从特价高星酒店切入旅行IP 悦旅会获千万元天使轮融资

　　36氪获悉，旅行俱乐部悦旅会完成千万元人民币融资，投资方为沸点资本和谷银资本。悦旅会首席领队戴政表示，这次资金将主要用于人才招募和产品研发。

　　旅游市场的标品被携程笼络得差不多，近些年来创业公司切入非标市场。定制游和主题游等公司逐渐涌现，他们希望给用户提供独特的体验。

　　这个赛道的特点是非常分散，难以规模化，单个公司难以服务整个市场。况且在流量越来越贵的今天，获客已经成了很多to C公司过不去的关。

　　悦旅会于今年6月上线，它的方式是通过特价甚至是免费的高级酒店切入，悦旅会的定位是一个会员制特权俱乐部，加入了俱乐部之后，用户就有抢免费住四五星级酒店的机会。这些房源主要来自于高端酒店的空余间夜，悦旅会首席领队戴政同时也是酒店SaaS平台提供商直订网的天使投资人，后者对酒店的间夜销售量有较准确的监测，也是悦旅会的供应商之一。

　　不过成为加入俱乐部的门槛并不低，用户注册之后的下一步，需要选择购买会员卡，分别有299元和3998元两档卡，对应不同的“特权”和积分。积分可以抵扣订酒店和路线的费用（1积分相当于1元）。

　　低价高星酒店只是悦旅会的获客入口，它突出还是旅行IP化的概念。平台上还会不定期上线独特的体验和路线产品，这些产品与大咖、网红、本地人、身边人等有“特色”的IP共同合作，让资深专业的旅行IP带领会员走有趣的线路、住舒适的酒店、吃地道的美食。比如他们之前曾经举办过一个国旗班，探访在天安门负责升国旗的人如何接受培训。

　　悦旅会的模式一句话描述，就是“在刚需的基础上，做生活方式和旅行IP的延伸”。

　　悦旅会用户人群定位于城市中产阶级，有一定的购买力，对生活方式有追求。戴政认为酒店和相关服务是他们的相对高频的刚需，“中产阶级说不在乎钱，其实很在乎”，他举自己从前在去哪儿的经验表明，当价差超过200元，就没有用户忠诚度可言，高端酒店有明显价差，因此对中产阶级有吸引力。他表示，悦旅会平台上的酒店基本上都是四星及以上的酒店，价格基本低于携程。

　　同时，戴政认为，作为获客入口的产品，除了是刚需之外，最好是标品，因为标品比较难度低，用户做决策快。高端酒店是刚需+标品，吸引来的人又有一定购买力，是个很好的获客入口。为了鼓励用户分享，提高用户活跃度，悦旅会会给这些会员一定的积分，有些产品必须要依靠积分才能购买。上线三个月一来，悦旅会的注册用户有300多万，目前基本盈亏平衡。

　　获得用户之后，平台上的体验和路线产品，是留住用户的方式之一。戴政认为，俱乐部本身使用会员制，用户入会时有较高门槛，本来就有利于提高用户粘性。之后，平台上还有在价格和体验上有优势的产品。这些产品大约分两种，一种是性价比类型，一种是资源型。前者指看起来比较常规的，别家平台也有的路线，比如火山游等；后者指一般人不知道或者知道了也去不了的，包括上面说到大咖陪游，或者某个中朝边界的岛。

　　若单看路线部分，悦旅会有点像定制游和主题游公司，戴政认为直接做路线太难获客，非标产品决策成本太高。只是所有定制游公司都会面临以下问题：如何将产品规模化和保证能持续获取特色IP和体验？

　　“不标准的资源，就不应该标准化。”在戴政看来，对于会员来说，酒店和常规路线等性价比产品是基础，特色体验更像些“不定期的惊喜”，比如上面说到的国旗班，悦旅会只推了两遍。一旦特色的产品持续供应，就变成常规产品。至于持续获取特色体验方面，戴政认为需要通过后续的社群化运营，跟用户保持沟通，鼓励用户贡献IP，提供资源。

　　悦旅会首席领队戴政曾是新三板企业决胜教育科技集团创始人，去哪儿网创始成员，曾任去哪儿副总裁。