管理标准与六脉神剑营销动作的标准分解成100个动作，通过北斗系统将这100个动作，通过EPMS打到每个店长的工作台。店长打开电脑就知道每天该做什么动作，每个动作完成后，系统会自动收集。北斗系统可以说是民宿行业或者民宿酒店店长的工作平台，或者说是一个工作手册，免去了繁复的审批流程，让业主对于工作内容及完成情况也能充分了解和把控。

　　酒店的运营很大程度上还是需要人的参与，由于房量或者历史原因等因素，酒店运营中对人的利用可能有所缩减，但是对人的要求却不减反增。旅悦集团建立自有酒店管理培训学校，针对民宿酒店的特色，与民宿酒店化运营标准要求，从人的角度进行不同层次课程设置及专业培训，在满足自身服务水平要求的同时，也为整个民宿行业的人才进行赋能输出。

　　从最初的野蛮生长到如今的品牌化、连锁化进程的加速，国内民宿行业一直在探索中前进，在发展中成长。而旅悦集团为花筑民宿酒店的经管、平台、人才、流量等各方面的做出的钻研与努力，为民宿业投资人们提供了优秀的盈利模型。同时旅悦在民宿酒领域的深耕细作也是对民宿酒店行业发展模式与发展潜力的挖掘，并搭建了可借鉴模式，引领了整个民宿行业向更高的发展层次迈进。

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