走过黄金十年 卖不动的邮轮分销困局怎么破？

　　2006年-2016年是邮轮发展第一个黄金十年，在过去5年中中国邮轮市场年平均增长超过45%，相信在下一个黄金十年邮轮市场将走向更加成熟及细分市场，中国将形成大众化邮轮、中高端邮轮、奢华邮轮、主题邮轮等差异化邮轮细分品牌。

　　2017年邮轮运力持续增长，旅游企业为抢夺邮轮客源使出浑身解数，价格战越演越烈。拓展营销渠道，避免同质化竞争、低价销售，维护中国邮轮产业的健康有序发展，已经成为近两年邮轮旅游分销者无法逃避的现实挑战。

　　邮轮客户的行为习惯分析

　　首先，让我们梳理一下邮轮旅游的目标客群。去哪儿网的大数据显示，中国邮轮市场用户来源，一线城市为主流，占39.8%。年龄在40-60岁的人群占比最多，达到34.20%。家人和亲戚出游占全部人群的一半以上，其次为单人、朋友或同事。

　　用户关注问题依次为价格、邮轮品牌及服务、航线目的地、邮轮大小和舒适度、岸上活动。丰富多彩的活动、美食及观光是游客的主要目的。

　　未来邮轮将偏向中高端旅游市场；智能化、大体量的奢华邮轮是方向；欧美等航线将变得普遍；进一步细化主题游、特色游等细分市场。

　　邮轮市场阶段性供销失衡

　　目前中国邮轮分销大棋局已经形成，分销主体由OTA、分销平台、邮轮公司以及传统旅行社构成。

　　包括嘉年华集团旗下的公主邮轮、皇家加勒比游轮、MSC地中海邮轮，云顶香港旗下最新邮轮品牌星梦邮轮及嘉年华集团旗下的歌诗达亚洲等均在这两年持续布局中国市场，投放船只和引入新的邮轮品牌。

　　上海众信国际旅行社有限公司常务副总经理吴江表示：“中国母港邮轮与国际成熟目的地相比，邮轮供应量并不大。但是对中国这个新兴的市场来说，在一段时间内邮轮供应量增长过快。中国邮轮分销的痛点在于阶段性供销失衡，造成现在邮轮价格直线下降。虽然几家大型邮轮公司都把最新的船调到中国，但是市场依然没有太大起色。我们也看到邮轮公司在调整运力，如果供求能调整到比较合理的比例，邮轮这个旅游产品还是有很大市场的。”

　　邮轮分销的突围之路在哪里？

　　随着邮轮分销商和邮轮运营商的共同努力，邮轮产品逐渐被更多的中国游客知晓，未来以二线城市为核心的广大市场将成为邮轮市场成长的核心动力。

　　正因为考虑到内陆市场的巨大潜力，公主邮轮将重点关注在西南地区、东北三省和西北地区内陆市场。公主邮轮在21个城市展开了全国范围的旅行社推介会，覆盖了华东、华北、华南和西南地区的重点城市如北上广以及其它极具市场潜力的二三线甚至四线城市。

　　途牛邮轮事业部总经理刘建斌也表示，由东向西上海等邮轮客源市场的饱和促使邮轮商开拓内陆市场，武汉、西安、成都、重庆等中西部市场成为未来最具成长潜力的客源市场。