航空公司“釜底抽薪” OTA们如何迎难而上?

　　7月1日起，包括南方航空、东方航空、海南航空在内的一批国内航空公司正式推出票代新政，将代理费变为基于航段数量来计算，且禁止代理人在未经航空公司允许的情况下，向第三方渠道供应国内机票产品。这对于机票流量占据很大一部分利润的OTA来说，如同釜底抽薪，不仅销售机票的代理费收入大幅降低，大批供应商也被清理出局。在此形势下，OTA开始加快与航空公司的直连合作甚至股权合作，同时在机票组合产品上大做文章，以确保市场占有率。

　　航空公司新政：不断压缩行业利润空间

　　从2015年以来，航空系统接连出招，不断降低机票销售的代理费。首先是国资委提出“提直降代”目标，要求3年内中国三大航空公司直销机票的比例要提升至50%，同时要求2015年的机票代理费要在2014年的基础上下降50%。2015年5月初，南航宣布代理费降至0，其他航空公司陆续跟进，国内机票进入“零佣金”时代。

　　其次是今年2月，中国民用航空局下发《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》，将国内航空旅客运输销售代理手续费(客运手续费)支付标准，由按销售额比例支付改为按每张客票定额支付，严禁销售代理企业向旅客额外加收客票价格以外的任何服务费，且不得通过恶意篡改航空运输企业按规定公布的客票价格及适用条件、捆绑销售等违规手段，侵害消费者和航空运输企业权益。

　　再次是7月1日新政正式实施，不但将代理费变为基于航段数量来计算，且禁止代理人在未经航空公司允许的情况下向第三方渠道供应国内机票产品，这也意味着大量B2B机票代理销售平台将被迫退出机票代理市场。

　　以南航为例，从7月1日开始执行新的销售政策，按照航段从5元至25元支付直扣定额手续费，并且需要每月交发票(机打增值税)。严禁代理人将机票标准产品在第三方渠道销售。至于机票打包和组合产品，只有在南航审批之后，才可以在与南航有商务合作协议的C端(客户端)第三方渠道销售;B端(企业端)平台仅限自有平台进行供货销售，不允许在第三方平台供应裸价或组合产品。

　　中国旅游研究院副研究员杨彦锋认为，整个佣金空间的下降对全行业和OTA都有负面影响。携程2015年的交通票务收入为45亿元，占其总营收的40%，其中机票业务占据很大一部分。而去哪儿网2015年机票及机票相关收入为22.069亿元，占总营收的53%。

　　目前，尚无法准确测算新政对于OTA收入的影响到底有多大。但有媒体对比国内三大航空公司2014年报和2015年报，发现国航代理手续费用下降总额最大，减少支出17亿元;南航减少了11亿元;东航减少了4亿元。

　　业界应对：“组合拳”确保流量入口

　　面对航空公司新政对行业利润空间压缩的态势，旅游企业采取与航空公司加快直连合作、股权合作等方式，持续“掘金”机票业务。

　　一是开设航空公司旗舰店，加快直连合作。

　　从7月1日，即机票代理新政实施的第一天起，携程、阿里旅行、去哪儿、途牛、同程等都已将非自营的机票代理商产品全部下线。机票代理商是OTA最重要的利润支撑，新政的出台，使在线企业的盈利模式受到不小冲击。

　　为保住机票这一重要的流量入口，OTA开始加快与国内航空公司建立直连合作。目前，阿里旅行平台上共有30多家中国航空公司的旗舰店和法荷航空集团、亚航等十多家境外航空公司的旗舰店。阿里旅行副总裁兼航空事业部总经理郑伟斌表示，正在与更多航空公司建立直连，希望成为其官网之外的第二直销平台。

　　无独有偶，今年开始，途牛重点与多家航空公司尝试航空公司旗舰店的合作新模式。途牛大交通业务副总裁陈世宏表示，在航空公司旗舰店中，所有产品均与航空公司官网同质同价，不收取其他额外费用。途牛已成功上线了中国东方航空、中国国际航空、首都航空等航空公司旗舰店。“通过航空公司旗舰店模式，一方面，能够获得航空公司所有机票资源支持;另一方面，途牛庞大的用户流量也能够为航空公司输送更多客户。未来，途牛将与更多国内外航空公司合作，强强联合、整合各自优势，为用户提供更多优质、实惠的航班选择。”

　　业内人士指出，通过直连合作，航空公司可以允许差旅管理公司和旅行社连接其订座系统，获取航空公司产品的库存和定价信息，并实现预订、出票及售后服务等功能。在线平台上的旗舰店就是直连的最好例证，这些平台与航空公司的系统建立了直连后能提供产品全流程管理和服务。现阶段，大部分中国航空公司都与OTA或平台建立了直连合作，面向C端提供服务。但由于缺乏技术支撑以及中国的分销市场参与者众多，航空公司对B端的直连商业模式并未建立，这也是留给OTA的大好机会。

　　二是股权合作，深度介入机票资源。

　　资本层面的合作，成为OTA获取机票资源的新路径。7月5日，东方航空发布定增募资公告显示，携程以30亿元认购46583.85万股，约占总股本的3.22%，与达美航空公司并列成为东方航空第四大股东。

　　入股航空公司后，携程在机票资源的获取上将会占到先机。东方航空表示会帮助携程改善供应商管理问题，通过严查来收紧特殊渠道票源，增加代理商的违规成本，减少旅客通过携程等平台预订东航机票遇到的消费陷阱与投诉纠纷。

　　途牛引进的则是海航的投资。2015年11月，途牛获得海航旅游5亿美元战略投资后，海航旅游在航空资源方面的优势为途牛机票业务全速发展提供了重要支持。今年7月12日，途牛则与南方航空、首都航空、阿联酋航空、大韩航空等签订了合作备忘录。

　　这些都表明，越来越多的OTA和航空公司已经或正在筹备深化股权合作，未来航空市场的格局会趋向多元化。

　　战略转移：旅企掘金机票组合产品

　　有数据显示中国机票在线渗透率为74%，旅企若过分倚重机票业务，未来增长难免受限。为了不断扩大利润空间，OTA进一步拓展机票组合产品。

　　在携程网站，点击“机+酒”，会进入自由行的页面，包括国内与国外自由行产品，预订界面有着非常详细的产品说明，以方便旅客了解所预订的套餐产品。

　　途牛将机票与休闲旅游产品深度整合，打造“机+X”组合产品，如“机票+地接”、“机票+邮轮”、“机票+巴士”等。2016年3月，途牛与海航旗下的首都航空联合推出“首航·途牛假期”品牌，打造“机票+地接”打包旅游产品。

　　不过，业内人士提醒，机票组合产品如何与航空公司新政策协调一致，仍值得观察。南航新政规定：对于包含南航机票的打包、组合产品，代理人也需要经过南航审批后，方可投放至南航签署商务合作协议的C端第三方渠道展开销售。同时，B端平台仅限自有平台进行供货销售，不允许在第三方平台供应裸价或组合产品。此外，南航将与符合南航要求的主要C端机票平台签署商务合作协议，允许C端平台引入经南航审批同意供货的代理人，作为供应商开展销售，但相关打包或组合产品的上线和销售均需经过南航审批，方可实施。