4小时直播，1000多人观看，你看到了民宿的美，还是旅游主播的泪？
2020-06-15
4月28日中午12点，离直播还有3个小时。壹波提前来到位于无锡阳山风景区半山腰上的网红民宿，为接下来的直播做准备。民宿老板吓了一跳：还是午饭时间呢，这么早来？“我准备把流程再走一遍。”壹波手里捏着好几页A4纸的直播流程。“赶客”的首播这是壹波从时尚穿搭博主转型为旅游博主后的第一场带货直播。最近三四个月，眼见需求巨大，像他那样投身旅游直播的网红不在少数。一场直播下来，“当然是很累的，我提前三个小时把流程全部走了一次，加上直播的四个小时，整整七个小时，我的腿已经不是自己的了。”壹波坦言。直播过程中的各种意外也让他压力陡增，譬如在外围的桃园直播采摘桃胶时，因为山上信号不好，直播被迫中断了好几次。所有博主都知道，直播中断是非常“赶客”的一件事。
壹波在直播，以及和工作人员在直播现场为了做好这场直播，壹波提前一个月就跟民宿老板接洽，双方通过微信和电话持续沟通，大到安排哪些直播场景和互动福利，小到主持人穿怎样的服装配合直播，以及直播野餐时如何布置，需要什么颜色的野餐垫和野花等等，事无巨细。“每半个小时换一个场景，首先介绍民宿大环境，然后是房间、温泉，下午光线好的时候野餐，接着到外围的桃园去采摘桃胶，傍晚回到草坪上看夕阳和烧烤……我们的整个直播流程表堪比一集综艺片的台本，厚厚的一叠。”“我没有收取民宿主的任何费用”，他坦言。在4月28日这场直播中，壹波的唯一收入是他在野餐场景中给某个雪糕品牌带货，“有好看的直播场景配合，比我之前在小红书上直接发图文带货效果好很多”，当天大约有一千多人围观了这场直播。壹波认为，当时是工作日，观看直播的都是旅游爱好者。年初新冠病毒疫情大爆发，在宅经济催熟下，直播模式迅速在各行各业得到开展。刚过去的“五一”小长假，“云旅游”更成为热词：除了抖音、快手等泛娱乐平台，以及马蜂窝、携程等专业旅游平台，就连移动运营商们纷纷入场，宣告“旅游直播时代”已来。赛道逐渐拥挤之际，上线直播半年后的小红书开启公测，壹波是第一批吃螃蟹的人。作为新人，他对成绩还是比较满意的。他不断强调这仅仅是一次“试错”实验。然而谁也不能否认，直播当中，金主爸爸们最关注的就是数据，尤其是带货能力。那些拥有更强流量的博主，直播带货会更轻松吗？拥有40万粉丝的旅游公众号“暴走姐妹花”的主理之一Cash最近也与携程合作直播带货，卖力种草了两个小时后，她发了条充满辛酸味道的朋友圈：“卖货不易，佳琦抵（方言：意指“值得”）红。”
“暴走姐妹花”的主理之一Cash在直播中这场直播吸引了接近8000人围观，交易额大约8万，客单价在1200元左右。Cash说：“对于初哥（意指：新手）来说，我已经很有惊喜了。”十几万人围观，零订单旅游直播火吗？毋庸置疑。5月9日，飞猪联合小猪短租启动“一起云春游”五月专场民宿直播活动，首场直播的民宿阵容就包括《你好，生活》、《天天向上》以及《亲爱的客栈》上爆红全网的各种民宿。马蜂窝最近做了一份商家直播意愿调研，数据显示，疫情受创之下，广大旅游业商家最渴望通过直播带货来恢复元气，并均有较高的投入意愿，超四成商家年直播计划投入在1-5万元左右。绝大部分未开播商家表示未来会开展直播业务。有吆喝，有人气吗？据笔者观察，在网红民宿集中的江浙一带，过半民宿近期都试水过直播，但实际效果却不理想——围观者不少，带货率却很低，一场直播下来，个位数的订单或者零订单是常态。莫干山一位网红民宿主人透露，“五一”前他专门请了一位在抖音有80万粉丝的网红来直播：“没效果，十几万人在线围观，没有带来任何订单，赔本赚吆喝。就当做宣传吧！”旅游直播那么火，在成本不高的情况下，大家当然都想试试。另一位在广州郊区开民宿的民宿主说出了同行的心里话，他笑称，请不起网红就自己上阵咯。他的理由是“直播应该会成为民宿和酒店宣传的标配手段吧，但是效果嘛，我觉得大家不应抱太高期望。”旅游直播不难，带货也不难，做旅游带货就很难相比之下，淘宝直播一姐薇娅、一哥李佳琦一场直播轻松带货几百万、上千万，而旅游直播的转化率与之相比可谓惨淡。旅游直播怎么就不香了呢？北石是中国第一批涉足户外旅游直播的旅游大V，他肯定了当下直播经济火爆的普及：“如果直播不带货，好像在当下很难跟上节奏——景区喜欢达人去直播推广时，还能带货卖门票。但是旅游产品是未来消费品，也不是刚需，想通过一两次直播就转化出很多销售量，不容易。”他认为，做旅游直播不难，带货也并不是很难，“但是做旅游带货就很难。”旅游本身不是一个高频消费的行业，卖的是未来的一个需求，里面有很多不确定性。“旅行产品要卖得好，更考验主播和产品的双重质量，”他强调。多位参与直播带货的达人都有此同感：与线上营销红红火火的美妆、快消行业不同，民宿和酒店产品既不是必需品，单价还不低，动辄几百甚至数千元，仅靠网络直播，转化率非常有限。就算自带数十万甚至上百万粉丝流量，旅游直播带货其实很难，这正是很多头部大V不愿意直播带货的原因。譬如北石和暴走姐妹花，他们都选择将更多精力放在经营公众号和短视频等内容创作上。“旅行直播会成为一个常态，但是直播带货旅游类产品，只会局限在一些专门做直播带货的达人身上。”北石说。旅游靠直播起死回生？“旅游直播”在当下颇有围城的感觉：一方面，博主说带货太难，民宿和酒店说直播没效果，但与此同时，平台却说两万月薪都找不到懂直播运营的人。旅游直播究竟应该怎么玩？首先是主播自身专业能力的提高。主持人莫澳欣曾与多个直播平台合作过数十场旅游、客房、餐饮直播。她直指出旅游主播的痛点：“做旅游直播的人，首先必须是个旅游达人。对于主播来说，做旅游直播的沟通成本非常高，就算带的货只是一个品类，却必须对整个旅游产业链条十分清楚。博主还需要对直播平台算法充分了解，加强自身的知识储备，吃透产品优势和客户心理，同时增加粉丝的流量和粘性等等。”资深旅游达人北石坦言，他也曾经在直播中差点翻车，源于销售酒店房间时有粉丝不仔细阅读使用规则，买了以后发现和使用预期有差别，就来质问主播。“这就需要主播在直播过程中，把每个产品的规则吃透，让粉丝都能明白规则的情况下再决定是否购买。”主播更需要将自身优势将产品优点结合。壹波除了是一名拥有十多万粉丝的小红书博主，还是一名建筑设计系大学生。对如何展示空间的美，他认为自己有更专业的眼光，更适合做旅游直播。在第一场直播结束的三天后，他接到了第二场直播邀约，合作方是溧阳的一家网红民宿。“这次是收费的，虽然佣金不高。”壹波很看好旅游直播的发展潜力，他说，未来会专注于旅游探店和有设计感的民宿和酒店的直播。更多博主提到直播产品本身的吸引力问题，认为这才是提高转化率的关键。Cash总结自己第一场艰难的直播带货时说：“如果可以选择的货品更好的话，效果也会更好。”产品高品质才是有效的直播把复苏的救命绳索放在直播达人身上有用吗？资深的直播主持人莫澳欣强调，直播带货对于旅游业来说是十分值得尝试的销售和宣传手段，而转化率普遍低，很大程度是因为旅游产品本身的吸引力不够。“最终还是要回归产品本身。”
莫澳欣在直播带货中民宿行业投资人周洪峰认为：“直播不会从根本上改变行业供需关系，起决定性作用的是产品本身以及用户体验。”无论对于民宿也好，景区也好，直播只是一种新的营销工具，真正的“灵药”是高品质的产品和服务。“直播解决不了所有问题，它只是一个风口”。文旅营销专家熊晓杰指出，“企业仍需要系统化的品牌建设、渠道建设和优质产品输出，建立真正持久的竞争力，真正实现弯道超车。”在采访中，近日尝试邀请网红直播带货的“小筑沐野”民宿主对南都周刊表示，“我尝试直播，主要当做是宣传途径，和粉丝互动。”当下沪杭地区十分流行野餐，鉴于这股潮流，她在直播中上架了野餐产品，包含场景布置和食品等，十分受欢迎。这位民宿主说，“如果有预算，宁愿把资金投入到提高民宿的吸引力、改善产品。”
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壹波在直播，以及和工作人员在直播现场为了做好这场直播，壹波提前一个月就跟民宿老板接洽，双方通过微信和电话持续沟通，大到安排哪些直播场景和互动福利，小到主持人穿怎样的服装配合直播，以及直播野餐时如何布置，需要什么颜色的野餐垫和野花等等，事无巨细。“每半个小时换一个场景，首先介绍民宿大环境，然后是房间、温泉，下午光线好的时候野餐，接着到外围的桃园去采摘桃胶，傍晚回到草坪上看夕阳和烧烤……我们的整个直播流程表堪比一集综艺片的台本，厚厚的一叠。”“我没有收取民宿主的任何费用”，他坦言。在4月28日这场直播中，壹波的唯一收入是他在野餐场景中给某个雪糕品牌带货，“有好看的直播场景配合，比我之前在小红书上直接发图文带货效果好很多”，当天大约有一千多人围观了这场直播。壹波认为，当时是工作日，观看直播的都是旅游爱好者。年初新冠病毒疫情大爆发，在宅经济催熟下，直播模式迅速在各行各业得到开展。刚过去的“五一”小长假，“云旅游”更成为热词：除了抖音、快手等泛娱乐平台，以及马蜂窝、携程等专业旅游平台，就连移动运营商们纷纷入场，宣告“旅游直播时代”已来。赛道逐渐拥挤之际，上线直播半年后的小红书开启公测，壹波是第一批吃螃蟹的人。作为新人，他对成绩还是比较满意的。他不断强调这仅仅是一次“试错”实验。然而谁也不能否认，直播当中，金主爸爸们最关注的就是数据，尤其是带货能力。那些拥有更强流量的博主，直播带货会更轻松吗？拥有40万粉丝的旅游公众号“暴走姐妹花”的主理之一Cash最近也与携程合作直播带货，卖力种草了两个小时后，她发了条充满辛酸味道的朋友圈：“卖货不易，佳琦抵（方言：意指“值得”）红。”
“暴走姐妹花”的主理之一Cash在直播中这场直播吸引了接近8000人围观，交易额大约8万，客单价在1200元左右。Cash说：“对于初哥（意指：新手）来说，我已经很有惊喜了。”十几万人围观，零订单旅游直播火吗？毋庸置疑。5月9日，飞猪联合小猪短租启动“一起云春游”五月专场民宿直播活动，首场直播的民宿阵容就包括《你好，生活》、《天天向上》以及《亲爱的客栈》上爆红全网的各种民宿。马蜂窝最近做了一份商家直播意愿调研，数据显示，疫情受创之下，广大旅游业商家最渴望通过直播带货来恢复元气，并均有较高的投入意愿，超四成商家年直播计划投入在1-5万元左右。绝大部分未开播商家表示未来会开展直播业务。有吆喝，有人气吗？据笔者观察，在网红民宿集中的江浙一带，过半民宿近期都试水过直播，但实际效果却不理想——围观者不少，带货率却很低，一场直播下来，个位数的订单或者零订单是常态。莫干山一位网红民宿主人透露，“五一”前他专门请了一位在抖音有80万粉丝的网红来直播：“没效果，十几万人在线围观，没有带来任何订单，赔本赚吆喝。就当做宣传吧！”旅游直播那么火，在成本不高的情况下，大家当然都想试试。另一位在广州郊区开民宿的民宿主说出了同行的心里话，他笑称，请不起网红就自己上阵咯。他的理由是“直播应该会成为民宿和酒店宣传的标配手段吧，但是效果嘛，我觉得大家不应抱太高期望。”旅游直播不难，带货也不难，做旅游带货就很难相比之下，淘宝直播一姐薇娅、一哥李佳琦一场直播轻松带货几百万、上千万，而旅游直播的转化率与之相比可谓惨淡。旅游直播怎么就不香了呢？北石是中国第一批涉足户外旅游直播的旅游大V，他肯定了当下直播经济火爆的普及：“如果直播不带货，好像在当下很难跟上节奏——景区喜欢达人去直播推广时，还能带货卖门票。但是旅游产品是未来消费品，也不是刚需，想通过一两次直播就转化出很多销售量，不容易。”他认为，做旅游直播不难，带货也并不是很难，“但是做旅游带货就很难。”旅游本身不是一个高频消费的行业，卖的是未来的一个需求，里面有很多不确定性。“旅行产品要卖得好，更考验主播和产品的双重质量，”他强调。多位参与直播带货的达人都有此同感：与线上营销红红火火的美妆、快消行业不同，民宿和酒店产品既不是必需品，单价还不低，动辄几百甚至数千元，仅靠网络直播，转化率非常有限。就算自带数十万甚至上百万粉丝流量，旅游直播带货其实很难，这正是很多头部大V不愿意直播带货的原因。譬如北石和暴走姐妹花，他们都选择将更多精力放在经营公众号和短视频等内容创作上。“旅行直播会成为一个常态，但是直播带货旅游类产品，只会局限在一些专门做直播带货的达人身上。”北石说。旅游靠直播起死回生？“旅游直播”在当下颇有围城的感觉：一方面，博主说带货太难，民宿和酒店说直播没效果，但与此同时，平台却说两万月薪都找不到懂直播运营的人。旅游直播究竟应该怎么玩？首先是主播自身专业能力的提高。主持人莫澳欣曾与多个直播平台合作过数十场旅游、客房、餐饮直播。她直指出旅游主播的痛点：“做旅游直播的人，首先必须是个旅游达人。对于主播来说，做旅游直播的沟通成本非常高，就算带的货只是一个品类，却必须对整个旅游产业链条十分清楚。博主还需要对直播平台算法充分了解，加强自身的知识储备，吃透产品优势和客户心理，同时增加粉丝的流量和粘性等等。”资深旅游达人北石坦言，他也曾经在直播中差点翻车，源于销售酒店房间时有粉丝不仔细阅读使用规则，买了以后发现和使用预期有差别，就来质问主播。“这就需要主播在直播过程中，把每个产品的规则吃透，让粉丝都能明白规则的情况下再决定是否购买。”主播更需要将自身优势将产品优点结合。壹波除了是一名拥有十多万粉丝的小红书博主，还是一名建筑设计系大学生。对如何展示空间的美，他认为自己有更专业的眼光，更适合做旅游直播。在第一场直播结束的三天后，他接到了第二场直播邀约，合作方是溧阳的一家网红民宿。“这次是收费的，虽然佣金不高。”壹波很看好旅游直播的发展潜力，他说，未来会专注于旅游探店和有设计感的民宿和酒店的直播。更多博主提到直播产品本身的吸引力问题，认为这才是提高转化率的关键。Cash总结自己第一场艰难的直播带货时说：“如果可以选择的货品更好的话，效果也会更好。”产品高品质才是有效的直播把复苏的救命绳索放在直播达人身上有用吗？资深的直播主持人莫澳欣强调，直播带货对于旅游业来说是十分值得尝试的销售和宣传手段，而转化率普遍低，很大程度是因为旅游产品本身的吸引力不够。“最终还是要回归产品本身。”莫澳欣在直播带货中民宿行业投资人周洪峰认为：“直播不会从根本上改变行业供需关系，起决定性作用的是产品本身以及用户体验。”无论对于民宿也好，景区也好，直播只是一种新的营销工具，真正的“灵药”是高品质的产品和服务。“直播解决不了所有问题，它只是一个风口”。文旅营销专家熊晓杰指出，“企业仍需要系统化的品牌建设、渠道建设和优质产品输出，建立真正持久的竞争力，真正实现弯道超车。”在采访中，近日尝试邀请网红直播带货的“小筑沐野”民宿主对南都周刊表示，“我尝试直播，主要当做是宣传途径，和粉丝互动。”当下沪杭地区十分流行野餐，鉴于这股潮流，她在直播中上架了野餐产品，包含场景布置和食品等，十分受欢迎。这位民宿主说，“如果有预算，宁愿把资金投入到提高民宿的吸引力、改善产品。” 第一时间GET商业空间产业最新资讯 下载迈点APP 扫一扫下载APP
